Искусство ведения переговоров - Контрольная работа

Особое значение переговоры имеют для людей, занятых бизнесом. Помимо этого понятие «переговоры» используется не только в привычном смысле, но и к различным ситуациям частной жизни. Если в общении в обыденной жизни доминирующая цель диалога - взаимный обмен информацией, то диалог в условиях ведения переговоров имеет ряд особенностей. Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры, могут быть следующие: диалог с целью понять друг друга; диалог с целью обсуждения способа решения проблемы, разрешения конфликта; диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого решения; диалог с целью наилучшим образом обосновать свою позицию. Обобщая вышесказанное можно сказать что переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью обмена мнениями и совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы.Переговоры Выигрыш/Проигрыш угрожают продолжающимся отношениям. Таким образом, стратегия Выигрыш/Проигрыш - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Стратегия Проигрыш/Выигрыш% Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход Проигрыш/Выигрыш и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. На деловых переговорах люди с установкой Проигрыш/Выигрыш чаще всего стоят перед дилеммой - уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Люди с установкой Выигрыш/Проигрыш получают удовольствие от переговоров с теми, кто настроен на Проигрыш/Выигрыш.Тактика зависит от стратегии, ею определяется. Суть ее заключается в том, что вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Разновидностями применения данного тактического приема могут быть: личные выпады («что-то Вы плохо выглядите, плохо спали?», «я слышал, от Вас жена ушла?»); клевета; преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномочия, применения так называемого обманного консенсуса («мы все одна большая семья», «дружба превыше всего» и т. п. выражения); шантаж; насмешка; слухи; скандал. Когда переговоры, казалось бы, шли к концу и оставалось подписать соглашение, правительством Мальты было выдвинуто требование выплатить 10 миллионов фунтов стерлингов. Сущность данной тактики - несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»).В данной работе были освещены основные стратегии и тактики ведения переговоров. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. В переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам.

Оглавление

Введение

1. Общая характеристика переговоров

2. Стратегия ведения переговоров

3. Тактика ведения переговоров

Заключение

Список использованной литературы

Переговоры занимают значительную часть нашего времени. Особое значение переговоры имеют для людей, занятых бизнесом. Успех их деятельности во многом зависит от правильного применения успешных стратегий и тактик во время переговоров. Так же переговоры являются важным шагом в разрешении конфликтных ситуаций. «Переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирования конфликта с целью установления меры соответствия и меры несоответствия их позиций». Помимо этого понятие «переговоры» используется не только в привычном смысле, но и к различным ситуациям частной жизни. «Переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день» [8].

Неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог как минимум двух сторон. Если в общении в обыденной жизни доминирующая цель диалога - взаимный обмен информацией, то диалог в условиях ведения переговоров имеет ряд особенностей. Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры, могут быть следующие: диалог с целью понять друг друга; диалог с целью обсуждения способа решения проблемы, разрешения конфликта; диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого решения; диалог с целью наилучшим образом обосновать свою позицию.

Обобщая вышесказанное можно сказать что переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью обмена мнениями и совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы. Правильно выстроенная тактика переговоров в итоге способствует достижению намеченных целей.

Цель данной работы - рассмотреть стратегию и тактику ведения переговоров.

Понятие «переговоры» используется не только в привычном смысле - применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося). При этом основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять определенную точку зрения или предложение.

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников [2, c. 32].

1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т. д.).

В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров, подробно проанализированные М. М. Лебедевой.

Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет [3, c. 430-434]. стратегия беседа диалог переговоры

Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить или не предоставить таковую о себе. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов. Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

Важной функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.

Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п. Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ [7, c. 95-97].

Переговоры могут выполнять и «маскировочную» функцию. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи [4, c. 146].

В данной работе были освещены основные стратегии и тактики ведения переговоров. Переговоры - неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Это своеобразный словесный поединок, в котором выигрывает тот, кто может управлять своими эмоциями и выдерживать, вне зависимости от того, кто кому больше нужен, позицию равенства.

Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды.

В переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы - пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.

Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы показать своему партнеру путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

1. Васильев Н. Н. Тренинг преодоления конфликтов. - СПБ.: Речь, 2007. - 78 с.

2. Веснин В. Р. Практический менеджмент персонала: пособие по кадровой работе. - М.: Юристъ, 2007. - 532 с.

3. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: учебник. - М.: Гардарики, 2005. - 528 с.

4. Вишнякова Н. Ф. Конфликтология. - Минск: Университетское, 2005. - 246 с.

5. Ворожейкин И. Е., Кибанов А. Я., Захаров Д. К.. Конфликтология: учебник. - М : ИНФРА-М, 2004. - 224 с.

6. Гришина Н. В. Психология конфликта. - СПБ: Питер, 2004. - 464 с.

7. Леонов Н. И. Основы конфликтологии: учебное пособие. - Ижевск: Изд-во УДГУ, 2006. - 122 с.

8. Мастенбрук У. Переговоры. - Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. - 175 с.

9. Митрошенков О. А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 280 с.

10. Саркися Б. С. Победа на переговорах. - СПБ.: Питер, 2006. - 275 с.

11. Шеретов С. Г. Ведение международных переговоров. - Алматы: Данекер, 2004. - 154 с.

Размещено на .ru