Национальные особенности ведения переговоров - Реферат

На протяжении всей своей жизни каждый человек стремиться к общению с другими людьми, то есть он вступает во взаимодействие с себе подобными. Очень часто бывает так, что поступив каким-либо образом неправильно, человека начинает мучает чувство стыда, что он показал себя в «плохом свете», «поступил не так, как хотел бы» перед другими людьми. Искусство общения, знание психологических особенностей и их применение в жизни необходимы каждому человеку, а особенно тем специалистам, чья работа построена на постоянных контактах типа «человек - человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим.Деловые же переговоры, ведущиеся в рамках сферы бизнеса, имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности. В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный [2, c. Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям («язык тела» очень важен в переговорах). В процессе подготовки переговоров и бесед необходимо избегать двух крайностей: одна крайность - не готовиться к переговорам вообще, полагаться на импровизацию, поиск решения в процессе переговоров; другая крайность состоит в пунктуальном продумывании всех этапов будущей встречи, учете мельчайших деталей, вплоть до ремарок и пауз, что лишает ее гибкости [2, c.220].Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры).Англичане не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение. И если садоводство занимает одно из главных мест в личной жизни англичан, то соблюдение традиций, правил, законов является святыней для них в ведении дел. Однако, хоть и считается, что «английское коварство» это всего лишь миф, как и «лондонские туманы», все же стоит подумать о том, какую выгоду несет вашему собеседнику из Великобритании принятое решение [1, c.125] Традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику.Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. С раннего детства американцы надеются только на себя. Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности.Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию «духа дружбы». Его они, по сути, отождествляют просто с хорошими личными отношениями партнеров по переговорам. Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров [4]. На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми «раскроют карты» - определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Если переговоры проходят в Китае, а китайцы любят проводить их у себя на родине, более того, в своем доме, они могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым».Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге [1, c.223]. Немцы ценят честность и прямоту.Шведы известны в мире своей деловой этикой, к ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, порядочность и надежность в отношениях. По отношению к одежде делового

Содержание

Введение

1 Деловые переговоры

2 Национальные особенности ведения переговоров

2.1 Английский стиль

2.2 Американский стиль

2.3 Китайский стиль

2.4 Немецкий стиль

2.5 Шведский стиль

2.6 Французский стиль

2.7 Японский стиль

Заключение

Список использованных источников