Характеристика основних показників оцінювання збутової діяльності дилерів для підприємств-виробників побутових котлів. Розробка моделі визначення оптимальних витрат на управління дилерською мережею за критерієм максимального маржинального прибутку.
Аннотация к работе
Ефективне управління дилерськими мережами вимагає аналізу збутового потенціалу регіональних ринків та окремих дилерів, комплексного оцінювання збутової діяльності дилерів та запровадження дієвих механізмів впливу для досягнення встановлених цілей збуту. розробити організаційно-економічний механізм управління дилерськими мережами підприємств-виробників побутових котлів; Лояльність дилера визначається як позитивне довірливе ставлення до виробника (постачальника), яке характеризується слідуванням його рекомендаціям щодо елементів комплексу маркетингу в каналі розподілу, готовністю до відкритого інформаційного обміну, що в результаті може підвищити економічний ефект від взаємодії виробника та дилера. Автором наголошено, що оцінювання економічної діяльності дилерів є основною для застосування зазначених механізмів управління дилерською мережею. Показник важливості дилера у збуті продукту - основний індикатор результату роботи з дилером, він є найбільш обєктивним і точним для оцінювання, оскільки розраховується на підставі даних внутрішньої звітності фірми.Встановлено, що ефективна робота дилерської мережі повязана не тільки з раціональним розподілом функцій між її учасниками, але й з спрямуванням зусиль на формування співпраці, підвищення довіри й лояльності її учасників. Специфіка управління дилерськими мережами в умовах транзитивної економіки полягає в необхідності застосування механізмів обмеженого впливу на основі показників економічної діяльності дилерів. У системі оцінювання економічної діяльності дилерів визначено, що, окрім розподілу показників на якісні і кількісні, важливим є їх розмежування на характеристику дилерів та характеристику взаємодії з дилерами. Найбільш значимими та важливими комплексами показників збутової діяльності дилера, що реалізує побутові котли, є: етап життєвого циклу організації дилера, важливість дилера для виробника, рівень сервісу та лояльність дилера до виробника. Аналітичним апаратом є адитивні та мультиплікативні математичні функції, основними складовими яких виступають такі показники: важливість дилера у збуті продукту для виробника, лояльність, рівень сервісу, етап життєвого циклу дилера, наявність товарів субститутів у портфелі дилера, кредиторська заборгованість тощо.