Совершенствование сбытовой политики предприятия - Курсовая работа

Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образованияАктуальность проблемы совершенствования сбытовой политики предприятия для повышения эффективности его деятельности обусловлена в настоящее время следующими обстоятельствами. Во-вторых, формирование источников финансирования деятельности предприятия в последнее время все больше происходит на открытых рынках капитала, на которых действуют жесткие условия отбора и проявляется четкая зависимость стоимости финансовых ресурсов от эффективности деятельности предприятия. В-третьих, в условиях повышения корпоратизации и фондовой открытости крупных хозяйствующих субъектов на первый план выходят такие интегральные показатели деятельности предприятий, как удовлетворенность акционеров, рыночная капитализация, взаимоотношения с рынком. Изменение приоритетов внешней среды по отношению к предприятию должно вызывать адекватную реакцию и рост усилий, направленных на повышение эффективности. Практика показывает, что совершенствование сбытовой политики требует комплексного подхода, так как с переходом к рыночной системе хозяйствования перед отечественными предприятиями, наряду с другими проблемами, встала проблема самостоятельного поиска потребителей своей продукции.Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта [20, с.308]. При этом в ее основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ ее существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица №1), [20, с.308].: 1. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме - производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями (Рисунок 2) [13, с.126]. Сбор первичных данных требует выбора методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудий исследования (анкеты, механические устройства), составление плана выборки (единица выборки, объем выборки, процедура выборки) и выбора способа связи с аудиторией (телефон, почта, личное интервью). Объективная рыночная политика должна строится таким образом, чтобы в начале анализировались цены, которые могут быть получены фирмой за свои товары, а потом определялись объемы производства товаров и рынка сбытов. Однако в реальной жизни условия деятельности в большинстве случаев складываются так, что на первое место выдвигаются желаемые объемы продаж и покупатели, которым эти объемы могут быть предложены, после чего рассчитываются фактические затраты на производства и сбыт и определяется цена продажи, которая за частую не является окончательной. Поэтому, если учитывать естественное стремление (цель) фирмы к максимализации прибыли, то решение значительной части задач сбытовой политики определяется тем, на сколько фирма может варьировать объемы и цену продажи своих товаров.Выбор канала сбыта, и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. «Втягивание» Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те - к производителю. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем прфессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.Свою сбытовую политику компания ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» строит на основе различных распоряжений, планов и рекомендаций, поступающих из главного офиса, находящегося в Анапе.

Содержание продажа сбыт менеджер

Введение

1. Теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия

1.1 Сбытовая политика, ее элементы и формы реализации

1.2 Функции канала сбыта

1.3 Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики

2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж»

2.2 Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж»

3. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью

3.1 Совершенствование сбытовой политики предприятия

3.2 Разработка повышения квалификации менеджеров продаж ОАО «Анапское ДРСУ»

Выводы и предложения

Список использованных источников