Психологические факторы переговоров в кризисной ситуации - Магистерская работа

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования "Государственный академический университет гуманитарных наук" Факультет психологииНаша магистерская работа посвящена особой форме общению между людьми - переговорам. Исследователи, изучающие переговорный процесс обращают внимание на тактики и стратегии ведения переговоров, прогнозируют исход, анализируют результат. Нехватка времени, трудность с постановкой цели, эмоциональное напряжение, специфическая ситуация - эти факторы создают условия, в которых переговоры начинают носить экстремальный характер. Актуальность нашей работы заключается в том, что мы рассматриваем переговоры как систему, в которой учитываются психологические факторы, которые могут повлиять на ход и результат переговоров в экстремальных условиях. Практически все исследователи отмечают, что переговоры - это общение в процессе обмена или конфликта между людьми (Е.П.Результаты исследований показали, что общение - это важный фактор развития и проявления психических явлений. Андреева предложила подход, в котором общение рассматривается как способ связи между взаимодействующими индивидами. В тот же период времени А.А.Леонтьев занимался развитием теории речевой деятельности и выделял общение как системообразующее понятие. Ломов (Методологические и теоретические проблемы психологии", 1984) рассматривал общение как общественно-историческую категорию, которая раскрывает социальную природу человеческого бытия Андреева ("Социальная психология", 1999) определяет общение как сложный многоплановый процесс, без которого не возможны отношения между людьми.Бодалев определяет деловое общение как взаимодействие людей, в которое заранее вложены цели, мотивы, способы осуществления контактов. Столяренко описывает деловое общение как процесс, в котором главной целью является дело, а не личностные качества собеседника. Отличительной чертой делового общения отмечается его возникновение на основе какого-либо дела. Практически все исследователи отмечают, что переговоры - это общение в процессе обмена или конфликта между людьми. Кеннеди ("Переговоры", 2012) считает, что переговоры - это одна из форм принятия решений, которое принимается сторонами в результате какого-либо обмена.Жизнь в современном мире не представляется возможной без переговоров. Особый интерес к переговорам возник в середине XX века. После окончания Второй Мировой войны человечество пришло к пониманию, что лучше искать решение конфликтных ситуаций путем переговоров, а не с помощью военных действий. Это и переговоры о прекращении огня на территории Донбасса, переговоры по Сирии, переговоры по мирному договору между Российской Федерацией и Японией, переговоры с террористами, переговоры по поставке газа и т. д. Как уже говорилось, основная масса исследований посвящена деловому общению в целом и переговорам в частности, в которых все стороны имеют похожие мотивы и ценности, но реализуют себя по-разному.Это интегративные переговоры, в которых обе стороны настроены на то, чтобы получить максимальную общую прибыль. Участники переговоров должны найти такое соглашение, которое будет соответствовать целям обеих сторон. Мастенбрук ("Переговоры", 1993) разработал модель переговоров, в которую заложено два типа поведения: "сотрудничество-борьба" и "развертывание-уклонение". Мастенбрук взял за основу модель Уолтона и Маккензи, которые делили переговоры на: · дистрибутивные переговоры; 2. влияние на баланс сил между сторонами: силовое равновесие поддерживается, либо происходит небольшой сдвиг в одну из сторон;Стратегией обычно называют долговременный план мероприятий и действий, которые должны, привести к глобальной цели. Метод заключается в том, что стороны стремятся найти совместную выгоду, а если интересы не совпадают, то находится какой-то компромисс, который устроит обе стороны. Мастенбрук так же отмечает, что переговоры - это стратегия, которая находится между сотрудничеством и борьбой. Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, Борьбе". Обе стороны легко идут на то, чтобы пригласить внешних консультантов для принятия решений Прибегают к помощи третьей стороны лишь в случае абсолютного тупика Консультанты приглашаются в случае, если они оказывают так называемую "слепую" поддержкуВ психологии аргументация представляет собой специфическую форму речемыслительной деятельности, которая тесно связана с процессом переговоров (Цепцов В.А., 1997, 2001). Цепцов рассматривает аргументацию как совокупность специфических целенаправленных речевых действий. В процессе переговоров аргументация выглядит как частичное умозаключение. Для переговоров аргументация имеет большой значение, так как ее использование говорит о том, что стороны готовы к конструктивной дискуссии, проведению интегративных переговоров. Цепцова, аргументация - это явный признак того, что стороны готовы снизить напряженность и уйти от конфликта в сторону обмена интег

Оглавление

Введение

Глава 1. Переговоры как особый тип общения

1.1 Деловое общение

1.2 Современное состояние проблемы экстремальных переговоров

1.3 Модели переговоров

1.4 Стратегии и тактики переговоров

1.5 Дискурс и аргументация

1.6 Неаргументативные способы убеждения

1.7 Обзор исследований переговорных процессов в кризисной ситуации

Выводы

Глава 2. Методики исследования переговоров

2.1 Имитационное моделирование переговоров в кризисной ситуации

Глава 3. Результаты исследования

3.1 Обсуждение результатов

3.2 Выводы

Список литературы

Приложение