Совершенствование сбытовой деятельности предприятия (на примере ЗАО "Атлант") - Дипломная работа

Высокие мощности крупных промышленных национальных производителей, ограниченность внутреннего рынка сбыта, а также необходимость получения валюты для оплаты импортных контрактов ставят на первое место в списке важнейших проблем развитие белорусского экспорта. Однако при этом все они, и в особенности промышленные гиганты, зачастую сталкиваются с такой проблемой, как отсутствие необходимого опыта и знаний об условиях и особенностях действия предприятий на международном рынке. Перспективы разрешения сложившихся проблем самым тесным образом связаны не только со стабилизацией экономики в целом, изменением структуры собственности, созданием условий для нормального функционирования конкретного рыночного механизма, изменением инвестиционной политики, но и с конкретными мероприятиями макро- и микроуровневого характера, осуществляемыми самими предприятиями. Вопросы сохранения старых и завоевания новых рынков сегодня возникают у многих крупных промышленных предприятий, в том числе и у ЗАО «Атлант». Цель работы состоит в изучении сбытовой деятельности, экспортных возможностей ЗАО «Атлант», оценке перспектив дальнейшего развития экспорта в Российскую Федерацию, разработке предложений по его совершенствованию. Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи: - изучено содержание сбытовой деятельности предприятия и значение внешней торговли, в особенности, экспорта для белорусских предприятий; - исследованы различные аспекты сбытовой, в том числе экспортной деятельности ЗАО «Атлант» и произведен анализ перспективных рынков сбыта предприятия; - проанализированы проблемы сохранения российского рынка (для основной продукции - холодильников и морозильников); - исследованы перспективы развития экспорта в Российскую Федерацию для ЗАО «Атлант». Для подготовки работы использовались научные труды в области управления внешнеэкономической деятельностью; статистические данные Министерства статистики, данные периодической печати, материалы глобальной телекоммуникационной сети Интернет. При проведении анализа деятельности ЗАО «Атлант» были использованы следующие источники: устав, годовые отчеты и баланс предприятия, отчеты о финансовых результатах, контракты, материалы первичного учета. 1. Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности предприятия 1.1 Содержание сбытовой деятельности предприятия В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. По мнению Герчиковой И.Н. при разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики. [2] К ним относятся: - навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля; - известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы; - наличие связей и контактов с потенциальными покупателями; - формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару; - оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. Торговые посредники, особенно крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами; имеют свою материально-техническую базу - склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей. При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов: ? объем услуг, предоставляемых посредником производителю; ? отношение посредника к торговой марке производителя; ? возможность увеличения продаж при помощи посредника; ? расходы, необходимые для поддержания посредника; ? местонахождение посредника по отношению к клиентам; ? степень соответствия практики посредника требованиям производителя; ? участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж; ? финансовое положение посредника; ? фор