Основные этапы подготовки деловых переговоров, задачи их проведения. Особенности неправильного и оптимального поведения участников общения. Методы ведения переговоров: вариационный, интеграционный, компромиссный. Подведение итогов переговорного процесса.
Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение высшего профессионального образования «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации» Выполнила: Студентка 4 курса Специальности: Менеджмент ОрганизацииПереговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать” отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров. Переговоры проводятся: - по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей); Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточной степени: - их необходимость и цель; Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации. б) Поведение при ведении переговоров: Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината.При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы: - в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе? -в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам? какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением? какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов? Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены.
План
Содержание
1. Подготовка и порядок ведения переговоров
2. Методы ведения переговоров
3. Подведение итогов переговоров
Список литературы
1. Подготовка и порядок ведения переговоров
Подготовка переговоров: - анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
- планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
- планирование организационных моментов;
- первые контакты с партнером.
Ведение переговоров.
Список литературы
1. Глумаков В.Н. Организационное поведение. - М.: Вузовский учебник, 2009.
