Теоретические основы планирования и организации продаж в страховой компании. Общая схема и принципы прогнозирования объемов продаж страхового продукта. Выработка правил оценки деятельности страховых агентов. Маркетинговые способы увеличения продаж.
Страховое дело - один из важных экономических институтов, который существовал в разных экономических формах, но наиболее полно реализуется в условиях рынка. Страхование признано удовлетворить насущную, фундаментальную потребность человека - потребность безопасности, однако в рыночной экономике все в большей степени возрастает роль страхования как одного путей концентрации накоплений физических и юридических лиц, эффективного использования этих накоплений. Страхование повышает инвестиционный потенциал страны, способствует росту благосостояния нации, позволяет решать проблемы социального и пенсионного обеспечения. Поэтому государство берет на себя функции регламентации и контроля, а также создает институты обязательного и добровольного страхования, правовой основой для которых служит Конституция РФ и российское законодательство. Страховой рынок обладает своей спецификой и подвержен действию особых законов, закономерностей и тенденций, которые определяют сущность методов организации, планирования и управления страхованием.Таким образом, планирование сегодня является одним из простых и, в то же время, эффективных инструментов повышения прибыли, и при реформировании ваших процессов, которые все компании делают по мере своего роста и развития, важно сразу выстроить систему несложных процедур, позволяющую высокоточно прогнозировать результаты будущего роста продаж. Торговые агенты вместе с управляющим продажами определяют уровень обслуживания и частоту посещений каждого потребителя с учетом его интересов и потребностей. 1) выборе показателей, характеризующих потребителей продукции организации; 2) прогнозировании изменения выбранных показателей в зависимости от изменения внешних факторов; 3) классификации (группировке) потребителей по значениям набора показателей;4) определении привлекательности потребителей продукции; 5) определении ожидаемых объемов продаж продукции по каждой группе потребителей; 6) выборе потребителей и их стимулировании; 7) принятии управленческих решений в отношении перспективного взаимодействия с потребителями. В отличие от существующих подходов к прогнозированию продаж продукции данная схема базируется на всестороннем анализе поведения потребителей, кроме того, его применение позволяет использовать прогноз как в тактическом планировании сбыта продукции, так и при принятии стратегических решений в перспективной работе с потребителями.2. В отличие от существующих методов группировки использование данного метода не зависит от порядка задания потребителей, позволяет учитывать разную приоритетность показателей и состоит в том, что потребители, значения показателей для которых сильно варьируются, могут иметь равную привлекательность для организации-поставщика, количество же групп потребителей при вариации показателей не изменяется.5. модель прогнозирования количественных и качественных показателей, характеризующих потребителей, описывающая их взаимодействие с внешними факторами на основе использования орграфов.Сущность планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, а также определения эффективных методов и способов, ресурсов всех видов, необходимых для выполнения этих задач и установления их взаимодействия. Процесс планирования заключается в разработке последовательности действий, в организации действий по выполнению планов и контроле за конечными результатами. Чем лучше отработаны и теснее взаимосвязаны эти важнейшие функции, определяющие в совокупности существо предмета управления, тем результативнее управление. Сам же процесс планирования в организации состоит из 9 последовательных этапов, на каждом из которых выполняются определенные цели и задачи. Компания, как правило, начинает свою деятельность с определения четкой миссии, устанавливаемой высшим руководством.
План
Персональный план менеджеров по продажам
Введение
Страховое дело - один из важных экономических институтов, который существовал в разных экономических формах, но наиболее полно реализуется в условиях рынка. Страхование признано удовлетворить насущную, фундаментальную потребность человека - потребность безопасности, однако в рыночной экономике все в большей степени возрастает роль страхования как одного путей концентрации накоплений физических и юридических лиц, эффективного использования этих накоплений. Страхование повышает инвестиционный потенциал страны, способствует росту благосостояния нации, позволяет решать проблемы социального и пенсионного обеспечения. Важность страховой деятельности для российской экономики трудно переоценить. Поэтому государство берет на себя функции регламентации и контроля, а также создает институты обязательного и добровольного страхования, правовой основой для которых служит Конституция РФ и российское законодательство. Кроме того, страховая деятельность регулируется рядом международных соглашений, участником которых является Россия. Вопросы страхования затрагивают интересы как частных (физических) лиц, так и юридических. Широта потребностей определяет и широкий спектр страховых услуг, которые вместе с совокупностью государственных и частных страховых институтов составляют сущность страхового рынка. Страховой рынок обладает своей спецификой и подвержен действию особых законов, закономерностей и тенденций, которые определяют сущность методов организации, планирования и управления страхованием.
1. Теоретические основы планирования и организации продаж в страховой компании
1.1 Планирование и организация продаж
Эффективное планирование продаж - целесообразный и простой инструмент повышения маржинальности бизнеса.
Планирование продаж включает в себя 3 важнейших этапа, от отдельного менеджера до всей компании.
