Сущность и психологическая характеристика профессиональной деятельности менеджеров по продажам. Понятие мотивации и мотивационной сферы личности. Сравнительный анализ особенностей мотивационной сферы менеджеров по продажам и продавцов розничной сети.
Глава 1. Теоретический анализ литературы по проблеме мотивации менеджеров по продажам 1.1 Понятие мотивации и мотивационной сферы личности 1.2 Психологическая характеристика профессиональной деятельности менеджеров по продажам 1.3 Мотивационные аспекты профессиональной деятельности менеджеров по продажам Глава 2. Эмпирическое исследование особенностей мотивационной сферы менеджеров по продажам 2.1 Организация и проведение исследования 2.2 Анализ и интерпретация результатов исследования особенностей мотивационной сферы менеджеров по продажам 2.3 Сравнительный анализ особенностей мотивационной сферы менеджеров по продажам и продавцов розничной сети Заключение Список использованной литературы Приложения Введение Развитие новых рыночных отношений обусловило появление целого ряда новых профессий, среди которых достаточно важной является профессия менеджера по продажам. Менеджеры по продажам - это ключевые люди в любой оптовой компании, потому что именно они, осуществляют взаимодействие между заказчиком-клиентом и исполнителем - своим коллективом, от профессионального мастерства и личностных качеств которых во многом зависит эффективность работы не только отдела продаж, но всей сбытовой структуры. Вместе с тем, профессиональная деятельность менеджеров по продажам отличается высокой интенсивностью на уровне контактов с другими, работой с документами, несением материальной и финансовой ответственности, что сопряжено с высоким уровнем стресса. Задачи исследования: 1) провести теоретический анализ литературы по проблеме исследования; 2) провести эмпирическое исследование особенностей мотивационной сферы у менеджеров по продажам и продавцов розничной сети; 3) провести сравнительный анализ особенностей мотивационной сферы у менеджеров по продажам и продавцов розничной сети. Методики исследования: - «Шкала оценки мотивации к достижению цели Т. Элерса», - «Шкала оценки мотивации к избеганию неудач - самозащите Т. Элерса». В исследовании принимали участие сотрудники предприятия ООО «Армин». При этом, как писал Х. Хекхаузен «едва ли найдется другая такая же необозримая область психологического исследования, к которой можно было бы подойти со столь разных сторон, как к психологии мотивации» [30, с.38]. Разработка проблемы мотивации в современной психологии связана, прежде всего, с анализом источников активации человека, побудительных сил его деятельности, поведения, с поиском ответа на вопрос, что побуждает человека к деятельности, каков мотив, «ради чего» он ее осуществляет. Сложность и многоаспектность проблемы мотивации обуславливает множественность к пониманию ее сущности, природы, структуры, а так же к методам ее изучения (С.Л. Рубинштейн, В.Г. Асеев, А.Н. Леонтьев, А. Маслоу, Х. Хекхаузен и др.) Однако, прежде чем перейти к обсуждению конкретных фактов и закономерностей, необходимо дать определение мотивации. По мнению М.И. Бажович, деятельность может побуждаться непосредственными потребностями. Наиболее адекватную, на наш взгляд, объективную область исследования мотивации к настоящему времени сформировала общепсихологическая теория деятельности А.Н. Леонтьева.
Вы можете ЗАГРУЗИТЬ и ПОВЫСИТЬ уникальность своей работы
