Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров - Курсовая работа

…………………………………………………………………3 2. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции…..4 3. Психологические механизмы и технология переговорного процесса…… 9 5. Специфика ведения переговоров с противником (преступниками)…20 7. Ведение В настоящее время исследования конфликтов в современной зарубежной психологии ведутся по следующим направлениям: • теоретико-игровое (М. Дойч); • теория организационных систем (Р. Блейк, Дж. Мутон); • теория и практика переговорного процесса (Д. Прюитт, Д. Рубин, Р. Фишер). В настоящее время теория и практика переговорного процесса рассматриваются как одно из перспективных направлений прикладной психологии. Исследования сосредоточены на решении двух проблем: выявлении совокупности условий, способствующих принятию конфликтующими сторонами решения приступить к переговорам, и изучении процесса переговоров, когда конфликтующие стороны уже приняли решение идти на поиск взаимных соглашений. Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Ниже переговоры рассматриваются как средство завершения конфликта, когда оппоненты исчерпали возможности силового разрешения противоречия. 2. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. В США такие ситуации составляют 90-95% всех гражданских исков. Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников [5]. 1. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.). В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров [3]. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон (рис. 38.1). Это условие получило название «принцип Парето» по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848-1923), который обосновал данный принцип еще в 1904 г. Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Динамика переговоров Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из нескольких этапов: подготовки к переговорам, процесса их ведения, анализа результатов, а также выполнения достигнутых договоренностей. Динамика переговоров разрабатывается в последние годы М. Лебедевой. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров, а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям. Лучшей моделью Диалога являются «переговоры, основанные на определенных принципах». Чем полнее мы сможем использовать эти принципы в Диалоге, тем эф­фективнее 4-шаговый метод достижения соглашений (Даниэль Дэна). 1. Как сказал в своей песне Пол Саймон, «ты хочешь спать с откры­тым окном, а я хочу спать с закрытым окном. Как отмечает Д. Майерс, во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта.