Особенности коммерческой деятельности - Учебное пособие

. Понятие, сущность и современные требования КДВ современном русском языке происходит сближение терминов коммерция и предпринимательство (хотя коммерция является частью предпринимательства; так называемое торговое предпринимательство). Коммерческая деятельность - это совокупность приемов, методов, видов работ, обеспечивающих максимальную выгоду коммерческой сделки для каждой из участвующих в ней сторон. Планирование объемов закупки и продажи товаров и услуг; Коммерческие процессы - процессы, связанные с осуществлением купли-продажи товаров и услуг. Предмет КД: - Товары и услуги, функционирующие на соответствующих рынках.Как показывает практика, только на предприятиях, где проблемы безопасности находятся под постоянным контролем руководителя предприятия, достигаются наиболее высокие результаты. СБ в своей деятельности руководствуется законодательством РФ, ведомственными приказами и указаниями, Уставом предприятия, приказами и указаниями руководителя предприятия и настоящим Положением. Брокерские конторы Предприятие с правами юр. лица, созданное др. предприятием, членом биржи или их независимыми подразделениями. Другой важнейшей функцией торг. предприятия является оказание услуг, т.е.их деят-ть ориентированная не на территорию перемещения товаров, а на помощь производствам в сбыте готовой продукции, а потребителю подготовке к ее профессиональному использованию. имущество, приобретенное в лизинг, не числится на балансе предприятия и соответственно, не увеличивает его активы ине требует уплаты дополнительных налогов; - процентные ставки по договору лизинга и общая переплата значительно ниже по сравнению с альтернативными вариантами банковских продуктов; - лизинговый платеж может быть включен в совокупные расходы предприятия и на порядок уменьшить сумму налога на прибыль; - возможность получить необходимое оборудование для выпуска продукции при отсутствии собственных средств на эти цели; - лизинговые платежи окупаются выручкой, получаемой от реализации продукции, изготовленной на лизингуемом оборудовании; - возможность оптимизировать ежемесячные платежи путем увеличения срока; - предмет лизинга можно использовать как залог; - гибкая система оплаты; - возможность получить дополнительные займы, так как лизинг не затрагивает соотношения собственных и заемных средств; - государственная политика направлена на поощрение и расширение лизинговых операций; - снижение рисков, связанных с владением активами; - отнесение лизинговых платежей на себестоимость продукции позволяет уменьшить налогооблагаемую базу по налогу на прибыль; - возможность более оперативно обновлять производственные мощности; - возврат средств возможен в форме продукции, произведенной на полученном по договору лизинга оборудовании.3. Установление хоз. связей и заключение договоров поставкиПриемка готовой продукции от цехов изготовителей до складаУСЛУГА - конкретный результат профессиональной деятельности, выраженный в полезности результата профессиональной деятельности Массовые или потребительские - услуги связанные с внедрением дом.хозяйства и проведения свободного времени Услуги обладают характером непредсказуемости-изменчивый характер, связан с тем, что качество услуги зависит от: 1. Свойства услуги как специального товара: 1) Услуги производятся и потребляются одновременно, невозможно создать запасы услуг Включает методы a) Система ценообразования: установление дифференциации цен, системы наценок и скидок с целью смещения части спроса пиковых периодов на периоды спроса b) Введение системы предварительных заказов на услуги c) Увеличение в разумных пределах скорости обслуживания клиентов - это не должно влиять на качество обслуживая и в основном осуществляется за счет автоматизации определенных операций d) Введение в пике спроса ряда доп. услуг. e) Обучение персонала выполнению доп функций, позволяющих совмещать оказание основных и доп услуг f) Прием на работу доп сотрудников на пике спроса g) Увеличение продаж в течение рабочего дня в пике спросаПроцесс товароснабжения связан с установлением и осуществлением хозяйственных связей между поставщиком и потребителем - это совокупность экономических, организационных, коммерческих, административно-правовых, финансовых и прочих отношений между поставщиками и покупателями в процессе купли-продажи товаров. Хозяйственные связи регулируются по договоренности на базе правовых норм гражданского законодательства. На базе договоров строится коммерческая работа по закупке товаров и коммерческая работа по продаже товаров. Качество системы товаров снабжения оценивается по следующим критериям: 1. Коммерческая работа по закупкам - это совокупность мероприятий от констатации потребности закупки товара до подготовки товара к продаже, на данную работу влияет множество факторов: 1.Таким образом, тендер представляет собой добровольное свободное состязание поставщиков за получение заказа. Формирование внутри компании списка задач выносимых на тендер и согласование типа организаций принимающих в нем участие.

Содержание основных видов КД.

