Коммерческая деятельность по закупкам товаров - Курсовая работа

В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену фондовому распределению товаров при административно-командной экономике, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль мелкооптовый товарооборот перепродажа поставщик Договор поставки - это договор, по которому поставщик-предприниматель обязуется передать в условленный срок покупателю товары для использования в коммерческой деятельности или иных целях, не связанных с личным семейным, домашним и иным подобным использованием. При подписании договора поставки особое внимание следует уделить формулировке предмета договора, так как при его отсутствии или ненадлежащей формулировке договор считается незаключенным, и поставки, осуществляемые по нему, рассматриваются как внедоговорные. Выбор поставщиков включает сбор информации о поставщиках, создание банка данных о поставщиках, поиск оптимального поставщика, оценку результатов работы с выбранными поставщиками.

Содержание работы

1. Закупочная логистика

1.1 Цель и задачи закупочной логистики

1.2 Изучение товарного рынка

2. Поиск поставщиков

3. Критерии оптимального выбора поставщика

4. Осуществление закупок

5. Управление поставками

Коммерческая деятельность представляет наиболее важное направление в работе организации, функционирующих в условиях рыночных экономических отношений. Качество и своевременность выполнения организациями своих коммерческих функций в каждый конкретный момент времени определяет эффективность хозяйственной деятельности, скорость развития, а иногда и сам факт их существования. Это свидетельствует о важности и актуальности вопросов коммерческой деятельности.

Закупка товаров представляет собой одну из важных составных частей коммерческой деятельности. В качестве поставщиков товаров могут выступать производители товарной продукции, посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аукционы как в России, так и за рубежом.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену фондовому распределению товаров при административно-командной экономике, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов: v изучение и прогнозирование покупательского спроса;

v выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

v организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам, v Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров у других поставщиков;

v Организация учета и контроля за оптовыми закупками

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль мелкооптовый товарооборот перепродажа поставщик

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптово-торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса. "Для этого торговыми предприятиями используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним следует отнести оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Классификация поставщиков

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.) (см. рисунок).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщики-изготовители и поставщики - оптовые предприятия.

Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели и т. д., Поставщиками - оптовыми предприятиями, как уже отмечалось, могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровней различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры) а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т. п.).

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной (оптовой) деятельности.

Договор поставки - это договор, по которому поставщик- предприниматель обязуется передать в условленный срок покупателю товары для использования в коммерческой деятельности или иных целях, не связанных с личным семейным, домашним и иным подобным использованием. Договор поставки является основным документом определяющим права и обязанности сторон и регулирующим хозяйственные отношения, связанные с поступлением товаров в коммерческие предприятия.

В договоре определяются порядок и условия поставки, которые устанавливаются в каждом конкретном случае по усмотрению сторон при соблюдении норм действующего законодательства. Правовые основы договора поставки регулируются п. 3 гл. 30 ГК РФ.

При подписании договора поставки особое внимание следует уделить формулировке предмета договора, так как при его отсутствии или ненадлежащей формулировке договор считается незаключенным, и поставки, осуществляемые по нему, рассматриваются как внедоговорные.

Договор также может содержать приложение. Как правило, в приложении к договору выносятся спецификации, в которых определяются ассортимент и количество поставляемых по договору товаров.

Спецификация - это неотъемлемая часть договора. В ней содержится следующая информация о товаре: v наименование;

v единицы измерения;

v вид единичной упаковки;

v вид тары;

v количество товара в таре;

v цена за единицу товара;

v цена за количество единиц в таре;

v нормативно-техническая документация, в соответствии с которой произведен товар (ГОСТЫ и ТУ);

v документы, подтверждающие качество товаров (сертификаты соответствия).

В современных условиях на рынке функционирует большое количество поставщиков схожих товаров, между которыми ведется жесткая конкуренция. Поэтому одним из важнейших этапов закупочной работы коммерческих структур является установление хозяйственных связей с поставщиками требуемых товаров.

