Управление стимулированием сбыта производственно-торговой организации - Курсовая работа

Тема ВКР: Управление стимулированием сбыта производственно-торговой организацииВ следствие этого, в качестве главной задачи современных организаций, осуществляющих свою деятельность в рамках активно развивающейся рыночной экономики, выступает формирование принципиально новых конкурентных преимуществ, с целью укрепления собственных позиций в рамках занимаемых рыночных ниш. Таким образом, переход к от административно-командной экономики к рыночной, повлек за собой коренное изменение имеющегося ранее отношения в сфере распространения товаров и услуг. Потребитель со своей стороны, вынужден ежедневно осуществлять выбор в пользу тех или иных товаров или услуг, опираясь на весьма емкий поток информации, распространяющееся рекламодателями с целью донести до "нужного" потребителя "нужную" информацию, для привлечения своих потенциальных покупателей и, как результат, более экономически выгодно продать свой товар. Именно отлаженная политика сбыта на предприятии позволит определить не только оптимальные способы продажи продукции или услуги, но и совместить предложение производителя и предпочтения потребителя по максимуму. С учетом всего ранее сказанного, становится очевидным то, что в современных условиях, характеризующихся активным развитием рыночной экономики, в России стимулирование сбыта товаров и услуг, начинает играть первостепенную роль для успешной деятельности любого предприятия.И так, стимулирование сбыта или стимулирование продаж (в переводе с английского Sales promotion, читается как сэйлз промоушн - продвижение продаж) представляет собой вид маркетинговых коммуникаций, подразумевающий под собой определенный комплекс мероприятий, направленных на продвижение товаров или услуг, осуществляемый на протяжении всего процесса движения товара, от изготовителя посредством каналов сбыта прямиком до потребителя, основной целью использования которого выступает ускорение процесса сбыта. Таким образом, стимулирование сбыта выступает в качестве совокупности определенных приемов и действий, используемых на протяжении всего жизненного цикла движения товара, в котором задействованы три основные участники рынка, а именно: собственно потребитель, оптовый продавец, который выступает в роли посредника и производитель. Специалисты по маркетингу, со своей стороны, рассматривают концепцию стимулирования сбыта в качестве деятельности, направленной на формирование у конкретной категории потребителей необходимой психологической готовности дать незамедлительное согласие на предложение продавца, посредством применения специализированной информации о предприятии-продавце или его продукции, тем самым, в итоге максимально увеличить выручку последнего. Проще говоря, СТИС направлена на формирование долговременных и регулярных коммерческих связей между потребителем и фирмой-посредником (продавцом). Как правило, на практике выделяют мероприятия СТИС, нацеленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров).И так, стимулирование сбыта представляет собой определенный процесс, направленный на информирование покупателей о качественных характеристиках конкретного товара или услуги, осуществляемый с целью побуждения последнего к осуществлению его фактического приобретения. В процессе ориентации на потребителя сбыт результативная организация процесса стимулирования осуществляется посредством предоставления конечному покупателю небольших подарков, которые не только будут напоминать об определенной марке, но и включать в себя напоминание о предприятии в целом, а так же предоставления различного рода скидок, кредита, в том числе выдачи товаров на пробу для последующего приобретения, показа и демонстрации товаров, внутримагазинной рекламы, сезонного изменения цен. Если же мероприятия по стимулированию сбыта направлены на продавцов, в качестве основных стимулов в этом случае, выступают премирование, награждение ценными подарками, путевками в развлекательные поездки, моральные поощрения. И так, канал распределения (товародвижения) представляет собой совокупность юридических и физических лиц, которые, со своей стороны, принимают на себя или осуществляют поддержку в процессе передачи права собственности на товары или услуги от производителя к потребителю. Собственно главным ключом к выбору наиболее рационального метода стимулирования продаж, выступает, помимо ранее сказанных в том числе и привлечение в процессе планирования именно тех людей, которые и будут в дальнейшем претворят данные методы в жизнь.Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных воздействий: реклама; стимулирование сбыта; пропаганда (паблисити, PR); личная продажа. Реклама способствует конкуренции, обеспечивает доступ на рынок новых производителей, оживляя и расширяя рынок товаров и услуг. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение

Глава 1. Теоретико-методологические предпосылки управления стимулированием сбыта

1.1 Структура системы стимулирования сбыта

1.2 Методы стимулирования сбыта

1.3 Проблемы организации стимулирования сбыта продукции современного российского предприятия

1.4 Оценка эффективности проведения стимулирования сбыта