Прямой маркетинг в сбытовой политике фирм - Реферат

Маркетинг затрагивает интересы каждого из нас в любой день нашей жизни. От того, насколько правильно построена система маркетинга, зависит эффективное функционирование всего народного хозяйства. Сегодня уже традиционные «ценовые войны» предприятий и фирм не дают былого эффекта, поскольку потребителю нужно от продавца нечто большее, чем просто низкие цены. Низкая цена, массовая реклама и традиционный маркетинг не гарантирует успешных продаж. Исходя из цели, сформулируем следующие задачи: рассмотреть понятие, цели и преимущества прямого маркетинга; выделить основные принципа прямого маркетинга; рассмотреть основные виды прямого маркетинга; рассмотреть практические примеры использования прямого маркетинга; проанализировать проблемы применения прямого маркетинга и сделать заключение.Прямой маркетинг (директ-маркетинг, ДМ, от англ. direct ring, DM) представляет собой непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное взаимодействие продавца / производителя и потребителя в процессе продажи конкретного товара. Суть мероприятий прямой маркетинга можно сформулировать как «маркетинг прямого действия», и все они предполагают непосредственное (и, как правило, персональное) обращение к клиентам. Индивидуальный подход к каждому клиенту позволит узнать его предпочтения, а значит, сделать более убедительное предложение своих товаров и услуг. Только при помощи инструментов direct marketing возможно установить эффективную обратную связь и измерять реакцию своих клиентов на предложения, а также обнаруживать наиболее эффективно работающие или, наоборот, неработающие механизмы. Прямой маркетинг предоставляет широкие возможности для маркетинговых и творческих экспериментов, поскольку гибкость каждого из его инструментов позволяет неограниченно варьировать и менять методы и формы обращений к клиентам на разных этапах проведения ДМ-кампании.Выше было изложено, что такое прямой маркетинг вообще. Теперь рассмотрим более подробно цели прямого маркетинга. Поэтому доводы и мотивы будут направлены к конкретному лицу с учетом его специфических нужд и потребностей.Личный контакт между производителем и его клиентами был фактически утерян. Прямой маркетинг знаменует третий этап, позволяющий возродить оборвавшиеся прямые связи. Такое ограничение задач прямого маркетинга, конечно, является упрощением понятия, но без надежной и полезной информации действительно невозможно работать эффективно. Вся эта информация заложена в компьютер, так чтобы в любой момент можно былое вступить в контакт с клиентом. Исследователи в США составили рейтинг тех причин, по которым потребитель прекращает делать покупки: 4% - смерть или переезд, 5% - личные контакты с представителями других компаний (друзья, родственники), 9% - переход к конкуренту, 15% - низкое качество товара, 68% - отсутствие связи с продавцом, его видимое безразличие к клиенту.Телемаркетинг (продажи по телефону) в некоторых странах достиг значительных масштабов. Продажи по телефону актуальны как на потребительских, так и на промышленных рынках, что позволяет достичь ощутимой экономии средств на поездках торговых представителей компании к заказчикам. Для успеха телемаркетинга необходимо иметь и постоянно обновлять базу данных о клиентах и потенциальных покупателях; заниматься отбором и специальной профессиональной подготовкой персонала, стимулировать его работу для получения ожидаемого эффекта; провести исследования для установления лучшего времени обращения к организациям и частным клиентам; составить и протестировать текст обращения, начало и конец разговора, ожидаемые вопросы и ответы. Применение компьютерных программ позволяет также контролировать процесс продажи, повысить скорость обработки данных, ускорить срок выполнения заказа, обеспечивает оперативную информацию о продажах. Существует несколько видов адресных списков: список клиентов, список откликнувшихся на рекламу, составной и арендуемый списки.Прямой маркетинг с каждым годом занимает все большую долю в бизнес-коммуникациях компаний по всему миру. Выделим четыре основные преимущества прямого маркетинга: 1. Из всех средств массовой информации прямая почтовая рассылка позволяет наилучшим образом осуществлять целевой отбор аудитории. Чаще всего для прямого маркетинга требуется выбор каких-то отдельных регионов, поэтому для этого лучше всего подходит прямая почтовая рассылка. В случае с прямым маркетингом рейтинг намного выше, так как применяется более насильственный способ доставки информации.Рассмотрим примеры использования прямого маркетинга крупными зарубежными компаниями. Компания «Huggies» проводит акцию. При выходе из роддома всем молодым мамам вручается пакет с подгузниками. Затем после отправки анкеты и штрих-кода от упаковки мамы включались в диалог с фирмой-производителем, получая подарки, призы, дисконтные карты на следующие покупки. Понятно, что затраты на первые подарки окупались последующими расходами потребителей (на подгузники за год уходит несколько сотен долларов).

Содержание

Введение

1. Понятие и цели прямого маркетинга

1.1 Понятие прямого маркетинга

1.2 Цели прямого маркетинга

2. Основные принципы прямого маркетинга

3. Виды прямого маркетинга

4. Преимущества прямого маркетинга

5. Практические примеры использования прямого маркетинга

Заключение

Список использованных источников