Разработка управленческого решения по выбору метода стимулирования сбыта на ООО "Расти" - Курсовая работа

Среди множества проблем современного менеджмента важнейшими являются разработка, принятие и осуществление управленческого решения, представляющего собой основной инструмент управляющего воздействия. Актуальность темы заключается еще и в том, что в настоящее время множество предприятий и организаций страдает от неэффективного использования разного рода ресурсов - людских, финансовых, материальных, от недостатка необходимой для принятия правильных решений информации, непреднамеренного и преднамеренного искажения отчетности. Целью данной работы является разработка управленческого решения по выбору метода стимулирования сбыта в компании ООО «Расти». Объект исследования - компания по производству детского питания ООО «Расти».«Экспериментальный комбинат детского питания» был основан в 1980 году и являлся основным поставщиком детского питания Челябинской области. В 2001 году ООО «Расти» было реконструировано: произведен капремонт производственных помещений с установкой дополнительного оборудования по переработке сырья, фасовке и упаковке готовой продукции в стеклотару. Компания имеет собственную сырьевую базу - фруктовые сады (яблоко, вишня, слива, груша) общей площадью 440,5 га. В настоящее время компания ООО «Расти» является производителем четырех товарных групп детского питания для детей с момента рождения и до 6 лет. Рассмотрим проблему описав количественные показатели деятельности компании ООО «Расти» за последние годы.Разрабатывая ли программу стимулирования сбыта ООО «Расти» требуется принять ряд решений, таких как: - определить интенсивность стимулирования; Оценочные показатели для каждой цели представим в виде таблицы 2. Повысить уровень лояльных покупателей и приверженцев продукции компании 1.1 Увеличение объемов сбыта на 25%; 1.2 Увеличение объемов сбыта на 15%. Результат качественного попарного сравнения Количественная оценка безусловно, значимее 9/2 существенно значимее 7/2 значимее 5/2 незначительно значимее 3/2 равнозначны 1 незначительно менее значима 2/3 менее значима 2/5 существенно менее значима 2/7 безусловно, менее значима 2/9 По данным таблицы 4 видно, что цель 2 «Отлаживание коммуникационной политики в компании» - более значима.Альтернатива 2 Повысить уровень лояльных покупателей и приверженцев продукции компании Внутрифирменное стимулирование, а также стимулирование менеджеров сбытового канала является также необходимым средством для продвижения продукции ООО «Расти» на рынке. Для того чтобы привязать к себе сбытовиков, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться «духом» компании, руководству ООО «Расти» необходимо применить различные приемы: - денежное вознаграждение в виде премий; В итоге в результате достижения данной цели рост выручки компании увеличится на Альтернатива 2 - Увеличение доли рынка (2 года). Не будем исключать из приведенного перечня ни одной альтернативы, т.к. в целом каждая из них достаточно эффективна, приводит к росту продаж, что и преследует компания.Балльный метод сравнения альтернатив, применение критерия Вальда, крайнего оптимизма, Гурвица с б=0,45, Лапласа, Сэвиджа. Составим таблицы для перевода показателей в баллы. Таблица для перевода показателя 1 в баллы Диапазон изменения показателя 1 (от «худших» к «лучшим») Качественная оценка Балльная оценка Таблица для перевода показателя 2 в баллыОтдел продаж в ООО «Расти» состоит из десяти менеджерами, за которыми распределены центры ответственности, разделенные по географическому признаку. У каждого менеджера существует годовой план, составленный на основании показателей предыдущего года и с учетом рыночной ситуации. Как и в случае с личными продажами эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта определяется качеством работы торгового персонала, а не только удачно выбранными формами стимулирования и грамотно спланированной компанией. Провести конкурс среди менеджеров отдела продаж в сезон низкой активности продаж фруктовых пюре (июнь-сентябрь) с розыгрышем туристической поездки за лучший результат продаж. Субъекты, с которыми необходимо согласовать решение: - начальник отдела сбыта.Компания ООО «Расти» - или «Экспериментальный комбинат детского питания» был основан в 1980 году и являлся основным поставщиком детского питания Челябинской области. В компании ООО «Расти» лицом, принимающие решения является генеральный директор. В результате анализа причин проблемной ситуации можно сделать вывод о том, что компании необходимо принимать управленческое решение по стимулированию сбыта ООО «Расти» с учетом выявленных факторов. Осуществление поставленной цели позволит решить ряд проблем, стоящих перед компанией, а именно: - повысить уровень лояльных покупателей и приверженцев продукции компании - родителей, бабушек, дедушек малышей; Цель «Повысить уровень лояльных покупателей и приверженцев продукции компании» также может быть рассмотрена в качестве возможных вариантов развития.

