Стимулирование продаж в туризме - Дипломная работа

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктуризацию сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы продаж товаров и услуг. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления продажами - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Главная цель продажи - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платёжеспособного спроса потребителей. Стимулирование продаж - быстрый и надежный способ привлечь внимание к вашей продукции и увеличить сбыт. Стимулирование продаж является неотъемлемым элементом такого постоянно набирающего все большую популярность и постоянно динамично развивающегося вида рекламы, как BTL-реклама. По сути своей стимулирование продаж - это комплекс различных маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж (стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара). К инструментам стимулирования продаж можно отнести различные промоакции и POS-материалы. POS-материалы представляют собой рекламные материалы, которые используются в местах реализации конкретного товара или группы товаров для повышения их продаж в данной торговой точке. Решение этих задач - целая наука, которая получила название «продвижение товаров конечному потребителю» (consumer promotion), и представляет собой комплекс мероприятий по стимулированию сбыта продукции путем прямого контакта покупателя с товаром. Она заключается в анализе существующей системы управления продажами компании ОО «Нева», разработке мероприятий по стимулированию продаж и экономическом обосновании выдвинутых предложений. В соответствии с целью поставлены следующие задачи: · рассмотрение теоретических основ стимулирования продаж в туризме; · рассмотрение вопросов, связанных с оценкой эффективности стимулирования продаж в семейном туризме; · проведение анализа комплекса стимулирования в ООО «Нева»; · анализ политики продаж туристской фирмы; · разработка комплекса стимулирования продаж семейных туров ООО «Нева»; В качестве объекта исследования выступает ООО «Нева». Период исследования - 2007 - 2008 гг. Методологической и теоретической основой исследования послужили работы зарубежных и российских авторов в области продаж, маркетинга и менеджмента, связанные с тематикой работы. Информационную основу исследования составили опыт работы и маркетинговые исследования, проводимые российскими и зарубежными исследовательскими компаниями, а также данные, полученные в ходе исследования деятельности ООО «Нева». При формировании потребительского рынка фирма может ориентироваться: На индивидуального покупателя туристских услуг. В ряде случаев, семья просто не имеет средств для проведения совместного организованного отдыха. В таком случае фирма ищет связи с предприятиями и организациями, в том числе - школами, вузами, ориентируясь на единый корпоративный интерес. При анализе потребителей принято строить модель мотиваций, которыми руководствуется потенциальный покупатель туристских услуг. Одна из возможных моделей показана ниже. Предлагаются следующие параметры классификации: · Возраст и этапы жизненного цикла · Род деятельности · Образование · Экономическое положение · Тип личности и самомнение · Образ жизни. Скидка, наиболее важный инструмент мерчандайзинга, представляет собой временное снижение «типичной» цены фирменного товара. Для того чтобы скидка «заработала», покупатель должен сравнивать сниженную цену с ценой «обычной» и убедится, что скидка действительно существует. Бонусные пакеты. Дополнительные услуги. Таким образом, под обслуживанием понимается способ, каким продавец или иной представитель компании взаимодействует с клиентами на личном уровне и который влияет на отношение к фирме или ее торговому брэнду. Питерс обнаружил, что из общего числа клиентов, переключившихся на продукцию другой фирмы, 15 % сделали это, потому что ее товар был лучше, 15 % потому что ее товар был дешевле, и 70 % - потому, что прежняя компания «не обеспечивала должного уровня обслуживания». При рациональной организации продвижение эффективно и способствует быстрой бесперебойной реализации производимой продукции. Реклама - любая, оплачиваемая форма неличного представления и продвижения информации о товарах, услугах, идеях, направленная на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации. Установление и развитие тесных связей со СМИ необходимо для повседневного распространения благоприятных для фирмы сведений о ее деятельности и товаре. В отличие от рекламы, PR и некоторых других средств маркетинговой коммуникации стимулирование сбыта носит более прицельный и оперативный характер. В России такой бизнес развит слабо, что требует от фирмы и учреждения дополнительного образования удовлетворять потребности в названном виде отдыха за счет работы экскурсоводов, педагогов, туристских инструкторов, превращая обычны