Планировать работу отдела продаж - обязанность, которая стоит перед любым руководителем. С одной стороны изменения, которые происходят сейчас в мире и в бизнесе очень быстры, и успеть за ними непросто. Появление принципиально нового продукта, выход на рынок новой, сильной компании, слияние крупнейших конкурентов - все это невозможно предусмотреть заранее, и все это меняет планы компании. С другой стороны, планы нужны для того, чтобы их корректировать, и в этом нет ничего страшного.
При планировании объемов продаж обычно учитывается прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов и, конечно, собственные показатели компании за прошедшие несколько лет. Полный отчет о продажах компании, ее структурных подразделений и отдельных сотрудников помогает планировать продажи и корректировать план в режиме реального времени.
Планирование продаж компании
Процесс планирования продаж компании на будущий год можно разделить на несколько этапов. Во-первых: оценка текущего положения, финансовых показателей, продаж, маржи и рентабельности бизнеса. Во-вторых, это сбор аналитики за прошедшие годы и аппроксимация данных на будущий год. В-третьих, не нужно забывать про те факторы, которые появились (или появятся) только в этом году, поэтому не могут быть учтены аналитикой за прошедшее время.
Вывод
Сущность планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, а также определения эффективных методов и способов, ресурсов всех видов, необходимых для выполнения этих задач и установления их взаимодействия. Процесс планирования заключается в разработке последовательности действий, в организации действий по выполнению планов и контроле за конечными результатами. Чем лучше отработаны и теснее взаимосвязаны эти важнейшие функции, определяющие в совокупности существо предмета управления, тем результативнее управление. Сам же процесс планирования в организации состоит из 9 последовательных этапов, на каждом из которых выполняются определенные цели и задачи. Важнейшей составляющей планирования развития любой компании является формулирование миссии. Компания, как правило, начинает свою деятельность с определения четкой миссии, устанавливаемой высшим руководством. Миссия определяет основную цель фирмы. Результатом процесса планирования является система планов. План включает основные показатели деятельности, которые должны быть достигнуты к концу планового периода. В процессе реализации плана, необходимым является контроль за его исполнением.
Благодаря проведенным исследованиям внешней и внутренней среды ЗАО «ОСК» были сделаны определенные выводы, которые помогли сформулировать рекомендации по совершенствованию стратегического планирования предприятия на основе выбора и разработки стратегии деятельности компании. Следует отметить, что сильные стороны деятельности страховой компании «ОСК» делают ее конкурентоспособной и позволяют занимать лидирующие места среди приморских страховых компаний. Так как рынок страховых услуг является растущим и непредсказуемым (изза непостоянства законодательства), компания имеет возможность, разрабатывая и запуская новые программы, получить хорошую прибыль. Но компания имеет также и слабые стороны, к числу которых относится слабая политика продвижения услуг, не высокий уровень профессионализма работников, малый охват территории.
Для ЗАО «ОСК» существует ряд возможностей, которые дают все шансы для дальнейшего развития.
Список литературы
1. Архипов А.П., Гомелля В.Б. Страхование. Современный курс. Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Финансы и статистика, 2008. 448 с.
4. Гришаев С. П. Страхование в нормативных актах Российской Федерации и зарубежных странах. М.: научно-информационная фирма «ЮКИС», 1993. 128 с.
5. Дэвид Бланд. Страхование. Принципы и практика. М., 1998.
6. Долгушкина Е. «Правовой институт страхования ответственности производителей товаров и услуг». Страховое Ревю Июль 2006.
7. Ефимов С.Л. Деловая практика страхового агента и брокера: Учеб. пособие. М.: Страховой полис, ЮНИТИ, 1996.
8. Ефимов С.Л. Организация управления страховой компанией: теория, практика, зарубежный опыт. М.: 1995.
9. Ефимов С.Л. Энциклопедический словарь. Экономика и страхование. М.: Церих-ПЭЛ. 1996.
10. Завидов Б.Д. Постатейный комментарий к ФЗ №40-фз "Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств". 2002.
11. Закон РФ "Об организации страхового дела в Российской Федерации" 1998г.
12. Закон РФ от 20 августа 1993 г. N 5663-I "О космической деятельности" (в ред. Федерального закона от 10 января 2003г. №15-ФЗ). // Российская газета от 6 октября 1993.
13. Закон РФ от 27 ноября 1992 г. №4015-I "Об организации страхового дела в Российской Федерации" (в ред. федерального закона от 10 декабря 2003г. №172-ФЗ) // Собрание законодательства РФ. 1999, № 28. Ст. 3493.
14. Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России. Практическое пособие. М., 1999.
15. Интервью с Е.Н. Клячиным, президентом Федеральной нотариальной палаты. // Законодательство. 2003. №10.
16. Ивасенко А. Г. Страхование. М.: КНОРУС, 2009. 320 с.
17. Маренков Н.Л., Косаренко Н.Н. Страховое дело. М.: "Феникс", 2003. 604 с.
Размещено на .ru
Вы можете ЗАГРУЗИТЬ и ПОВЫСИТЬ уникальность своей работы
