Управление продажами в ООО "Император" - Дипломная работа

Управление продажами в ООО «Император»Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкурентные преимущества высокого порядка. Управление продажами следует рассматривать как один из видов организационной (маркетинговой) деятельности, направленной на установление и достижение целей продаж, посредством адаптации и гибкого реагирования на изменения условий внешней среды. Высокая результативность продаж может быть достигнута только в том случае, если продажами профессионально управляют, если это управление основано на новой управленческой философии, связанной с существенным переносом управленческих воздействий во внешнюю среду, среду потенциальных покупателей.Иначе говоря, продажа объективно предполагает контакт (личный или безличный) с клиентом посредством маркетинговых коммуникаций, использование которых дает продавцу возможность определить потребности клиента, донести до него нужную информацию и убедить приобрести предлагаемый товар. Маркетинг и продажа должны находиться в постоянном равновесии, то есть оптимально балансировать. Например, если компания ориентируется только на маркетинг, тогда она не сможет обеспечить нужный доход, а концентрация усилий исключительно на продажах сужает перспективы развития компании. В такой ситуации приоритетное положение в маркетинговой системе компаний занимали продажи, так как уровень затрат, связанный с продажами товарной продукции, был значительно выше, чем затраты на выполнение маркетинговых функций. Здесь доминирующее положение занимает маркетинг, но проявляется необходимость в создании оптимального соотношения маркетинга и продаж.Это - процесс реализации продукции; акт купли товара; сбыт продукции; механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания потребителей; часть системы сбыта направленная на установление контакта с покупателем и побуждение его к покупке; один из методов воздействия на потенциальных клиентов с целью превращения их в покупателей. С точки зрения продукта (услуги) продажа - это система убеждения покупателя в преимуществах, которые данный продукт или услуга могут предоставить покупателю в случае совершения покупки. Если покупатель не выявит такого соответствия, тогда он не совершит сделку, поэтому продавец должен убедить покупателя в оптимальном соотношении цены и ценности товара. С позиций ориентации продавца на клиента или на продукт продажи сводят к четырем основным типам: - обслуживание, как правило, используется в розничной сети, когда покупатели сами выбирают товар и оплачивают покупку на выходе. В технологию обслуживания заложен ряд принципов: низкий уровень ориентации на продукт и на клиента; компания не возлагает на продавцов задачу увеличить объем продаж, а использует для этой цели средства маркетинговых коммуникаций; продавцам не нужно убеждать покупателя что-то приобрести, их задача состоит в обслуживании клиента и отпуске товара.Вместе с тем высокая результативность продаж может быть достигнута только в том случае, если продажами профессионально управляют, если это управление основано на новой управленческой философии, связанной с существенным переносом управленческих воздействий во внешнюю среду, среду потенциальных покупателей. Одной из основных характеристик управления, в том числе и управления продажами, является выделение субъекта и объекта управления Это достаточно важная задача, которая должна решаться при формировании системы управления. Продажи товарной продукции можно рассматривать как взаимодействие между продавцом и покупателем, осуществляемое посредством товара. Субъект управления продажами - это руководители и специалисты, которые осуществляют функции в данной сфере деятельности компании. В качестве субъекта управления продажами могут рассматриваться менеджеры по продажам и продавцы (торговые представители, агенты).Стратегия - это, в первую очередь, ориентация на будущее, тот механизм, посредством которого осуществляется связь между прошлым и будущим, путь к развитию через достижение конкурентоспособности (конкурентных преимуществ). Обеспечение конкурентных преимуществ компании предполагает формирование в области продаж таких стратегий, которые способствовали бы: - обеспечению оптимального соотношения полезности продукта и его цены (товарная и ценовая стратегии); Все это говорит о том, что стратегическое управление продажами направлено на переоценку классической теории маркетинга и продаж, разработку адекватных методов реагирования на изменения потребительских предпочтений и действий конкурентов.

Содержание

Введение

1. Теоретические основы управления продажами на оптовом предприятии

1.1 Сущность и место продаж товарной продукции в системе маркетинга торгового предприятия

1.2 Содержание и классификация продаж в оптовой торговле.

1.3 Сущность, функции и принципы управления продажами

1.4 Стратегия продаж - основной элемент управления продажами.

1.5 Финансово-экономические аспекты управления продажами

2. Анализ и оценка управления продажами ООО «Император»

2.1 Характеристика деятельности ООО «Император» на рынке продовольственных товаров

2.2 Анализ управления продажами в ООО «Император»

2.3 Финансово-экономический анализ коммерческой деятельности ООО «Император»

3. Мероприятия по совершенствованию управления продажами ООО «Император»

3.1 Совершенствование организационной структуры управления продажами

3.2 Освоение нового рынка сбыта

3.3 Разработка мероприятий по стимулированию торгового персонала ООО «Император»

Заключение

Список литературы