Стратегия управления политикой сбыта организации - Дипломная работа

2 1 Теоретические аспекты формирования сбытовой политики фирмы 4 1.1 Сбыт и сбытовая политика предприятия 4 1.2 Факторы, влияющие на уровень сбыта организации 11 1.3 Методы формирования стратегии управления политикой сбыта 22 2 Анализ финансово-хозяйственной и сбытовой деятельности ООО «Инструментстройснаб» 32 2.1 Краткая характеристика объекта исследования 32 2.2 Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия 40 2.3 Анализ сбытовой политики ООО «Инструментстройснаб» и ее эффективности 55 3 Разработка стратегии управления политикой сбыта для ООО «Инструментстройснаб» 60 3.1 Основные положения стратегии управления политикой сбыта 60 3.2 Финансовое обоснование стратегии 75 Заключение 79 Список использованной литературы 85 Введение Актуальность темы исследования обусловлена постоянным и усилением влияния структуры сбытовой деятельности и формы каналов дистрибуции на ключевые показатели эффективности компании. Приходится признать, что сбытовая деятельность (в понятие которой включают непосредственно продажи, маркетинг и логистику) многих крупных и средних предприятий является мало эффективной (практическая невозможность контроля дилеров и их политики, усложнение логистических цепочек, сложности в реализации плана маркетинга через всю систему дистрибуции т.д.). В тоже время на рынке присутствует множество предприятий, которые, наладив первичный сбыт своей продукции, испытывают сложности с контролем каналов распределения. Развитие рыночных отношений в России привело к появлению новых направлений совершенствования российского менеджмента. Для достижения поставленной цели в работе решены следующие задачи: 1. раскрыты теоретические аспекты формирования сбытовой политики организаций; 2. проведен анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Инструментстройснаб»; 3. оценена эффективность существующей сбытовой политики ООО «Инструментстройснаб»; 4. разработана стратегия сбыта для ООО «Инструментстройснаб» и определена ее экономическая эффективность. 1 теоретические аспекты формирования сбытовой политики фирмы 1.1 Сбыт и сбытовая политика предприятия Коммерческая деятельность предприятия может быть эффективной только тогда, когда производимый им товар или оказываемая услуга находит спрос, а удовлетворение определенных потребностей покупателей через приобретение ими данного товара или услуги приносит фирме прибыль. В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики. Товар представляет собой полезную вещь или полезный эффект живого труда, ценность, приобретение и использование которой потребителем удовлетворяют его конкретную потребность. Под товарной политикой понимается маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и, тем самым, удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме. Достижение основных целей товарной политики осуществляется путем решения задач в двух основополагающих областях: · создание новых товаров - поиск, создание, развитие и вывод новых товаров на рынок; · сопровождение товаров - регулирование качества товара, контроль над поведением товара на рынке, проведение сервисного обслуживания и др. В отличие от создания новых товаров сопровождение происходит на протяжении всего его жизненного цикла. Таким образом, товар может рассматриваться как ценность для потребителя, если он соединяет в себе как элементы собственных базовых характеристик, так и характеристики окружения товара, создающие дополнительный эффект для покупателя. Разработка и осуществление товарной политики требуют соблюдения следующих условий: а) четкого представления о целях производства; б) сбыта и экспорта на перспективу; в) наличия стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия; г) хорошего знания рынка и характера его требований; д) полного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе. Такая политика рассчитана на определенный сегмент рынка, сформировавшийся круг покупателей, которые обрели доверие к торговой марке фирмы и к фирме в целом. При формировании программы вывода товара на рынок необходимо принять следующие решения: - разработать мультиатрибутивную модель товара; - определить подход к формированию имиджа товара, прежде всего в координатах цена-качество; - определить планируемую относительную полезность товара по сравнению с аналогами или заменителями; - оценить фазу жизни товара по отношению к другим технологиям; - сформировать ассортиментную политику, а также степень дифференциации товара; - разработать марочную политику; - провести позиционирование товара или марки. Относительная полезность - это насколько рассматриваемый товар превышает по своим атрибутам товары конкурентов. Упростить