Оценка эффективности отдела сбыта - Дипломная работа

Опыт показывает, что оценить эффективность функционирования отдела продаж достаточно сложно. Часто можно слышать от руководителей предприятий, что эффективность отдела продаж они оценивают по объему продаж. Поэтому оценка эффективности работы этого "локомотива" становится стратегической функцией результатов продаж. Актуальность выбранной темы состоит в том, что отдел продаж является главным инструментом получения дохода от реализации для предприятия и оценка его деятельности влияет на принятие важных стратегических решений. Реализация поставленной цели потребовала решения следующих задач: - раскрыть содержание понятия "продажи", "управление продажами", "планирование" и "прогнозирование";"Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. Безусловно, центральное место в управлении продажами на предприятии принадлежит отделу продаж. Организация и стратегия отдела продаж: задачи и функции отдела продаж; структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.); техническая поддержка отдела продаж.Понятие "оценка эффективности" - измерение и сравнение с субъективными эталонами, в результате исследования определяется реальный оценочный факт, отражающий эффективно или не эффективно проведено действие, бизнес процесс, установленный объем работ и т.д. На рисунке 2 представлены основные элементы процесса оценки эффективности. Чтобы управлять результатами отдела продаж, необходимо выполнение следующих задач: - определить, какие факторы обеспечивают требуемый результат; В зависимости от специфики конкретного отдела продаж эти показатели могут меняться. Определение существующей стратегии продаж Определение характера задач для ключевых подразделений: - производство - маркетинг - продажи Определить согласованность действий ключевых подразделений по управлению продажамиРекомендуется планирование сразу на три периода - на месяц, квартал и год. Планы составляются в трех вариантах: MIN-НОРМА-MAX. Такие планы начинают использоваться на продвинутых стадиях развития отделов продаж. Планирование же - это способ достижения определенного объема продаж в будущем, посредством возможных путей развития и факторов, позволяющих достигнуть желаемого. То есть итоговый объем продаж при прогнозировании появляется в конце процедуры, а при планировании - в самом начале.Верхняя Пышма, в 10 км от областного центра, был построен новый современный завод, проектная мощность которого позволяет выпускать 7000 т продукции в год 800 наименований, в том числе 500 - заказного ассортимента. Кроме этого проводит фактический анализ реализации продукции предприятия по основным конкурентам в групповом и развернутом ассортименте, который включает: - анализ уровня и тенденций спроса, процент обеспеченности потребителей в разных отраслях нашей продукцией, размеров неудовлетворенного спроса, в целом по отраслям (регионам) в отдельности; Для сбора и первичной обработки информации: - по запросу собирать информацию о ценах, продуктах, активности конкурентов, нереализованном спросе на своем сегменте и т.п., обрабатывать и представлять ее начальнику отдела продаж; В таблице 3 представлены наименования групп продукции с указанием годовой выручки от продаж. На рисунке 10 видно, что наибольший доход от реализации приносит продукция из металлов (кадмия, серебра, меди, никеля, кобальта).Целесообразно открыть вакансию менеджера по продажам на внутренний рынок и менеджера - контролера, который будет, проводит анализ продаж, предлагать мероприятия по повышению сбыта совместно с маркетологом. Повышение эффективности работы отдела продаж состоит из психологических приемов процесса продажи, обучение менеджеров дополнительным знаниям. Так как на предприятие отсутствует система материального стимулирования менеджеров по продажам, предлагаю следующие: - к окладу работника установить вознаграждение в размере 10% за заказ от привлеченного нового клиента; к окладу работника установить вознаграждение в размере 15% за один заказ на сумму свыше 500 тыс. руб. к окладу работника установить вознаграждение в размере 25% за один заказ на сумму свыше 50 тонн химической продукции.Кризис, остро ощущающийся по всему миру, внес свои коррективы в бюджеты на рекламу, однако мировая практика показывает - увеличение объема продаж или, по крайней мере, сохранение и стимулирование спроса невозможно без грамотной рекламы. Следует отметить, что прирост посещаемости сайта не всегда означает увеличение спроса, поскольку посетитель еще не означает покупатель. Она также выгодный и удобный инструмент увеличения объемов продаж, так как нет ограничений на

Содержание

Введение

1. Теоретический и организационный аспект сбытовой деятельности предприятия

1.1 Роль и задачи отдела продаж в коммерческой деятельности предприятия

1.2 Показатели оценки эффективности продаж

1.3 Планирование и прогнозирование продаж

2. Сбытовая и маркетинговая политика предприятия ОАО "Уральского завода химических реактивов"

2.1 Характеристика предприятия и службы сбыта

2.2 Динамика результатов деятельности предприятия за 2008-2010 гг.