Содержание

Введение

1. Разработка управленческого решения по выбору метода стимулирования сбыта компании ООО «Расти»

1.1 Идентификация проблемной ситуации

1.2 Целевая ориентация решения

1.3 Разработка альтернатив действия

1.4 Принятие решения и анализ чувствительности

1.5 Организация и контроль выполнения решения

Заключение

Список используемой литературы

Глоссарий

Среди множества проблем современного менеджмента важнейшими являются разработка, принятие и осуществление управленческого решения, представляющего собой основной инструмент управляющего воздействия. В настоящее время принятие решений является одной из основных функций управления.

Актуальность темы заключается еще и в том, что в настоящее время множество предприятий и организаций страдает от неэффективного использования разного рода ресурсов - людских, финансовых, материальных, от недостатка необходимой для принятия правильных решений информации, непреднамеренного и преднамеренного искажения отчетности.

Целью данной работы является разработка управленческого решения по выбору метода стимулирования сбыта в компании ООО «Расти».

Объект исследования - компания по производству детского питания ООО «Расти».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи: - идентифицировать проблемную ситуацию в компании;

- выявить целевую ориентацию решения;

- провести разработку альтернатив действия;

- принять решения и проанализировать чувствительности;

- проконтролировать выполнения решения.

Для проведения исследования по данному мероприятию была изучена и использована литературы следующих авторов: Троицкая Е.В., Смирнов Э.Р., Никольский А.А., Матвеев Л.А. и другие. сбыт детский питание управленческий

1. Разработка управленческого решения по выбору метода стимулирования сбыта на ООО «РАСТИ»

В результате проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Компания ООО «Расти» - или «Экспериментальный комбинат детского питания» был основан в 1980 году и являлся основным поставщиком детского питания Челябинской области. Предприятие специализировалось на производстве детского питания под названием ООО «Расти».

В компании ООО «Расти» лицом, принимающие решения является генеральный директор. В своих действиях ЛПР опирается на собственные профессиональные навыки, прошлый опыт, интуицию.

При построении дерева причин были выявлены следующие факторы. Причины третьего уровня можно были разделены на управляемые и неуправляемые.

Управляемые факторы: 1. Скудный ассортимент компании;

2. Недозагруженность производственных мощностей;

3. Отсутствие мотивации персонала;

4. Отсутствие финансирования рекламной деятельности.

Неуправляемые факторы: 1. Жесткие входные барьеры в отрасль;

2. Возврат продукции изза истекшего срока годности;

В результате анализа причин проблемной ситуации можно сделать вывод о том, что компании необходимо принимать управленческое решение по стимулированию сбыта ООО «Расти» с учетом выявленных факторов.

Осуществление поставленной цели позволит решить ряд проблем, стоящих перед компанией, а именно: - повысить уровень лояльных покупателей и приверженцев продукции компании - родителей, бабушек, дедушек малышей;

- загрузить на полную мощность свои производственные линии;

- снизить до минимума возврат продукции из розницы изза истекшего срока годности;

- стимулировать покупку всего ассортимента.

Цель решения - необходимо выбрать метод стимулирования сбыта компании ООО «Расти», в результате чего увеличится рентабельность компании.

По данным анализа целей было выявлено, что цель «Отлаживание коммуникационной политики в компании» - более значима.

Цель «Повысить уровень лояльных покупателей и приверженцев продукции компании» также может быть рассмотрена в качестве возможных вариантов развития. Проведя разработку альтернатив и их сравнение были получены следующие результаты.

Альтернатива 1 - Отлаживание коммуникационной политики в компании. Внутрифирменное стимулирование, а также стимулирование менеджеров сбытового канала является также необходимым средством для продвижения продукции ООО «Расти» на рынке. Для того чтобы привязать к себе сбытовиков, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться «духом» компании, руководству ООО «Расти» необходимо применить различные приемы: - денежное вознаграждение в виде премий;

- безденежное вознаграждение в виде подарков.

В итоге в результате достижения данной цели рост выручки компании увеличится на

Альтернатива 2 - Увеличение доли рынка (2 года). Увеличение числа потребителей способствует росту объема продаж. Это достигается за счет выхода на новые рынки и расширения ассортимента товара, которое обеспечивается сотрудничеством с новыми поставщиками.