Содержание основных этапов КД по МТС: 1. Изучение рынка сырья и материалов;

2. Определение величины потребности в материальных ресурсах и составление плана снабжения;

3. Организация хозяйственных связей с поставщиком и заключение договоров поставки;

4. Закупка материальных ресурсов и осуществление расчетов с поставщиками;

5. Приемка ресурсов по колву и качву и организация хранения запасов;

6. Формирование складских запасов и поддержание их уровня; обеспечение сохранности;

7. Выдача сырья и материалов цехам и подразделениям предприятия;

8. Проведение анализа эффективности сферы снабжения: А) анализ роли каждого вида материалов в производственном процессе, поиск альтернативных материалов с целью снабжения готовой продукцией при сохранении уровня и качества

Б) анализ эффективности организации и функционирования самой системы снабжения предприятия

Основные этапы КД по сбыту готовой продукции: 1. Изучение рынка сбыта;

2. Разработка сбытовой программы;

3. Установление хозяйственных связей с потребителями и заключение договоров поставки;

4. Составление графиков поставки продукции;

5. Приемка готовой продукции от цехов-изготовителей на склад готовой продукции;

6. Подготовка продукции к отгрузке и отгрузка;

7. Контроль за оплатой отгружаемой продукции и платежеспособностью потребителей;

8. Работа с претензиями и рекламациями;

9. Организация сервисного обслуживания;

10. Организация фирменной, оптовой и розничной торговли;

11. Формирование портфеля заказов предприятия на будущие периоды.

Основные этапы КД в оптовой торговле: 1. Изучение рынка закупок и продаж;

2. Планирование объема закупок и продаж;

3. Поиск и определение оптимальных : поставщика, цены покупки и времени закупки товара;

4. Разработка и внедрение гибкой системы оптовых наценок и скидок;

5. Установление хозяйственных связей с поставщиками и закупка товаров;

6. Транспортировка товаров;

7. Приемка товаров по количеству и качеству и формирование оптимальных складских запасов;

8. Ведение складского хозяйства;

9. Складская переработка товаров и их подготовка к профессиональному использованию (расфасовка, раскрой, порезка, подсортировка, комплектация, доп.упаковка и т.д.);

10. Поиск и определение оптимальных : покупки, цены и времени продажи товаров;

11. Установление хозяйственных связей с покупателями и заключение договоров купли-продажи;

12. Финансирование производителей и кредитование потребителей;

13. Организация и осуществление сервисного обслуживания;

14. Оказание дополнительных услуг

15. Прогнозирование и учет рыночной ситуации.

Основные этапы КД в розничной торговле: 1. Мониторинг рынка розничных продаж конкретного товара;

2. Определение и формирование оптимального ассортимента товара;

3. Определение местоположения и режима работы розничного торгового предприятия;

4. Поиск и определение оптимальных : поставщиков, цены покупки, периода закупки и графика завоза товаров;

5. Закупка товаров;

6. Организация и внедрение розничных смет, наценок и скидок;

7. Продажа товаров и оказание дополнительных торговых услуг;

8. Закупка качественного товара и обеспечение его сохранности;

9. Изучение покупательского спроса, гибкое реагирование на его изменения.

Основные этапы КД в сфере услуг: 1. Изучение рынка услуг;

2. Определение потенциальных потребителей и листа оказания услуг;

3. Определение вида услуг, глубины и ширины ассортимента услуг;

4. Разработка и внедрение «Стандарта обслуживания»;

5. Разработка и внедрение гибкой системы ценообразования;

6. Производство и продажа услуги;

7. Осуществление процесса МТО;

8. Формирование и оптимальное использование системы доп.услуг, сопровождающих основную.. Компетенции в сфере КД

В сфере КД существует ряд требуемых компетенций: 1. Планирование основных показателей КД: а) умение формировать цели и задачи КД б) проведение маркетинговых исследований, потребительского спроса и положения на рынке в) формирование ассортимента и разработка ассортиментной политики г) определение цены реализации товаров; разработка гибкой системы наценок и скидок д) определение предполагаемых (плановых) товарооборотов, издержек обращения, прибыли

2. Установление договорных отношений с поставщиками и покупателями: а) знание соответствующего законодательства РФ в сфере КД б) формирование и развитие клиентской базы в) подготовка и проведение деловых переговоров г) подготовка оферты д) маркетинг партнерских отношений е) заключение договоров купли-продажи ж) контроль за соблюдением договорных обязательств

3. Организация и осуществление закупочной деятельности: а) А) изучение рынка предложенных товаров и услуг б) Б) организация закупки по каталогам на оптовых ярмарках, аукционах и т.д. в) В) приемка товаров по количеству и качеству г) Г) формирование и поддержание товарных запасов

4. Организация и осуществление складского хранения и складская переработка товаров: А) разработка схемы технологии складской переработки товаров

Б) организация и осуществление подготовки товаров к продаже и к профессиональному использованию

5. Организация и осуществление коммерческой работы по оптово-розничной продаже товаров: А) разработка и внедрение системы фостис

Б) использование инструментов мерчендайзинга

В) мониторинг покупательского спроса, умение гибко реагировать на его изменения

Г) непосредственное осуществление оптово-розничной продажи товаров

Д) оказание дополнительных торговых услуг

6. Организационная работа с персоналом: А) знание профессиональных компетенций и умение вырабатывать требования соискателя

Б) изучение информации о соискателе, проведение профессионального отбора, включая собеседование

В) знание ТК РФ

Г) разработка основных регламентных документов в сфере деятельности сотрудников, положений о персонале и т.д.

Д) знание и использование систем мотивации и стимулирования коммерческих работников

Е) умение организовать работу группы коммерческих работников (структурного подразделения)

Ж) разработка системы оценки эффективности и качества профессиональной деятельности коммерческих работников; проведение данной оценки.

4. Клиентская база

1 Сущность и понятие, значение