2.3 Планирование продаж ОАО "Уральский завод химических реактивов"

3. Разработка рекомендаций по повышению результатов деятельности отдела сбыта

3.1 Способы повышения эффективности продаж и их применимость на предприятии

3.2 Маркетинговые мероприятия по увеличению реализации продукции

3.3 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий

Заключение

Список использованной литературы

продажа сбыт маркетинг

Опыт показывает, что оценить эффективность функционирования отдела продаж достаточно сложно. Отсутствуют единые критерии оценки. Может ли что-то наверняка гарантировать успех продаж - выгодный продукт, коммуникация продавца, массовая реклама и т.д. И да, и нет. Систематическими усилиями, внутренними ресурсами мы можем повышать вероятность события, в данном случае совершения сделки. Но никогда заранее невозможно гарантировать 100 % результат. Встает вопрос об активизации максимально возможного количества факторов, влияющих на успех. Часто можно слышать от руководителей предприятий, что эффективность отдела продаж они оценивают по объему продаж. Такой критерий как объем продаж не всегда является определяющим, т.к. на этот критерий влияет и состояние рынка и политическая обстановка, и общественное мнение. Также происходит быстрый рост числа конкурентов, и тогда вопрос об объемах продаж становится вопросом эффективной организации всей компании. Объем продаж является скорее целевой установкой. Тем не менее, отдел продаж остается основным "локомотивом", который обеспечивает жизнеспособность компании. Поэтому оценка эффективности работы этого "локомотива" становится стратегической функцией результатов продаж.

Показатели эффективности - это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа.

Для директоров в качестве ключевых показателей области продаж достаточно одного-двух операционных показателей, например: фактическое выполнение плана продаж, объем просроченной дебиторской задолженности; количество новых счетов; объем выручки по новым клиентам.

Актуальность выбранной темы состоит в том, что отдел продаж является главным инструментом получения дохода от реализации для предприятия и оценка его деятельности влияет на принятие важных стратегических решений.

Объектом исследования является деятельность менеджеров по продажам на предприятии ОАО "Уральский завод химических реактивов".

Предмет исследования - пути увеличения продаж химической продукции. продажа сбыт маркетинг продукция

Цель выпускной работы - определить пути и методы оценки эффективности отдела сбыта и, как следствие - повышение эффективности роста продаж организации.

Реализация поставленной цели потребовала решения следующих задач: - раскрыть содержание понятия "продажи", "управление продажами", "планирование" и "прогнозирование";

- определить роль и значение отдела продаж на предприятии;

- рассмотреть систему показателей для оценки деятельности отдела продаж;

- оценить деятельность отдела продаж на предприятии ОАО "Уральский завод химических реактивов";

- разработать рекомендации по повышению эффективности работы отдела сбыта.

Теоретической и методологической основой работы являются фундаментальные труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга и стратегического планирования и менеджмента, а также управления персоналом.

Методологической основой работы являются методологические и методические положения, изложенные научных публикациях, законодательных и нормативных документах о конкуренции и регулирующих коммерческую деятельность. При исследовании отдельных аспектов работы использованы методы системного, ситуационного и экономического анализа.

Информационной основой послужили законодательные и нормативные акты Российской Федерации по хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия, научно - методическая литература, периодические издания, статистические материалы.

Практическая значимость работы состоит в том, что предложенные методические и практические рекомендации направлены на повышение эффективности отдела продаж, поддержку отечественного производителя и рациональную организацию деятельности коммерческой службы.