Искусство ведения коммерческих переговоров - Контрольная работа

Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. На 1 - ом этапе в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы: 1) цель переговоров;Переговоры с представителями фирм можно условно разделить на две группы: · для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта; И в том, и в другом случае к переговорам необходимо тщательно готовиться, что предполагает выяснение отдельных проблем, возможных вопросов и ответов контрагента. Надо обдумать цели, задачи, тактику и психологические аспекты переговоров, а также подобрать вспомогательные материалы, которые могут понадобиться для усиления аргументации переговоров. Подготовка к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточно полное изучение проблемы, связанной с ним. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации и сделаны определенные выводы для их подготовки. Анализ итогов переговоров преследует следующие цели: сравнение целей переговоров с их результатами; Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения); Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие вопросы: правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам? соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям? насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане? что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров? кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Следует помнить, что участник переговоров - прежде всего человек. Основополагающей реальностью переговоров, которые легко забываются в процессе международных и коммерческих контактов, является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактными представлениями «другой стороны», а с людьми. Главное следствие человеческого фактора состоит в переговорах в том, что возникает тенденция отношения между сторонами с дискуссией по существу дела.Заключается ли сделка или улаживается спор, разногласия, возникающие при этом, определяется несовпадением хода мысли одного партнера с ходом мысли другого. В переговорах, особенно если они зашли в тупик, эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии. Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик, а то и вообще их прекратить. Разница между позициями и интересами в переговорах заключается в том, что позиция - это нечто, о чем принято решение, а интересы - это нечто, что заставило принять решение.Если бы они поделили апельсин по взаимовыгодному варианту, то одна бы получила корку от всего апельсина, а вторая съела бы полный апельсин. Очень часто и в других переговорах спорщики получают половину фрукта, вместо целого. Одним из решения такой проблемы является поиск взаимной выгоды и желание избежать совместных проблем. Как переговорщик вы стремитесь к таким решениям, которые удовлетворяют и другую сторону. Проведение принципиальных переговоров заключает в себе два вопроса: как разработать объективные критерии и как применять их в переговорах: · объективный критерий, как минимум, должен быть независимым от желаний сторон, быть законным и практичным;Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийт

План

Введение

1.Теоретические вопросы: основные этапы проведения коммерческих переговоров

1.1 Подготовка коммерческих переговоров

1.2 Проведение коммерческих переговоров

1.3 Завершение коммерческих переговоров

1.4 Анализ итогов коммерческих переговоров

2.Практические вопросы: рассмотреть методы ведения и условия эффективности коммерческих переговоров

2.1 Базовые элементы принципиальных переговоров

2.1.1 Разграничение между участниками дискуссий и обсуждаемыми проблемами

2.1.2 Влияние восприятия, эмоций, разности интересов на результаты переговоров

2.1.3 Взаимовыгодные варианты

2.2 Условия эффективности коммерческих переговоров

Заключение

Список использованной литературы

Приложение 1. Этапы коммерческих переговоров

Приложение 2. Методы ведения коммерческих переговоров коммерция дискуссия деловые переговоры

Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Существуют 4 этапа проведения коммерческих переговоров (см. схему 1 в Приложении 1): 1 этап - Подготовка переговоров

2 этап - Проведение переговоров

3 этап - Решение проблемы (завершение переговоров)

4 этап - Анализ итогов коммерческих переговоров

На 1 - ом этапе в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы: 1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

На 2 - ом этапе при проведении коммерческих переговоров используются следующие основные методы: Вариационный метод

Метод интеграции

Метод уравновешивания

Компромиссный метод

На 3 - м этапе, если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Целесообразно также обсудить перспективу новых встреч. При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

На 4 - ом этапе, анализ итогов переговоров преследует следующие цели: сравнение целей переговоров с их результатами;

определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Анализ итогов коммерческих переговоров должен проходить по следующим трем направлениям: 1) анализ сразу по завершении переговоров;

2) анализ на высшем уровне руководства организацией;

3) индивидуальный анализ коммерческих переговоров - это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом.