Потребительское поведение и его значение для организации - Курсовая работа

2.2 Анализ потребительского поведения клиентов ОАО «Денеб»3.1 Мероприятия по формированию эффективной маркетинговой стратегии ОАО «Денеб»Потребители - отдельные граждане, семьи, фирмы, общественные организации и государственные учреждения, которые испытывают различные нужды и обладают определенными потребностями. Индивидуальные потребители, то есть такие, которые приобретают товары исключительно для своего личного пользования. Посредники осуществляют закупки не для потребления, а для последующей перепродажи. При этом учитывается все, что только может быть уточнено: цена и качественные характеристики каждого изделия, оперативность поставок и транспортные расходы, полнота ассортимента, репутация производителя, квалификация персонала, консультации и справочная литература, быстрота реакции на пожелания клиента, возможность получения кредита или рассрочки платежа. Наиболее просто разделить потребителей по доходам на «богатых», «бедных» и «средний» слой.Трудности определения потребностей на основе законов их возникновения и развития, обусловленные во многом недостаточной изученностью этих законов, в значительной мере преодолеваются при использовании второго подхода. Составляются прогнозы развития потребностей на основе реального поведения потребителей с последующим агрегированием данных. С этой целью изучаются оценки отдельными потребителями различных благ, а также планы покупок на будущее, спрос на отдельные товары и услуги и его измерение под воздействием различных факторов, величина имущества населения, структура и объем реализованных товаров и услуг. Под культурой понимается совокупность основных ценностей, понятий, желаний и поведения, воспринятых членом общества от семьи и других общественных институтов. При проведении маркетинговых исследований в данной области, прежде всего, ищутся ответы на вопросы: «Связано ли использование какого-то товара с определенной группой?», «Владение какими потребительскими товарами, собственно дает основание отнести потребителя к представителям определенной культуры, субкультуры?»Предприятие имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Собрание для осуществления уставных задач может: - создавать производственные отделы и другие подразделения, необходимые для его хозяйственной деятельности, - приобретать и использовать в своей деятельности автотранспорт, помещения, оборудование и другое имущество, относящееся к основным фондам, - продавать и передавать другим предприятиям, организациям, учреждениям и гражданам, обменивать, сдавать в аренду принадлежащие ему здания, сооружения, оборудование, транспортные средства, инвентарь, сырье и другие материальные ценности, а также списывать их с баланса; организовывать материально-техническое обеспечение собственного производства путем приобретения ресурсов непосредственно у производителей, в оптовой торговле, в том числе на ярмарках, на аукционах и биржах у организаций материально-технического снабжения, а также у граждан, в порядке, по ценам и тарифам, устанавливаемым в соответствии с законодательством. на добровольных началах вступать в союзы, хозяйственные ассоциации, концерны и другие объединения, - создавать дочерние предприятия с правом юридического лица, а так же филиалы, представительства и другие обособленные подразделения с правом открытия текущих и расчетных счетов и утверждать положение о них, - создавать в установленном порядке совместные предприятия и организации с иностранными партнерами. Собрание реализует свою продукцию, работы, услуги, отходы производства по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно или на договорной основе, а в случаях, предусмотренных законодательством, по государственным ценам.Такой поиск реализуется на основе изучения рынка (потребителей) в результате проведения различных маркетинговых мероприятий. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им. Телевизионная реклама этой продукции эффективнее, чем печатная, поскольку первая больше подходит для пассивного усвоения, посредством которого потребитель формирует свое отношение к товарам с низкой степенью вовлечения. Для повышения эффективности мероприятий по продвижению товаров служба маркетинга предприятия должна выявить группы потребителей продукции компании; текущие и перспективные потребности различных групп потребителей в конкретных видах продукции; ориентировочные объемы закупок продукции различными группами потребителей при заданных ценах; основных конкурентов компании на рынке; рыночные преимущества компании по сравнению с конкурентами.

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты изучения потребительского поведения

1.1 Классификация потребителей

1.2 Основные факторы, определяющие поведение потребителей

Глава 2. Анализ потребительского поведения клиентов ОАО «Денеб»

Введение

В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов со своими клиентами. Управляющим приходится все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает и почему именно покупает.

Мотивацию и поведение потребителя можно понять через научные исследования. Абсолютные прогнозы невозможны, но стратегические результаты заметно улучшаются при строгом научном подходе и правильном применении результатов исследований.

Основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применить? Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.

Изучение покупательского поведения является ключевым моментом в маркетинговой политике. Если маркетинговый процесс заканчивается после потребления товара, то, следовательно, маркетинговая политика должна начинаться со знакомства с потребителем.

В методике изучения рынка и разработки концепции маркетинга в последнее время все большую роль играют психологические методы, методы изучения мотивации покупателей. Исследование мотивации покупателей идет по двум направлениям. В одном случае изучаются мотивы поведения человека (его поступков) при выборе и покупке товара. В другом случае - усилия направляются на то, чтобы найти способы эффективного воздействия на эти решения покупателей.

Для лучшего продвижения товаров на рынке необходимо тщательное изучение данного рынка, а также факторов, влияющих на поведение покупателей. С этой целью в маркетинговой науке был создан ряд понятий и принципов, таких как потребительский рынок, покупательское поведение, сегментирование рынка, позиционирование товара и др.

Важно учитывать, что выявление истинных мотивов покупки может дать существенное отклонение от мотивов покупки, предполагаемых производителем товара или услуги. Изучение мотивации заключается, в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенных опросов потенциальных покупателей. Цель опросов - установить: что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт; какова связь данной покупки с другими покупками, совершенными ранее.

Отправным пунктом понимания поведения покупателей может послужить модель маркетинговых стимулов и ответной реакции покупателей. Побудительные факторы окружающей среды являются входными элементами по отношению к сознанию покупателя, а конкретное решение о покупке зависит от личностных характеристик индивида и особенностей процесса принятия им решения. Окончательный выбор покупателя товара формируется под воздействием множества культурных, социальных, личностных и психологических факторов.

Все это и обусловливает актуальность изучения потребительского поведения.

Одной из основных задач данной работы является рассмотрение теоретических аспектов исследования потребительского поведения. Для этого необходимо выполнить следующие задачи: дать классификацию потребителей, выделить основные факторы, определяющие поведение потребителей, а также изучение процесса принятия решения о покупке.

Немаловажными задачами являются также анализ потребительского поведения клиентов ОАО «Денеб» и разработка рекомендаций по формированию эффективной маркетинговой стратегии.

Предметом настоящего исследования является потребительское поведение и значение его изучения для организации.

Данная курсовая работа состоит из: введения; главы 1 («Теоретические аспекты изучения потребительского поведения»); главы 2 («Анализ потребительского поведения клиентов ОАО «Денеб»); главы 3 («Основные направления по повышению качества работы с потребителями»); заключения; списка использованной литературы.