Выбирая поставщиков, предприятия должны учитывать следующие факторы: v конкурентоспособность товаров;

v стоимость закупаемых товаров - цены и возможные скидки;

v надежность поставщика - его деловую репутацию;

v условия поставки - период времени от размещения заказа до его исполнения, минимальный и максимальный размер партии, ответственность продавца за поставки;

v условия расчетов - наличие возможности платежа, возможность получения кредита;

v удаленность поставщика - местоположение предприятия-поставщика, так называемый транспортный рычаг: формирование окончательной цены товара, включая транспортную составляющую.

Приемка поступивших товаров заключается в проведении проверки товаров по количеству (соответствие фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и/или расчетных документах), качеству и комплектности, требованиям к качеству товаров, предусмотренных в договоре.

Приемка поступивших товаров осуществляется материально-ответственным лицом (например, заведующим складом оптового предприятия, кладовщиком, заведующим секцией или заместителем директора магазина в зависимости от объемов деятельности в организационной структуры предприятия) на основании сопроводительных документов в соответствии с Инструкцией о порядке приемки продукции производственно - технического назначения и товаров народного потребления по количеству ( утв. Постановлением Госарбитража СССР от 15 июня 1965 г. № П-6 с изм. От 29 декабря 1973 г. И от 14 ноября 1974 г.) и Инструкцией о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству (утв. Постановлением Госарбитража СССР от 25 апреля 1966г. № П-7с изм. от 29 декабря 1973 г. № 81 и от 14 ноября 1974 г. №98).

1. Закупочная логистика

1.1 Цель и задачи закупочной логистики

Основная цель закупочной логистики заключается в удовлетворении потребностей производства в материалах с максимально возможной экономической эффективностью. Достижение этой цели зависит от решения целого ряда задач.

Главными вопросами, на которые следует ответить при обеспечении предприятия предметами труда, служат: • какой вид сырья, материалов или комплектующих необходимо закупить;

• в каком количестве;

• кто будет поставщиками сырья, материалов и комплектующих;

• на каких условиях будут производиться закупки?

К традиционному перечню вопросов логистика добавляет свои: как системно увязать закупки с производством и сбытом, а деятельность предприятия - с поставщиками.

Таким образом, к задачам и работам, связанным с закупочной логистикой относятся: • определение потребности в материальных ресурсах. На этом этапе рассчитываются потребности в материалах, комплектующих, устанавливаются требования к массе, размеру и другим параметрам поставок. Может решаться задача "сделать или купить", которая заключается в сравнении двух вариантов: приобретении данного материала у поставщика или производстве его на собственном предприятии;

• исследование рынка закупок и выбор поставщика. Определяются все возможные поставщики, создается база данных о них и на основе определенных критериев выбирается оптимальный поставщик;

• заключение договора на закупку необходимых материальных ресурсов. Реализация задачи начинается с проведения переговоров, которые завершаются заключением контракта на определенных условиях. Договорные отношения формируют связи, рационализация которых также является задачей логистики;

• подготовка бюджета закупок, выступающая существенной частью закупочной деятельности. При этом определяются следующие виды затрат: ^ выполнение заказа по основным видам материальных ресурсов;

^ транспортировка, экспедирование и страхование;

^ приемка и проверка материальных ресурсов; поиск информации о потенциальных поставщиках.

• координация и взаимосвязь закупок с производством, сбытом и складированием, решаемые посредством системной взаимосвязи закупок с производством и сбытом, а также тесных связей с поставщиками в области планирования, экономики, техники и технологии.

Любое предприятие, производственное или торговое, имеет службу (отдел закупок или службу снабжения), осуществляющую закупку, доставку и временное хранение предметов труда (рис. 5.1).

Эффективная работа этой службы во многом зависит от организационной структуры предприятия. Организация службы, отвечающей за выполнение всех задач по снабжению производства, позволяет оптимально наладить движение материального потока.

