Личные продажи в системе продвижения товаров на рынок. Основные этапы эффективной торговли. Исследование проведения личных продаж как способа продвижения товаров на рынок на примере "РиоТур". Сегментирование потребителей компании, стадии процесса продаж.
Аннотация к работе
Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. Данная работа направлена на рассмотрение вопросов персональных продаж, стратегии продаж и эффективного управления продажами в организации. Формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение услуг; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта); рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.); установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; мероприятия по сбыту услуг; планирование и осуществление продвижения услуг (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на увеличение продаж. Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о услуге, ее цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся данной услуги, демонстрирует и описывает, что будет входить в путевку; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению услуги. В его задачи входят определение целей рекламы, вероятных потребителей, свойств продукции, характеристика средств информации, созидательная стратегия, выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств информации), обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала кампании, анализ ее результатов.К этому времени в данной отрасли функционировало несколько компаний, каждая из которых занимала свою нишу, имела стабильный доход, но за годы своего существования компания «РИОТУР» сократила прибыли конкурентов в полтора раза, а многие прекратили свое существование. Бизнес-принципы личных продаж «РИОТУР» просты и незамысловаты, тем не менее, компания серьезно использует их. Компания «РИОТУР» напрямую общается со своими клиентами.. Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника с клиентами, широко распространена в «РИОТУР». Рассмотрим стадии процесса личной продажи применительно «РИОТУР». личный продажа торговля турфирмаПоэтому-то и отечественные организации - производственные предприятия и объединения, внешнеторговые фирмы - вполне могут принять на вооружение принципы и методы современного маркетинга для успешного проведения торговых операций в широком смысле: от создания новой путевки до его приобретения покупателя. Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных - продавец - покупатель - до дружеских. В личной продаже используются маркетинговые коммуникация, это торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта услуг включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации. Эффективность личных продаж «РИОТУР» определяется в значительной степени продавцом.