Самопрезентация и деловой стиль в переговорном процессе - Курсовая работа

Самопрезентация в переговорном процессе - это образ, который видят окружающие. Проанализировать опыт работы в Центре социальной защиты населения и на основе, полученных результатов предложить методические рекомендации по совершенствованию самопрезентации и деловому стилю в переговорном процессе. Провести экспериментальное исследование процесса самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе в профессиональной деятельности социальных работников; Умение применения самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе помогает определить характер ситуации, позволяет понять, что специалист ожидает от окружающих и чего они могут ожидать от него. Знание процесса самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе, позволит специалистам т знать, как лучше себя вести, чтобы в дальнейшем вызвать желаемую реакцию.самопрезентация деловой стиль переговорныйВ традициях интеракционизма самопрезентация рассматривается как средство формирования образа «Я» и поддержания самооценки. Кули и другие авторы поддерживали идею о том, что в социальном дискурсе и взаимодействии для человека характерна демонстрация различных социальных лиц разным партнерам, чтобы представить себя наиболее выгодным образом и произвести наилучшее впечатление, а затем сформировать собственное представление о себе, анализируя мнения и поведение окружающих. Термин «самопрезентация», как правило, используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которые он демонстрирует окружающим. Кроме термина «самопрезентация» (перевод с английского self-presentation), который стал употребляться сравнительно недавно, для отечественной научной традиции долгое время более привычными были понятия «самоподача» и «самопредъявление», используемые как синонимы. В данном обзоре литературы анализируются работы, посвященные самопрезентации (самоподаче) в узком смысле - как управлению впечатлением о себе; этические, гуманистические и клинические вопросы и трактовки этого понятия остаются за рамками работы.Викланда, человек формирует мнение о себе через оценку его другими людьми. Объективное самосознание включает фокусировку внимания индивида на самом себе и на своем представлении о том, как его воспринимают и оценивают другие люди. Глейтман образовал концепцию особого состояния сознания - объективного самосознания, предложенную Р. Викландом. Такую завышенную самооценку необходимо поддерживать, отсюда стремление понравиться, произвести впечатление, которое проявляется в особом, «подыгрывающем» поведении. Намеренно или ненамеренно, человек может вести себя таким образом, чтобы вызвать у окружающих отклик, соответствующий его представлению о себе.Деловой человек должен иметь желание достигать высот в своем деле, быть первым во всем, что происходит в его бизнесе, знать, чего он хочет. Чаще других исследователи называют такую психологическую характеристику делового человека как владение искусством самопрезентации и деловым стилем. Считается, что люди оценивают нас по внешнему впечатлению, которое начинает складываться с первого момента знакомства и общения. Особую роль такое впечатление играет в ситуациях деловых контактов, теле-или радиовыступлений и дискуссий, личного обращения к аудитории, пресс-конференций, в ответах на вопросы журналистов и в публичных выступлениях перед людьми. Впечатления о деловом человеке формируются в ходе личных контактов человека с людьми, сотрудниками фирмы; на основе слухов, циркулирующих в обществе; из сообщений средств массовой информации.Имидж, как социально-психологический феномен, затрагивает жизнь любой организации и общества. Он не существует только на уровне отдельного человека, т. е. объект должен быть известен какой-либо группе людей (потребителей, клиентов и т. п.), а также должен иметь значение для членов этой группы, вызывать к себе интерес, привлекать внимание. Обычно имидж обладает совокупностью признаков, которые присущи самому объекту или выборке характеризующей его окружение. Имидж основывается на включении эмоциональных апелляций, и искусство рекламы в том и состоит, чтобы обеспечить психологически действие суггестивных сторон имиджа, однако слово «имидж» не является точным синонимом слова «образ». Таким субъектом могут быть в первую очередь человек, затем организация, коллектив, группа и, наконец, любой предмет, если ему в процессе создания и восприятия его образа приписываются личностные, человеческие качества.Обзор предлагаемых авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации позволяет сделать вывод, что в целом предлагаемые рекомендации по формированию впечатления можно разделить на две группы. В первом случае коммуникатору предлагается выбрать в социальном контексте образ самопрезентации и, используя свой жизненный опыт, постараться его «воплотить». Затем, используя свой житейский опыт, следует попытаться воссоздать этот образ (сыграть роль) с помощью специальных

Содержание

Введение

Глава 1. Обзор и анализ основных теоретических подходов к исследованию самопрезентации и делового стиля

1.1 Основные теоретические подходы к исследованию самопрезентации и делового стиля в зарубежной и отечественной психологии

1.2 Теории самопрезентации

1.2.1 Сущность и основные положения самопрезентации и делового стиля

1.2.2 Концепция имиджа в самопрезентации и деловом стиле

1.2.3 Анализ техник влияния самопрезентации и делового стиля

1.3 Основные положения переговорного процесса

1.3.1 Коммуникативный процесс как составляющая самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе

1.3.2Основные принципы этики в деловых отношениях

Глава 2. Практическое исследование самопрезентации и делового стиля

2.1 База исследования, основные направления деятельности центра социальной защиты Братеево

2.2 Результаты исследования

2.2.1 Описание выборки исследования

2.2.2 Результаты описательной статистики

2.2.3 Корреляционный анализ по Пирсону

2.3 Анализ эффективности, применяемых стратегий и техник в самопрезентации в Центре социального обслуживания

Заключение

Список литературы

Приложения самопрезентация деловой стиль переговорный

Актуальность исследования. В настоящее время соперничество на рынке в основном ведется не между теми или другими товарами (фирмами), а между их имиджами. При общении с представителями различных фирм и организаций, знакомстве с ее товарами, услугами в восприятии партнеров складывается определенный образ. Если участнику переговорного процесса не удается так преподнести себя, чтобы сформировать у партнера положительный и престижный образ, шансы на успех у него сводятся к нулю. Самопрезентация в переговорном процессе - это образ, который видят окружающие. Он должен работать на специалиста, а не против него, должен правдиво отображать лучшие качества и быть при этом деловым и комфортным.