Задачи, решаемые службой снабжения, должны строиться на основе современной концепции маркетинга: вначале должна разрабатываться стратегия сбыта, затем стратегия развития производства и уже потом - стратегия снабжения производства. Для успешного обеспечения предприятия необходимыми материалами этот отдел должен иметь готовые ответы на следующие вопросы: что закупать; сколько закупать; у кого закупать; на каких условиях закупать; как системно увязать закупки с производством и сбытом; как системно увязать деятельность предприятия с поставщиками и др.

В процессе определения потребности в материальных ресурсах необходимо идентифицировать внутрифирменных потребителей материальных ресурсов и затем выполнить расчет потребности в этих ресурсах. При этом устанавливаются требования к весу, размеру и другим параметрам поставок, а также к сервису поставок. Далее разрабатываются планы-графики и спецификации на каждую позицию номенклатуры или формируются номенклатурные группы.

Исследование рынка закупок начинают с анализа поведения рынка поставщиков. При этом необходимо идентифицировать всех возможных поставщиков по непосредственным рынкам, рынкам заменителей и новым рынкам. Далее следует предварительная оценка всех возможных источников закупаемых материальных ресурсов, а также анализ рисков, связанных с выходом на конкретный рынок.

Выбор поставщиков включает сбор информации о поставщиках, создание банка данных о поставщиках, поиск оптимального поставщика, оценку результатов работы с выбранными поставщиками. Поступающая информация о поставщиках позволяет формировать банк данных, который необходимо проанализировать на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество специальных критериев может варьироваться от одного до несколько десятков.

Все зависит от предприятия, которое само определяет эти критерии. Как правило, используются критерии по цене, качеству, условиям поставки и их надежности. При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков и для получения наиболее выгодных условий поставок могут использоваться дополнительные критерии: • финансовое положение поставщика, его кредитоспособность;

• наличие резервных мощностей;

• сроки выполнения экстренных заказов;

• организация управлением качеством;

• удаленность поставщика от потребителя.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Реализация данной функции начинается с проведения переговоров, которые должны завершиться оформлением договорных отношений, т.е. заключение контракта. Договор включает выбор метода закупок, разработку условий поставки и оплаты, а также организацию транспортировки материальных ресурсов.

При этом составляются графики поставки, осуществляется экспедирование, возможно, организуются таможенные процедуры.

Завершаются закупки организацией приемного контроля. Одной из значимых задач контроля поставок служит контроль качества поставки, т.е. учет количества рекламаций и брака. Контроль поставок включает также отслеживание сроков поставки (количество ранних поставок или опозданий), отслеживание сроков оформления заказа, сроков транспортировки, а также контроль состояния запасов материальных ресурсов.

Существенной частью заготовительной деятельности являются экономические расчеты (так как необходимо точно знать, во что обходятся те или иные работы и решения) и определение видов затрат: на выполнение заказа по основным видам материальных ресурсов; на транспортировку, экспедирование и страхование; на грузопереработку; по контролю за соблюдением условий договора поставки; на приемку и проверку материальных ресурсов; на поиск информации о потенциальных поставщиках и др.

1.2 Изучение товарного рынка

Каждый стремится получить максимальную прибыль за счет расширения своего бизнеса, увеличения рынка сбыта и наращивания объемов производства. Основу успеха составляет выпускаемая продукция, отвечающая запросам потребителей. Основным критерием повышенного спроса служит качество. Невозможно добиться производства качественной продукции без использования качественного сырья. Интеграция производства и заготовительной деятельности начинается задолго до самого процесса производства.

В начале создания структуры заготовительной логистики и в дальнейшем должен регулярно проводиться анализ вариантов поставок, который начинается с изучения и использования потенциальных и фактических возможностей собственного производства.

