Совершенствование системы управления продажами в целях оздоровления предприятия ЗАО "Исток" - Дипломная работа

Глава 1. Теоретические аспекты управления продажами 1.1 Стратегия продаж 1.2 Совершенствование системы управления 1.3 Применение политики распределения 1.4 Разработка комплекса маркетинга Глава 2. Система управления продажами с целью оздоровления ЗАО «Исток» 2.1 Краткая характеристика ЗАО «Исток» 2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Исток» 2.2.1 Анализ имущественного положения предприятия 2.2.2 Анализ ликвидности и платежеспособности 2.2.3 Анализ финансовой устойчивости 2.2.4 Оценка деловой активности 2.2.5 Анализ прибыли и рентабельности 2.2.6 Диагностика риска банкротства предприятия 2.2.7 Анализ основных средств 2.3 Анализ отрасли 2.3.1 Анализ рынка 2.3.2 Анализ внешней среды компании 2.3.3 Анализ непосредственного окружения 2.3.4 Анализ конкурентоспособности Глава 3. Проект мероприятий по оздоровлению предприятия Заключение Список использованной литературы Введение Рыночная экономика в Российской Федерации набирает всё большую силу. Вместе с ней набирает силу и конкуренция как основной механизм регулирования хозяйственного процесса. Финансовое состояние - важнейшая характеристика экономической деятельности предприятия Она определяет конкурентоспособность, потенциал в деловом сотрудничестве, оценивает, в какой степени гарантированы экономические интересы самого предприятия и его партнёров в финансовом и производственном отношении. Однако одного умения реально оценивать финансовое состояние недостаточно для успешного функционирования предприятия и достижения им поставленной цели. Теоретической и методологической основой дипломной работы послужили многие положения, изложенные в трудах российских ученых экономистов и финансистов, таких как: Ковалев В.В., Савицкая Г.В., Шеремет А.Д., Донцова Л.В., Банк В.Р., Шуляк П.Н., Скамай Л.Г. и т.д. Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать закупаемые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать закупку товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка - это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ закупки и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен. Определяется он издержками торговли и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного товара со средними качественными характеристиками. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы. Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар. стратегия прочного внедрения (penetration pricing) предусматривает первоначальную продажу новых товаров по низким ценам. Для того, чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, необходима деятельность по разработке новых моделей товаров; - преимущественной цены (preemptive pricing) является продолжением стратегии прочного внедрения. Маркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. По мнению Филиппа Котлера приступая к стимулированию сбыта, следует помнить: а) стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями; б) более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Для стимулирования сбыта широко используется реклама. Маслова Т.Д. и Божук С.Г предлагают использовать при принятии решения в пользу предложения магазина в Интернете следующие четыре критерия: а) будут ли предполагаемые клиенты иметь впечатление, что предложение действительно выгодно в плане цены; б) является ли это продуктом, ради которого при поиске клиенты должны совершить много затрат; в) обладает ли продукт соответствующим сенсорным качеством?. Филипп Котлер и Гари Армстронг изучили атмосферные эффекты, отражающиеся на покупательском поведении и выделили 5 групп факторов: - внешние переменные (например, адрес, архитектура, места парковки), - общие переменные внутренней обстановки (например, освещение, запахи, чистота), - планировка и дизайн (например, мебель, очереди, расположение рабочих мест), - люди (например, одежда сотрудников, сутолока, особенности покупателей). Реализация товарной продукции в 2011 году: - посуда эмалированная 1050 тонн; - медицинские лотки 2190 тонн; - лист эмалированный 1043 штук; - доска аудиторная 2947 штук. Основные технико-экономические показатели предприятия, тыс. руб. Показатели 200