Совершенствование сбытовой политики фирмы (на примере ООО "ТК Евроимпульс") - Курсовая работа

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ 1.1 Сущность и организация продаж предприятия. Принципы управления продажами 1.2 Этапы и технологии осуществления продаж 1.3 Организация продаж на предприятии 2. АНАЛИЗ сбытовой политики ООО «ТК ЕВРОИМПУЛЬС» 2.1 Общая характеристика ООО «ТК Евроимпульс» 2.1.1 Профиль и история компании 2.1.2 Организационная характеристика ООО «ТК Евроимпульс» 2.2 Исследование экономической деятельности компании 2.3 Анализ системы продаж и конкуренции ООО «ТК Евроимпульс» 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ ООО «ТК ЕВРОИМПУЛЬС» 3.1 Совершенствование системы мотивации персонала отдела продаж ООО «ТК Евроимпульс» 3.2 Совершенствование системы работы и с оптовыми компаниями и оценка качества обслуживания потребителей 3.3 Совершенствование рекламной деятельности ООО «ТК Евроимпульс» 3.4 Оценка эффективности предложенных мероприятий Список использованной литературы Приложения Введение Проблема построения системы продаж и управления сбытом в настоящее время является очень актуальной. Система продаж - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товаров и услуг до потребителей. В условиях роста рынков и ужесточения конкуренции именно эффективная система продаж и современные технологии продаж способны обеспечить конкурентоспособность предприятия. В России системы управления продажами многих предприятий находятся в стадии развития, которая характеризуется следующими чертами: слабое управление каналами продаж, неполное выполнение обязательств в рамках канала; решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; частое нарушение «контрактных» обязательств; неэффективное управление клиентской базой и др. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления продажами - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Продажа должна рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Методологической и теоретической основой исследования послужили работы зарубежных и российских авторов в области продаж, маркетинга и менеджмента, связанные с тематикой работы. Информационную основу исследования составили опыт работы и маркетинговые исследования, проводимые российскими и зарубежными исследовательскими компаниями, а также данные, полученные в ходе исследования деятельности ООО «ТК Евроимпульс». Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова Управление продажами заключает в себе функции подбора торгового персонала, организации торгового персонала, прогнозирования и планирования продаж, идентификации потенциальных клиентов, поддержания информации о клиентах, а также создания и управления графиками продаж. Таким образом, управление продажами включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. Управление продажами организации совершенствуется посредством активного участия ее персонала во внутренних и внешних программам, таких как: встречи/симпозиумы или конференции, проводимые в целях обсуждения этого вопроса; тренингов - в целях обучения людей методам работы в начальный, ознакомительный и переходный периоды; и семинаров - встреч, на которых происходят обмен информацией и обсуждения. Управление продажами базируется на четырех основных видах деятельности [28, c. В первую очередь имеется в виду управление повседневной деятельностью менеджеров: поручение новых дел, контроль их выполнения, стандартизация процесса обслуживания клиента и отслеживание следования этим стандартам. 2. Планирование продаж компании возможно только с помощью подробной аналитики - отчеты по работе отдельных менеджеров, индивидуальные планы для сотрудников отдела продаж. 3. Руководитель - контролирует процесс и на основе отчетов делает выводы о качестве работы каждого сотрудника. 4. В своих действиях они в первую очередь опирается на правила и регламенты, а не на собственные представления и опыт; изменения в работу отдела могут быть внесены чрезвычайно оперативно, «на лету»; снижение затрат на обучение нового сотрудника; рост эффективности обучения; 6. На этом этапе клиент четко формирует свое решение, а компания - свое предложение В таблице 1 описаны для указанного выше цикла продаж компании соответствующие состояния клиента по отношению к покупке и формальные критерии, которые могут быть использованы для завершения определенного этапа цикла работы с клиентом. Информация должна собираться и анализироваться регулярно, так как со временем коэффициенты меняются, для этого лучше всего подходит CRM-система, в большинство из которых добавлен модуль «воронка продаж». В процессе продаж, согласно воронке продаж, происходит трансформация потенциальных покупателей в покупателей, заплативших деньги, при этом при переходе из одной группы покупателей в другую