В связи с этим большое значение имеют определение натуральных показателей самообеспечения, правильный расчет внутрисистемного (внутризаводского) оборота. Руководствуясь расчетным показателем, разрабатывают многовариантную программу логистического внутрисистемного отпуска, которая должна быть экономически обоснованной и опираться на динамику внешних и внутренних факторов производства.

Структура поставляемых ресурсов за счет собственного производства должна определяться в разумных пределах, которые обычно рассчитываются в натуральном и системном выражении путем сопоставления совокупных затрат по самообеспечению и осуществлению закупок.

Главная цель управления процессом закупок заключается в адекватном и полном удовлетворении потребностей производства.

Организация процесса закупок осуществляется в несколько этапов: • сбор и обработка информации о конъюнктуре рынка ресурсов и действующих условиях торговли, доставки, хранения и т.д.;

• выбор формы и источников материально-технического снабжения;

• размещение заказов и их реализация;

• организация делопроизводства по учету ресурсов и расчетам за приобретенные материальные ценности;

• поддержание отношений с поставщиками и др.

В организационном отношении исследование рынка, как с целью реализации готовой продукции, так и с целью осуществления закупок на предприятии, часто осуществляется одним подразделением. При изучении товарного рынка используют два основных подхода, определяемых стратегией и тактикой предприятия: 1) как поставщика готовой продукции;

2) как потребителя материальных ресурсов.

Статус поставщика обязывает в первую очередь учитывать интересы покупателей. Статус потребителей, дает возможность учитывать собственные интересы и строить взаимоотношения с поставщиками на основе моделирования условий материально- технического обеспечения. С этих позиций предприятие выступает конечным звеном логистической цепи, в которой действуют поставщики, посредники, перевозчики.

2. Поиск поставщиков

На любом предприятии выполняются служебные обязанности, связанные с закупкой сырья и материалов, а для торговых предприятий - готовой продукции. Эффективность работы напрямую зависит от результатов деятельности, направленной на отслеживание ситуации на рынке, выявление потенциальных и реальных поставщиков. Выполнение работы носит не разовый, а постоянный характер, так как производство имеет тенденцию к расширению и на рынке появляются новые компании, а также материалы. Для поиска поставщиков применяется стандартная схема, состоящая из четырех этапов.

1. Поиск потенциальных поставщиков. Используется следующий механизм действий: проведение конкурсов (тендеров); изучение рекламных материалов (фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т.п.); посещение ярмарок, выставок; личные контакты с возможными поставщиками (переписка, телефонные обзвоны, деловые встречи).

Конкурсные торги (тендеры) - распространенная форма поиска потенциальных поставщиков. Тендеры проводятся в случае, если предполагается закупить сырье, материалы на большую денежную сумму или наладить долгосрочные связи. Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление об условиях работы с потребителем. Потребитель решает проблему получения требуемого предложения, одновременно выбирая наилучшего поставщика. Проведение тендера осуществляется по следующей схеме действий: формирование условий тендера; разработка и публикация тендерной документации; рекламная кампания; проверка оценочной квалификации участников тендера; проведение анализа тендерных предложений; определение победителя тендера. По итогам первого этапа формируется список потенциальных поставщиков, который может постоянно дополняться.

2. Проверка поставщиков. Условием долгосрочной работы с новым поставщиком служат надежность, финансовая ликвидность компании. Компания, которая готова быть вашим долгосрочным поставщиком, становится вашим партнером. Именно на стадии знакомства происходит проверка потенциального партнера. Если поставщик окажется недобросовестным, то у потребителя могут возникнуть проблемы в работе производства, что - может привести к финансовым потерям, поэтому важно выявить надежность поставщиков до заключения договора. Для проверки надежности поставщика может быть получена информация из следующих источников: личной встречи с руководством компании; финансовой отчетности поставщика; местных источников (действующих на данной территории юридических лиц или "осведомителей" официальных органов); банков и финансовых институтов; конкурентов потенциального поставщика; торговых ассоциаций; информационных агентств; государственных источников (регистрационных палат, налоговой и др., обладающих открытой для ознакомления информацией). Итогом второго этапа является список поставщиков с проверенной репутацией.

