Стратегии переговоров, использование психологических и этических способов влияния на их процесс - Контрольная работа

Федеральное казенное профессиональное образовательное учреждение Работу выполнил: студент группы Б-21-15 Широковских Александр Дмитриевич Руководитель: Жесик Надежда Борисовна, преподаватель высшей квалификационной категории п.Само слово стратегия имеет древнегреческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Win-win - самая распространенная классификация переговорных стратегий. Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии: победа-поражение (win-lose), поражение-победа (lose-win), поражение-поражение (lose-lose) и победа-победа (win-win).В деловом мире практикой наработаны принципы, различные условия и стратегии, соблюдение которых способствует результативности и положительности переговорного процесса. Проведя исследования - ученые определили три основные стратегии ведения переговоров:-Первая стратегия переговоров - сводится к противостоянию и самых жестких позиций партнеров; -Вторая стратегия переговоров - это золотая середина между необходимой мягкостью и пульсирующей жесткостью, т.е. достигается заранее поставленная цель и в тоже время не портятся отношения с оппонентами; -Третья стратегия ведения переговоров предусматривает решение проблем, исходя из содержания беседы.Феноменология ведения переговоров изучается в более общих дисциплинах, например, в психологии общения. Возникла в 70-е гг. в рамках международных отношений, постепенно выделившись в другие сферы наук. Психотехнологии - совокупность психологических приемов, действий, алгоритмов поведения, последовательное применение которых приводит к достижению конкретной, заранее поставленной цели.На этом этапе определяются интересы сторон, желаемые результаты, идет поиск лучшего пути и его обстоятельное изучение. При этом средства - это не только финансовые фонды или материальные вспомогательные ресурсы, но и - как бы это ни резало слух - люди, которые реализуют принятые решения, опираясь на свой творческий потенциал и возможности. Предметом изучения должны быть и обстоятельства, сопутствующие выбранному варианту решения. Это границы, в рамках которых принимаются решения, когда все обстоятельства изучены. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам.Существует три главных вида переговорных стратегий: мягкая, жесткая и стратегия принципиальных переговоров. Мягкой переговорной стратегии придерживаются добрые, уступчивые люди, которые ради избегания конфликта всегда готовы идти на уступки собеседнику, в результате чего их интересы оказываются ущемленными. стратегия переговоры психология этапХарактерные черты мягкой переговорной стратегии Характерные черты жесткой переговорной стратегии участники переговоров - друзья участники переговоров - противники, враги цель - соглашение цель - победа делает уступки, чтобы сохранить хорошие отношения требует уступок, ставя их условием для продолжения переговоров доверяет собеседнику не доверяет собеседнику легко меняет свою позицию твердо придерживается своей позиции не скрывает своей цели скрывает свою цель допускает ущемление собственных интересов ради достижения соглашения требует себе плату за участие в переговорах ищет вариант, который устроил бы оппонента ищет вариант, который приемлем ему самому, невзирая на интересы собеседника избегает соперничества навязывает соперничество поддается давлению оказывает давлениеПозиционные переговоры могут не привести к соглашению, даже если этого желают обе стороны, поскольку чем больше человек защищает свою позицию, тем дольше он отождествляется с ней, а отход от своей позиции связан с потерей психологического "лица". Позиционный торг может привести к заключению соглашения, которое удовлетворяет обе стороны гораздо меньше, чем это возможно, поскольку компромисс между сторонами в этом случае имеет механический характер, а не учитывает интересы обеих сторон. Такие переговоры создают благоприятную почву для уловок, поскольку каждый занимает крайнюю позицию, думая, что получит больший кусок "пирога", и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров.Стратегия принципиальных переговоров предполагает следование переговорщиками следующим правилам или рекомендациям: Участники вместе решают проблемы. Переговоры должны вестись независимо от степени доверия сторон друг к другу. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях (эта рекомендация показывает коренное отличие стратегии принципиальных переговоров от позиционного торга - последний предусматривает занятие определенной позиции и отстаивание ее в ходе переговоров).Делим лист на три части, на крайних описываем, с одной стороны, свои интересы, с другой - чужие. Далее нужно произвести расстановку сил

Содержание

Введение

1. Стратегии ведения переговоров

2. Психология ведения переговоров

3. Этапы переговорного процесса и их психологическое содержание

4. Типы стратегий

5. Черты позиционных переговорных стратегий

6. Недостатки ведения переговоров

7. Стратегия принципиальных переговоров

8. Техники

9. Психология ведения переговоров

Заключение

Список литературы