Маркетинговая программа фирмы "Теплон" - Практическая работа

Комплексные маркетинговые исследования создают обоснованную базу для принятия решений о стратегии и программе развития предпринимательской и сбытовой деятельности фирмы. В отличие от концепций управления, именно стратегическое управление, предвидение последующих действий фирмы соответственно изменяющимся требованиям рынка, разработка комплекса взаимоувязанных мер в области товарной, сбытовой, ценовой и стимулирующей политики с учетом возможной реакции конкурентов и т.д. представляют значительные преимущества маркетингового подхода к управлению в производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью фирмы. Программа маркетинговой деятельности носит рекомендательный характер, и если руководство соглашается с ее содержанием и принимает ее, то она входит составной частью в общий план работы фирмы, которой уже придается сила директивного документа. Сложностью покупки исходных материалов, отсутствие навыков в выполнении подобных работ у большинства людей и постоянное строительство новых многоэтажных домов гарантируют постоянство з0аказов для фирмы. Наибольшее число желающих утеплить двери своих квартир следует ожидать в районах новой застройки.

Комплексные маркетинговые исследования создают обоснованную базу для принятия решений о стратегии и программе развития предпринимательской и сбытовой деятельности фирмы. Прогнозирование рынка, разработка стратегии и планирование своих действий на рынке, формирование рыночного спроса - основные принципы маркетинговой концепции внутрифирменного управления. В отличие от концепций управления, именно стратегическое управление, предвидение последующих действий фирмы соответственно изменяющимся требованиям рынка, разработка комплекса взаимоувязанных мер в области товарной, сбытовой, ценовой и стимулирующей политики с учетом возможной реакции конкурентов и т.д. представляют значительные преимущества маркетингового подхода к управлению в производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью фирмы. Проводить долгосрочную стратегическую политику, избегать значительных экономических и социальных потрясений и добиваться стабильного развития и перспективных успехов позволяют маркетинговые программы.

Программа маркетинговой деятельности носит рекомендательный характер, и если руководство соглашается с ее содержанием и принимает ее, то она входит составной частью в общий план работы фирмы, которой уже придается сила директивного документа. Естественно, план фирмы более широкий, нежели маркетинговая программа и включает дополнительно такие вопросы как финансовая, кадровая политика и т.д. Однако некоторые фирмы склонны рассматривать маркетинговую программу как прообраз и основу полного плана.

Резюме

Основной деятельностью фирмы «Теплон» является утепление наружных дверей в квартирах панельных и каменных домов. Данный вид работ требуется горожанам, особенно в новых микрорайонах. Сложностью покупки исходных материалов, отсутствие навыков в выполнении подобных работ у большинства людей и постоянное строительство новых многоэтажных домов гарантируют постоянство з0аказов для фирмы.

Фирма состоит из пяти человек, которые в состоянии самостоятельно выполнить весь комплекс работ от получения заказов до расчета с клиентами.

Ожидаемый спрос на выполнение работ - от 50 до 150 заказов в месяц. Данный объем сегмента позволит, начиная с третьего месяца работы получать чистую прибыль около 30 тысяч рублей в месяц.

Обеспечение исходными материалами планируется осуществлять централизованно по договору с магазином «Стройматериалы».

Помещения для мастерской и офиса арендуются на 2 года с последующим продлением аренды и выкупом помещений.

Анализ состояния рынка

Утепление наружных дверей квартир осуществляется особенно активно в первые два года после сдачи жилого года в эксплуатацию. Наибольшее число желающих утеплить двери своих квартир следует ожидать в районах новой застройки. Причем, в наибольшей степени к потенциальным клиентам фирмы можно отнести жильцов престарелого возраста, неполных семей или интеллигентных семей.

На территории рассматриваемых микрорайонов построено 12 новых девятиэтажных шести секционных жилых домов. Наружных дверей квартир, выходящих на одну лестничную площадку, четыре. Общее количество дверей: N=12*9*6*4 = 2592 (шт.)

В следующем году ожидается завершение строительства еще восьми таких же домов, т.е.: Nож=8*9*6*4 = 1728 (шт.)

В одном микрорайоне уже работает фирма, специализирующаяся на ремонта квартир и утеплении дверей. За месяц они выполняют 36 заказов, связанных только с дверями.

Новых фирм с подобным направлением деятельности в администрации района не зарегистрировано.

Действующая фирма, кроме утепления дверей, осуществляет дополнительное крепление дверей коробок.

Работы, которые выполняются самими жильцами, имеют ряд упущений. Характеристики выполняемых работ фирмой-конкурентом и жильцами представлены в таблице 1.