3. Анализ потенциальных поставщиков. Перечень поставщиков анализируется на основании различных критериев, позволяющих осуществить отбор реальных поставщиков. Количество таких критериев может быть достаточно велико (более 60). Критериями, на базе которых осуществляется анализ потенциальных поставщиков, служат цена и качество продукции, а также надежность поставок. Надежность поставок включает выполнение обязательств по их срокам, ассортименту, комплектности и количеству поставляемой продукции. К другим критериям относятся: финансовое положение поставщика; сроки выполнения текущих и экстренных заказов; наличие резервных мощностей; повышение качества выпускаемой продукции; удаленность поставщика от потребителя; организация управления качеством у поставщика; способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования; профессиональный уровень персонала; текучесть кадров и др. В результате проведенного анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договоров.

4. Оценка надежности поставок. Оценка результатов работы проводится по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценки, позволяющая определить рейтинг поставщика. Перед расчетом рейтинга необходимо выполнить дифференциацию закупаемых предметов труда. Закупаемые товары, сырье и комплектующие изделия, как правило, неравнозначны с точки зрения целей производственного или торгового процесса. Отсутствие комплектующих, требующихся регулярно, может привести к остановке производственного процесса (равно как и дефицит некоторых товаров в торговле - к резкому падению прибыли торгового предприятия). Главным критерием при выборе поставщика будет служить надежность поставки. Алгоритм определения надежности поставок включает 11 пунктов.

1. Сопоставление плановой и фактической даты поставки.

2. Определение времени опоздания.

3. Сопоставление планового и фактического объемов поставки.

Выявление случаев недопоставки продукции.

4. Определение объема недопоставки продукции: ?Q=Qфакт-Qплан, (5.1) где Qфакт - фактический объем поставки;

Qплан - плановый объем поставки.

5. Определение условного опоздания в случае недопоставки: где q - средний дневной расход.

6. Определение общей величины опозданий: Топ = топ t?оп (5.2)

7. Определение количества случаев отказа (n).

8. Определение общей величины отказов:

где Т - общее число дней в периоде.

9. Определение интенсивности отказов:

10. Определение коэффициента готовности поставок:

11. Определение надежности снабжения. Чем выше этот коэффициент, тем надежнее снабжение.

Если закупаемые предметы труда не являются значимыми с точки зрения производственного или торгового процесса, то при выборе их поставщика главным критерием будут служить затраты на приобретение и доставку.

3. Критерии оптимального выбора поставщика

Существуют два основных критерия выбора поставщика: 1) стоимость приобретения продукции или услуг;

2) качество обслуживания.

Качество обслуживания включает качество продукции или услуги и надежность обслуживания. Последняя оценивается через вероятность отсутствия отказа в удовлетворении заявки потребителя. Кроме основных критериев существуют и дополнительные.

К ним относятся: • удаленность поставщика от потребителя;

• сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

• организация управления качеством продукции у поставщика;

• способность поставщика обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставленного оборудования;

• кредитоспособность и финансовое положение поставщика и др.

При оценке нескольких поставщиков обычно используют методы экспертных оценок. Один из таких методов - матричный, в рамках которого для оценки поставщика выбирается несколько критериев. Например, надежность поставок, время на выполнение заказа, цена товара, финансовое положение. Далее каждому критерию присваивается степень его значимости для предприятия. Сумма показателей значимости должна быть равна единице. После этого каждый поставщик оценивается экспертами по выбранным критериям. При этом каждому свойству присваиваются баллы (от 1 до 10). Далее строится таблица (матрица), в которой указываются оцененные значения и рассчитывается рейтинг поставщика как сумма произведений выбранного критерия на его значимость (табл. 5.1).

