Організація діяльності компанії в ринкових умовах. Розробка комерційних і корпоративних стратегій. Формування та розвиток людського капіталу, мотивація персоналу. Створення маркетингових цінностей компанії. Вдосконалення процесу управління продажем.
Аннотация к работе
«Київський національний економічний університет імені Вадима Гетьмана»У структурі маркетингових функцій не надається окреме місце управлінню продажем у цілому та управлінню персоналом зокрема. Виникає необхідність розробки системи оптимальних організаційних форм і структур у сфері торговельного посередництва у вигляді рекомендацій щодо регламенту бізнес-процесу технологічних схем, з урахуванням мотивації персоналу і психології продажу. Аналіз різних джерел у сфері маркетингу та продажу дозволив зробити висновок про неоднозначність тлумачення маркетингової концепції щодо ролі та значення інтелектуального - людського капіталу, у формуванні системи управління продажами підприємства на сучасному етапі [1; 2; 4-6]. Як правило науковці розглядають, які вносяться зміни в організаційно-управлінську структура при орієнтації підприємств на маркетинг [2; 4-6].«Лідерство» - біхевіористична концепція розглядає з позицій визначення значимих чинників «результативного лідерства» - «біхевіористичне бачення», «ситуативний підхід» (теорія обставин) і теорія «характерних рис» або лідерських якостей (є найбільш раннім підходом у вивченні та поясненні лідерства) [1, с.146-147]. Звичайно, харизматичність лідера, з врахуванням персоналізації продажу, передбачає значний рівень впливу на персонал і, відповідно, на кінцевий результат. мотивація персонал управління капітал Вважаємо, що одним з головних аспектів організації відносин менеджменту підприємства з власним персоналом, комерційними та торговими агентами з продажу є розробка плану їх мотивації. Якщо власний торговий персонал, комерційні та торгові агенти готові сприйняти значення лояльності по відношенню до підприємства, то вони переорієнтовують свої особисті цілі і прагнуть до досягнення цілей підприємства. Компанії витрачають великі кошти на створення позитивного іміджу підприємства в свідомості споживачів, і переконаний в цьому комерційний агент буде продавати «по-справжньому» формуючи довіру до компанії та торгової марки, в подальшому перспективним споживачам [2; 3].Тривалий час економісти вважали, що фірма діє раціонально, прагнучи досягнути головної мети - максимізації прибутку. У розробці системи продажу найбільш успішних підприємств значна роль відводиться соціальним процесам (поведінковий підхід), тобто маркетингові канали розглядаються не тільки як економічні, а й як соціальні системи.