Стили деловых переговоров - Реферат

В ходе деловых контактов с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. Практически не встречается работ по узким проблемам, посвященных стилям, формированию переговорной культуры среди российских дипломатов или профессиональной подготовке к переговорам. Очевидно, что при интенсивности развития современных отношений между Россией со странами Востока и Запада, российским исследователям и практикам переговоров необходимо изучать национальные особенности, сильные и слабые стороны тех стран, с которыми ведутся переговоры, как с потенциальными партнерами. В своем исследовании, посвященном наиболее важным аспектам влияния национальной культуры на стиль ведения переговоров, профессора Флетчеровской школы права и дипломатии при Университете Тафта Дж. Именно поэтому, автор, основываясь на результате проведенного им опроса 310 представителей восьми профессиональных групп из двенадцати различных государств и регионов мира, сделал попытку выявить десять главных факторов, вытекающих из национальной принадлежности респондентов, оказывающих наибольшее воздействие на переговорный процесс.Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире. Одновременно с этим нередко проявляют и эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами. Предпочитают досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, к примеру, с американцами. Немцы предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. В отличие от немцев, англичане в меньшей степени уделяют внимание подготовке к переговорам.Для арабов очень важным представляется установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. Если европеец старается при решении проблемы предугадать развитие событий, то арабы скорее привыкли обращать взгляд в прошлое, ориентируясь на свои традиции и обычаи. Наиболее типичный арабский стиль ведения переговоров представляют египтяне, поэтому стоит сказать о них особо. Во-первых, подчеркивает он, Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны, поэтому все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет беспощадно отвергаться. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров.Итак, переговоры - это средство, взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Специалист по переговорам обязан быть дипломатом, то есть иметь в своем арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия. На формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры. Анализ сильных и слабых сторон различных национальных культур дает возможность прийти к определенным заключениям и вывести некоторые правила, которыми, возможно, было бы полезно руководствоваться в переговорах с представителями разных стран. Таким образом, знание национального стиля и поведенческих привычек партнера по переговорам способно облегчить задачу достижения согласия на переговорах.

Содержание

Часть 1. Эссе

Введение

1. Национальные особенности ведения переговоров

1.1 Западные стили ведения переговоров

1.2 Восточные стили ведения переговоров

Заключение

Часть 2. Организация презентации нового магазина национальная особенность переговоры

Часть 1. Эссе