В большинстве своем специалист не всегда может оценивать себя объективно. Кроме того, то, что он считает важным в своей внешности и своем стиле порой остается незамеченным и не востребованным, в то время как редко видимые детали, к примеру, выражение лица и язык тела, становятся источниками своеобразных сигналов, которые принимаются и оцениваются нашими деловыми партнерами. Всего 4 секунды нужно для того, чтобы произвести на партнера первое впечатление, и если вдруг оно оказалось негативным, то понадобится четыре года, чтобы изменить ситуацию, продемонстрировать себя в лучшем свете, вызвать симпатию.

Следовательно, деловому человеку необходимо на сегодняшний день владеть самопрезентацией и искусством создания положительного имиджа. На формирование самопрезентации оказывает влияние весь спектр факторов, проявляющихся в таких аспектах делового взаимодействия, как умение представиться, вызвать к себе симпатию (сформировать аттракцию), привлечь к себе внимание. Деловой человек для того, чтобы произвести в самопрезентации «первое хорошее впечатление», должен совершенно сознательно использовать: свой внешний вид, свой голос и речь, глаза и зрительный контакт.

Самопрезентация - чрезвычайно интересный психологический феномен, старый как мир и всегда актуальный. Любая человеческая культура хранит традиции того, «как следует себя вести» и «как научить(ся) себя вести», любой социум всегда с трепетом относится к проблеме «как произвести нужное впечатление».

Особенно актуальной эта проблема становится тогда, когда меняются социальные условия: традиции умирают, появляются новые правила поведения, и, соответственно, требуются новые формы обучения. Именно такая ситуация сложилась в нашей стране в настоящее время. Изменилось «лицо» многих востребованных профессий, им потребовался «имидж». Навыки самопрезентации стали неотъемлемой частью таких профессий, как руководитель, секретарь, всевозможные менеджеры, продавцы и агенты и спектр их применения постоянно расширяется. Появилась и профессия, суть которой в обучении полезным поведенческим умениям, прежде всего именно навыкам самопрезентации, - так называемый бизнес-тренер. Появились консультирующие компании, предоставляющие широкий спектр услуг по обучению персонала всех уровней - от самого нижнего до самого высокого. Востребовано и индивидуальное обучение самопрезентации как важное условие дальнейшего карьерного и личностного роста.

Цель работы. Представить анализ зарубежной и отечественной научной литературы по проблеме изучения самопрезентации. Проанализировать опыт работы в Центре социальной защиты населения и на основе, полученных результатов предложить методические рекомендации по совершенствованию самопрезентации и деловому стилю в переговорном процессе.

Исходя из цели, были поставлены следующие задачи исследования: 1. Систематизировать и обобщить взгляды отечественной и зарубежной психологии на проблему самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе;

2. Провести экспериментальное исследование процесса самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе в профессиональной деятельности социальных работников;

3. Проанализировать полученные результаты и предложить методические рекомендации по совершенствованию самопрезентации и деловому стилю в переговорном процессе.

В ходе исследования была предложена следующая гипотеза. Выявление влияния применения самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе на результаты работы в Центре социальной работы.

Объект исследования. 20 сотрудников Центра социальной защиты населения.

Предмет исследования - условия и методика применения самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе в процессе социальной работы.

Практическая значимость. Умение применения самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе помогает определить характер ситуации, позволяет понять, что специалист ожидает от окружающих и чего они могут ожидать от него. С помощью данных навыков специалисты социальной работы могут «подбирать ключи», делая выводы по поведению и внешности, используя свои знания и прошлый опыт или, что важнее, применяя без проверки сложившиеся стереотипы. Знание процесса самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе, позволит специалистам т знать, как лучше себя вести, чтобы в дальнейшем вызвать желаемую реакцию. Этот результат позволит социальному работнику существенно облегчить задачу и добиться эффективных результатов в процессе социальной работы.

Методологической основой исследования. Основные положения самопрезентации сравнительно мало изучены, особенно в нашей стране. Основная часть теоретических и практических разработок принадлежит зарубежным ученым, таким как И. Гоффман, М. Снайдер, Р. Чалдини, И. Джонс и Т. Питтман.

В работе рассмотрены концепции И. Гоффмана, Г. Мида и Ч. Кули, Б. Шленкера и М. Вейголда, М. Лири и Р. Ковальски, Д. Майерса, Р. Викланда, Г. Глейтмана, Дж. Андерсона, С. Фиске, С. Тейлора, Ф. Хайдера, Л. Фестингера, Р. Аркинаи А. Шутца, Р. Баумейстера и А. Стейнхилбера, Дж. Тедеши и М. Риеса, И. Джонса и Т. Питтмана, А. Фенигстейна, М. Шериера и А. Басса, М. Снайдера, Е.Л. Доценко, Г.В. Бороздиной и Ю.М. Жукова.