№ Наименование характеристик Оценки

1 2 3 4 5

1 Толщина утеплителя b c a 2 Цвет дермантина a|b c

3 Привлекательность рисунка, выполненного из гвоздей и полосок дермантина b a c

4 Быстрота выполнения работ a b c

5 Выполнение дополнительных работ a b|c

6 Цена за выполненные работы b c a Условные обозначения: a - утепление дверей, выполняемых жильцами;

b - утепление дверей, выполняемых фирмой-конкурентом;

c - утепление дверей, которое будет выполняться данной фирмой.

Выдвинуться вперед по отношению к конкурентам можно за счет: 1. Совершенствование теплоизолирующих качеств входной двери (увеличение толщины пакли);

2. Закупки тесненного дермантина светло-коричневого цвета (модный и практичный);

3. Разработки вариантов рисунка, состоящего из мебельных гвоздей и цветных полосок дермантина;

4. Применение набора инструмента и приспособлений, позволяющих быстро снимать с петель и устанавливать дверное полотно, а также вести точный раскрой дермантина, расстилку и крепление всего теплоизолирующего слоя;

5. Осуществление дополнительных работ;

6. Снижение цены за выполнение работ до уровня, который будет ниже, чем предлагаемая цена фирмы-конкурента.

В ходе осмотра ранее построенных жилых домов было установлено, что 72 % наружных дверей квартир имеют утепление (обивку). Опросы отдельных жильцов этих квартир показали, что 68 % из них приглашали выполнять работы посторонних людей, которые в 85 случаях имели свои материалы и инструмент.

Таким образом: 1. Потенциальных желающих утеплить дверь в рассматриваемых микрорайонах будет: 2592*72/100 = 1866 (чел.)

2. Из них готовы обратится к услугам посторонних лиц: 1866*68/100 = 1269 (чел.)

3. Из них имеют свой материал для утепления дверей: 1269*15/100 = 190 (чел.)

Если провести действенную рекламу и представить большой набор услуг, то можно ожидать увеличение желающих утеплить двери на 10 процентов, т.е.: 1269*(1 10/100) = 1396 (чел.)

При неизменной мощности фирмы конкурента она в состоянии за год утеплить: 36*12 = 432 (дв.)

Тогда ожидаемых заказов к нашей фирме будет меньше, т.е.: 1396-432 = 964 (дв.)

На следующий год в новых домах двух микрорайонов можно рассчитывать на увеличение желающих утеплить двери (до 80%) и готовых обратиться к услугам посторонних лиц (до 75%), тогда новых заказов будет: 1728*80/100*75/100 = 1037 (дв.)

Реализация рекламы

Выполнение работ по утеплению наружных дверей осуществляется по предварительным заказам, которые смогут сделать граждане, придя в офис по рекламе и объявлениям в местной газете, а также через агента. Который обходит вечером квартиры новых и старых домов с предложением услуг.

Рекламное объявление будет иметь следующий текст: Фирма «Теплон» возьмет на себя ваши проблемы по утеплению наружных дверей ваших квартир из своих материалов. Продолжительность выполнения работ - до одного часа в удобное для вас время. Обращаться по адресу: ул. Шевченко д.8, фирма «Теплон», тел. 50-50-59.

Работа агента фирмы будет заключаться в выявлении потенциальных желающих утеплить двери своих квартир и получения от них заявок с указанием размера двери, желаемого цвета обивки и удобного для заказчика на сопутствующие работы: укрепление петель, врезка замков, специальных глазков, установка цепочек, смазка петель и замков.

Оценка риска

Открытие фирмы, которая будет осуществлять утепление наружных дверей квартир, можно отнести к достаточно надежному бизнесу. Технология заготовки сырья и производства работ достаточно освоена и не может быть отнесена к рискованной.

Возможны технические усовершенствования конструкции утеплителя: 1. Заблаговременная наклейка пакли на тыльную сторону дермантина;

2. Прокладка широкой полосы дермантина (в два слоя с паклей между ними) только по периметру дверного полотна. После выполнения опытных образцов новшества будут обеспечены авторским правом.

При активной работе маркетолога фирмы возможно увеличение количества заказов на утепление дверей и расширения набора услуг, а именно: покраска дверей, укрепление створок окон и покраска рам, подготовка окон к зиме (помывка, конопатка, оклеивание бумажной полосой). Выполнение дополнительных работ позволит не снижать прибыль при уменьшении заказов на утепление дверей. Для обеспечения ритмичной закупки исходных материалов и гарантированной выплаты заработной платы предусматривается резерв наличных денег.

Ноздрева Г.Б., Цыгичко Л.И. «Маркетинг: как побеждать на рынке»

Жих Е.М., Панкрухин А.П. «Маркетинг: как завоевать рынок».

Баркан Д.И. «Управление фирмой в условиях рынка: маркетинг - ключ к успеху».

Герчикова И.Н. «Маркетинг: организация, технология»