Альтернатива 3 Стратегия расширения маркетинговой деятельности. В результате ее реализации возможно увеличение продаж на 15% в сравнении с итогом 2013 года.

Не будем исключать из приведенного перечня ни одной альтернативы, т.к. в целом каждая из них достаточно эффективна, приводит к росту продаж, что и преследует компания.

Для оценки альтернатив был выбран балльный метод сравнения альтернатив, критерий Вальда, крайнего оптимизма, Гурвица с б=0,45, Лапласа, Сэвиджа. Таким образом, анализ альтернатив при помощи выбранных критериев позволил определить, что наиболее приемлема альтернатива 1.

В целях организации выполнения принятого решения необходимо закрепить его распорядительным документом. Форма утверждения решения у руководства - приказ директора. Были составлены матрица распределения полномочий, а также мотивационный механизм, позволяющий оценивать работу сотрудников компании.

Основными показателями, контроль которых необходим в процессе реализации решения, являются выручка от реализации, себестоимость продукции, а также рентабельность. Таким образом, в результате проведенного исследования можно сделать вывод о том, что при успешной реализации программы по стимулированию сбыта компании, выручка от реализации продукции увеличится на 45%.

1. Диев В.С. Управленческие решения: неопределенность, модели, интуиция - Новосибирск, Интерра, 2012.

2. Карданская Н.Л. Принятие управленческого решения. - М.: ЮНИТИ, 2010.

3. Комаров И. Принятие решений: методы и модели // Менеджмент в России и за рубежом, 2012, №7 - с. 23-44.

4. Красников В.С. Разработка управленческих решений. - СПБ., Питер, 2011.

5. Ларичев О.И. Наука и искусство принятия решений. М.: Наука, 2009.

6. Литвак Б.Г. Разработка управленческого решения. - М.: Дело, 2012.

7. Плетнев Д.А. Разработка управленческого решения. Структурно-логические схемы. Методические указания. Челябинск, 2008. - 102 с.

8. Плетнев Д.А. Дополнение к УМП «Разработка управленческого решения» по теме «Методы выбора альтернатив в условиях неопределенности и риска»

9. Принятие решений: Эффективный менеджер. - М., Дело, 2009.

10. Ременников В.Б. Разработка управленческого решения: Учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013.

11. Слоненко А. Принятие решений // Консультант директора. - 2012. - №12 (168). - с.21-24.

12. Смирнов Э.Р. Разработка управленческих решений. - М.: ЮНИТИ, 2011.

13. Троицкая Е.В. Управленческие решения фирмы: учебное пособие для вузов. - М.: Хронограф, 2010.

Глоссарий

Дерево целей - структурированная, построенная по иерархическому принципу (ранжированная по уровням) совокупность целей системы, программы, плана, в которой выделены: главная цель (вершина дерева), подчиненные ей подцели первого, второго и последующих уровней (ветви и листочки дерева).

Конкуренция (экономика) - соперничество субъектов рыночных отношений за лучшие условия и результаты коммерческой деятельности.

ЛПР - лицо, принимающее решение. Может быть индивидуальным или групповым.

Неопределенность - неполнота, неточность информации об условиях реализации проекта (решения).

Ответственность - обязательство выполнять задания и обеспечивать их удовлетворительное завершение.

Показатель - величина, измеритель, позволяющий судить о состоянии объекта.

Принятие решения - процесс анализа, прогнозирования и оценки ситуации, выбора и согласования наилучшего альтернативного варианта достижения поставленной цели.

Прогноз - научно обоснованное суждение о возможных состояниях объекта в будущем, об альтернативных путях и сроках его существования.

Ранжирование экономических величин - их распределение по возрастающим или убывающим показателям, характеризующим те или иные их свойства, качества. Поскольку в экономике измерение не всегда возможно, многие экономические величины приходится просто сравнивать между собой и располагать в определенном порядке, т. е. ранжировать. Такому упорядочению при экономико-математическом моделировании подвергаются, напр., показатели качества продукции, показатели подготовленности кадров, степень (уровень) выполнения плана предприятиями, настоятельность тех или иных потребностей и т. д.

Расчет - это процедура определения значений показателей надежности объекта с использованием методов, основанных на их вычислении по справочным данным о надежности элементов объекта, по данным о надежности объектов-аналогов.

Цель - идеальный или реальный предмет сознательного или бессознательного стремления субъекта; конечный результат, на который преднамеренно направлен процесс; «доведение возможности до ее полного завершения».

Размещено на .ru