Психологія ведення ділових переговорів - Дипломная работа

В Україні в даний час спостерігається деякий дефіцит теоретичних досліджень в області ведення ділових переговорів. Щоб виробити вірну лінію поводження в переговорному процесі, дуже корисно знати, що таке ділові переговори, знати основні етапи ділових переговорів і їхню специфіку, стратегію і тактику взаємодії в переговорах, і багато чого іншого. Уміння професійне провести переговори підвищує культуру спілкування і забезпечує ріст як усього підприємства або фірми в цілому, так і кожного його співробітника окремо . В даний час керівникам багатьох підприємств і фірм, а також бізнесменам, що контактують або бажає вступити в ділові відносини з іншими організаціями, як на території України, так і за рубежем не вистачає елементарних знань про ділове спілкування, про переговори, про методи й етапи їхнього проведення. Багато керівників воліють проводити переговори з наданням силового тиску на партнерів, вирішувати виникаючі конфліктні ситуації силовими методами, навіть не догадуючись, що є мирні і конструктивні методи виходу з конфлікту, що приводять до ситуації "виграш - виграш".Кожній людині приходиться зіштовхуватися з тим, що прийнято називати діловим спілкуванням. Як правильно скласти офіційний лист або запрошення, прийняти партнера і провести переговори з ним, розвязати спірне питання і налагодити взаємовигідне співробітництво? Особливе значення ділове спілкування має для людей, зайнятих бізнесом. На жаль, у часи СРСР і після його розпаду в країнах нинішнього СНД протягом довгого часу правилам ділового спілкування, психології і технології ведення ділових бесід і переговорів узагалі не приділяли увагу, думаючи, що тут і учите чомусь. Задача моєї роботи не тільки допомогти діловим людям зорієнтуватися в складних питаннях технології ділового спілкування, але і показати психологічні прийоми впливу на партнерів по переговорам, з метою розташування їх до себе, для досягнення плідного співробітництва.У наш час усі частіше приходиться прибігати до переговорів: адже конфлікт є, образно говорячи, що розвивається індустрією. Вони бачать лише дві можливості ведення переговорів - бути податливим або твердим. Друга стандартна стратегія в переговорах передбачає середній підхід - між мяку і твердим, але містить у собі спробу угоди між прагненням досягти бажаного і ладити з людьми [5]. У цьому змісті переговори можуть виконувати різні функції, що необхідно враховувати, спілкуючись з партнером. Ці функції, на відміну від інформаційно-комунікативної, реалізуються, як правило, при наявності добре налагоджених відносин партнерів, звичайно в тих випадках, коли вже маються домовленості і переговори ведуться з приводу виконання досягнутих раніше спільних рішень.Розглядаючи переговори як динамічний процес, що складається з окремих етапів або фаз, можна визначити ті труднощі, що підстерігають нас на кожнім з них. Перший напрямок ваших дій - вивчити людей, що ведуть переговори: їхньої потреби, інтереси, позиції. Другий напрямок ваших дій - вивчити представлення, підходи, варіанти ведення переговорів, які можна екати від протилежної сторони. При цьому варто врахувати, думкою програти весь можливий хід ведення переговорів, врахувати інтереси протилежної сторони, можливі компроміси, перелік обєктивних критеріїв ведення переговорів. Добре підготовлений той, хто задумався над наступними питаннями: а) наскільки ціль партнера по переговорам відрізняється від вашої власної; б) наскільки шляхи, що може вибрати партнер, відрізняються від вашого варіанта; в) з яких параметрів власного плану (терміни, засоби, люди) може виходити партнер; г) наскільки широкий його часовий обрій, чи розташовує партнер інформацією, який немає у вас, або навпаки; д) якими можуть бути його представлення про організаційне забезпечення свого варіанта рішення.Підготовка до переговорів нагадує собою будь-яку діяльність, у яку на регулярній основі може утягувати та або інша людина. Усякий раз, коли ведуться переговори, їсти можливість оцінити, наскільки добре ви підготувалися, і зрозуміти, як можна поліпшити цю підготовку. Аналіз майбутніх переговорів може бути відбитий у виді таблиці "Чи готові ми до переговорів?" (додаток В). Першим етапом переговорного процесу може бути ознайомлювальна зустріч (бесіда), у процесі якої уточнюється предмет переговорів, вирішуються організаційні питання, або зустріч експертів, що випереджає переговори за участю керівників і членів делегацій. Сприятливе середовище для переговорів може бути створена, у залежності від обставин, у вашому офісі, представництві партнера або на нейтральній території (конференц-зал, пристосовані для переговорів номер готелю, зал ресторану і т.д.) [6].Незважаючи на те, що переговори можуть виконувати різні функції, використовувати їхній усе-таки краще по призначенню, тобто для рішення проблем. Коли необхідність спільного з партнером ухвалення рішення досить очевиднаі і сторони погодилися почати переговори, краще постаратися відійти від конфронтаційного типу взаємодії. У тому випадку, якщо перегово

ЗМІСТ

ВСТУП 5

1. ЗАГАЛЬНЕ ПРЕДСТАВЛЕННЯ ПРО ДІЛОВІ БЕСІДИ І ПЕРЕГОВОРИ 8

1.1. Функції переговорів 9

1.2. Основні етапи (фази) ділових переговорів і їхня специфіка 12

2. ПСИХОЛОГІЧНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ПРОВЕДЕННЯ ДІЛОВИХ ПЕРЕГОВОРІВ 19

2.1. Система підготовки і початок переговорного процесу 19

2.1.1. Сім елементів підготовки до переговорів 23

2.2. Деякі принципи і стратегії взаємодії з партнерами по переговорам 35

2.3. Методи ведення переговорів 45

2.4. Вплив сприйняття, емоцій, різниці інтересів на результати переговорів 47

2.5. Психологічні особливості завершення переговорів 49

3. ПЕРЕГОВОРНИЙ ПРОЦЕС У ВИРІШЕННІ КОНФЛІКТІВ 52

3.1. Першопричини конфліктів 52

3.2. Керування і регулювання конфліктами 56

3.3. Розрішення конфлікту: моделі, стилі, методи 60

3.4. Врегулювання конфліктів за участю третьої сторони 64

ВИСНОВОК 70

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 74