Характеристика необхідності здійснення комплексного дослідження профільного ринку побутових котлів та систем розподілу на ньому. Визначення обсягів збуту та витрат на управління дилерською мережею. Аналіз методів збутової діяльності дилерської мережі.
Аннотация к работе
Одним з важливих завдань збутового апарату підприємств виробників побутових котлів є управління дилерською мережею, яка складається з економічно незалежних посередників, що знаходяться в різній віддаленості від головного офісу. У літературі зі збуту та розподілу існує багато публікацій присвячених окремим питанням повязаних з управлінням дилерськими мережами. Особливо можна відзначити роботи зарубіжних авторів Горчельс Л., Маріен Е, Уеста Ч. Щодо публікацій вітчизняних авторів з даного питання, то уваги заслуговують роботи Бондаренка С.Ю. і Войчака А.В. В даній статті пропонується приклад розроблення організаційно-економічного механізму управління дилерською мережею, як поетапному комплексі заходів, використання якого сприяє досягненню цілей збутового підрозділу.В результаті було сформовано наступну систему показників оцінювання збутової діяльності дилерів у мережі, адаптовану до ринку побутових котлів (рис. Розглянемо докладніше запропоновану систему показників для оцінювання посередників на ринку побутових котлів опалення. на виході системи формуються чотири комплекси показників: етап життєвого циклу дилеру; важливість дилера для фірми; відповідність бізнес-профілю; лояльність дилера. В попередній статті авторів була розроблена модель оптимізації витрат на управління дилерами, яка враховує як зовнішні фактори ринкового потенціалу, так і внутрішні фактори: поточні обсяги збуту, витрат на управління дилерами, конкурентоспроможність (формула 1-2) [11]. За запропонованою моделлю можливим стає розрахунок оптимальних витрат на управління дилерською мережею для конкретного підприємства виходячи з показників попиту на його продукцію в регіоні та коефіцієнту зростання обсягів збуту за рахунок збільшення витрат на управління дилерами. Структурно-логічна схема корегування збутових зусиль у дилерській мережі [розроблено автором] ФЗЗ - фактичні збутові зусилля у поточному звітному періоді; РЗЗ - рекомендовані збутові зусилля на основі програми «ПІД»; - оптимальні витрати на управління дилерською мережею; - витрати управління j-тим дилером.Наукова новизна полягає в розробці організаційно-економічного механізму управління дилерськими мережами, який складається з пяти етапів: інформаційного, аналітичного, планування, організаційного і контролю.