Из матрицы/таблицы следует, что наиболее выгодно делать закупки у третьего поставщика, у которого высокая надежность поставок и приемлемые цены.

4. Осуществление закупок

Выбранный товар может закупаться как непосредственно у производителя, так и у посредников, дилеров. Все зависит оттого, на каких условиях осуществляется реализация. Например, закупая товар у производителя, предприятие может столкнуться с проблемой самостоятельного формирования необходимого ассортимента.

Данные условия характерны для производителей, занимающихся массовым производством и выпускающих широкую номенклатуру товаров. При таких условиях необходимо осуществлять закупку товара у посредника, который специализируется на формировании нужного ассортимента и его поставках потребителю.

Другим преимуществом закупки товара у посредника является возможность приобрести широкий ассортимент нужного товара относительно небольшими партиями. В результате сокращается потребность в запасах, складах, уменьшается объем договорной работы с изготовителями отдельных позиций ассортимента. Изза того что посредники закупают крупную партию товара, цена на него у посредника может оказаться ниже, чем у изготовителя.

Предположим, изготовитель реализует товар по следующим ценам: • для мелкооптовых покупателей - 100 у.е. за штуку;

• для крупнооптовых покупателей - 80 у.е. за штуку.

Посредник, закупив крупную партию по 80 у.е. за штуку, разукрупняет ее и реализует мелкооптовым покупателям с 15 %-ной наценкой, т.е. по 92 у.е. за штуку. Поскольку посредник специализируется на разукрупнении партии, то при установке небольшой наценки на реализуемый товар посредник покрывает свои издержки и имеет прибыль. Установленная изготовителем маржа между ценой для мелкооптовых и крупнооптовых покупателей в размере 25 % направлена в первую очередь на стимулирование продажи товара крупными партиями. Размер маржи зависит от того, на кого ориентируется изготовитель. Если изготовитель заинтересован в реализации товара мелкооптовым покупателям, то маржа будет минимальна. В нашем примере она не превышает 15 %.

Немаловажным фактором, влияющим на принятие решения об осуществлении закупок, служит удаленность склада продавца от склада покупателя. При наличии перечисленных факторов не в пользу посредника может оказаться тот факт, что он территориально располагается на более отдаленном расстоянии, чем изготовитель товара. Дополнительные транспортные расходы в этом случае могут превысить разницу в ценах изготовителя и посредника. Прогрессивной логистической системой, используемой при осуществлении доставки товаров, служит система "точно в срок", которая позволяет повысить эффективность закупок и снизить затраты. Принцип работы системы основывается на том, что заказывается столько товара, сколько можно потребить, не используя склада. Большое значение имеет временной фактор. Успешное использование системы напрямую зависит от взаимодействия продавца и покупателя, т.е. повышается ответственность двух сторон. Определение сроков и размеров закупок сводится к расчетам (по какой-либо формуле) и считается формальной механической работой.

Нерационально уделять партиям, играющим незначительную роль в производстве, то же внимание, что и материалам первостепенной важности (принцип Парето). В зависимости от затрат материалы делятся на три класса: 1) А - немногочисленные, но важные, требующие больших вложений;

2) В - относительно второстепенные, требующие меньшего внимания, чем А;

3) С - недорогие, с наименьшей частью вложений в запасы, составляющие значительную часть в номенклатуре.

Этапы АВС-метода: установить стоимость каждой детали; установить спрос на каждую деталь; расположить материалы по убыванию цены; суммировать данные о количестве и издержках на материалы; разбить материалы на группы в зависимости от удельного веса в общих издержках. Преимущества: позволяет провести классификацию материалов и формально использовать ее долгое время. Недостатки: возможна переклассификация изза изменения спроса и цены, необходим контроль.

Правовые основы закупок

Грамотное ведение закупочных операций требует знаний отдельных положений хозяйственного права, касающихся заключения контракта как основы закупок, поставки товаров и их оплаты.

Договор купли-продажи содержит комплекс условий по правам и обязательствам сторон: • предмет контракта, включающий наименование, количество и краткое описание товаров, базисные условия поставки Incoterms. Если договором предусмотрена поставка товаров разных качественных характеристик или разного ассортимента, то они перечисляются в спецификации, прилагаемой к договору;

• цену и общую сумму контракта. Одним из факторов, влияющих на цену товара, является применяемое базисное условие договора купли-продажи. Так, цена контракта будет минимальной при условии франко-завод, так как в цену товара не включаются издержки по транспортировке, погрузке/выгрузке, таможенные пошлины и др. По мере приближения к группе D цена увеличивается и достигает максимального значения при использовании термина DOP.

В договорах купли-продажи могут применяться различные цены: ^ твердая (фиксированная), которая вносится в контракт на переговорах и не подлежит изменению в ходе его исполнения. Данный способ фиксации цены больше подходит для краткосрочных сделок (1 - 1,5 года);

^ с последующей фиксацией (плавающая цена), которая прямо не указывается в контракте. В этом случае описывается способ установления цены в будущем на момент исполнения контракта. Например, может быть предусмотрено установление контрактных цен по уровню биржевых котировок надень поставки или платежа;

^ скользящая, предусматривающая фиксацию исходной цены в контракте, которая в течение исполнения соглашения может измениться по согласованному сторонами методу при изменении цен на комплектующие или на рабочую силу;

• условия платежа. В современной торговле расчеты за оптовые товарные поставки осуществляются в безналичной форме между банками продавца и покупателя. В данной статье договора устанавливаются: вид валюты платежа, способ и порядок расчетов за поставленный товар, сроки и место платежа, перечень документов, представляемых к оплате, защитные меры против необоснованной задержки платежа либо других нарушений платежных условий контракта;

• сроки поставки. Под сроком поставки понимается момент, когда продавец обязан передать товар в собственность покупателю. Определенное в договоре количество товара может быть поставлено единовременно или по частям.

Срок поставки может быть установлен определением календарного дня поставки или периода, в течение которого должна быть произведена поставка;

• транспортные условия контрактов. Данный раздел договора купли-продажи наиболее важен для перевозчика, так как определяет условия обработки транспортного средства в месте погрузки или выгрузки в зависимости от базисных условий.

Например, при условии CIF(cost,insurance and freight - стоимость, страхование и фрахт) в контракте купли-продажи оговариваются условия обработки судна в порту выгрузки, а условия обработки в порту погрузки оговариваются между продавцом (фрахтователем) и судовладельцем;

• страхование. Договоры купли-продажи сопровождаются страхованием. В зависимости от условий договора эта обязанность лежит либо на продавце, либо на покупателе. Если же формой сделки такая обязанность не оговорена, то сторона, которая несет риск утраты или повреждения товара в процессе транспортировки, сама заинтересована в его страховании. В договоре стороны должны предусмотреть ответы на следующие вопросы: какой груз подлежит страхованию, от каких рисков, какая из сторон осуществляет страхование и в чью пользу оно производится, на каких условиях происходит страхование.

Помимо перечисленных основных условий в договор купли-продажи могут быть включены: гарантии и рекламации, ответственность сторон, штрафные санкции, порядок урегулирования споров, форс-мажорные обстоятельства и др.

5. Управление поставками

Процесс налаживания доставки материалов от поставщика до потребителя должен предусматривать гибкую систему, способную оперативно реагировать на запросы производства, связанные с изменения конъюнктуры рынка. При наличии конкурентной борьбы предприниматели отслеживают положительные тенденции, происходящие на рынке. На изменения выпускаемой продукции могут влиять уменьшения или повышения покупательского спроса, требующего соответственно уменьшения или увеличения объемов производства, появления на рынке нового товара, изготовленного из нового материала, улучшающего пользовательские свойства товара. Все это требует принятия быстрых