Формы организации службы сбыта - Дипломная работа

Развитие товарно-денежных отношений в России привело к формированию насыщенного рынка, когда предложение превышает спрос по большинству товарных групп, в том числе и по продукции производственного назначения. Сложившаяся ситуация говорит о необходимости грамотного решения сбытовых и управленческих задач с целью укрепления конкурентоспособности предприятия и, следовательно, увеличения объема продаж, основанного на эффективном управлении реализацией продукции. Поэтому комплексные исследования рынка, проведение грамотной товарной политики и целевой подход к управлению сбытом товаров становятся составной частью сбытовой деятельности предприятий. Сбытовая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирование ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Целью дипломной работы является разработка предложений по совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company», которые помогут ей добиться укрепления конкурентоспособности и улучшения технико-экономических показателей на российском рынке бытовой техники и электроники.Сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения закупочной стадии вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Мероприятия товарной политики предполагают ориентацию на сбыт: 1) известного (выпускаемого) товара; Сбалансированность товарного ассортимента предприятия определяется соотношением двух групп товаров в сочетании с их рыночными позициями: групп стратегически перспективных товаров на стадии выхода на рынок и/или роста, способных обеспечить долговременное конкурентное развитие предприятия, и группы экономически эффективных товаров на стадии зрелости, способных быть источником собственных средств развития предприятия. В общем случае деятельность сотрудников отдела сбыта может строиться на модели взаимоотношений между тем или иным представителем службы сбыта и организациями при формировании и реализации закупок товара. Обобщенная характеристика работ, которые осуществляет, например, агент по сбыту, может включать: продажи; работу с заказами; обслуживание заказчика; работу с дистрибьюторами; обслуживание центров розничной торговли; администрирование; конференции (встречи, обучение); подбор кадров; культурные мероприятия; командировки.Функциональная организация службы сбыта используется малыми и средними фирмами, имеющими однородную номенклатуру товаров (рис. Управляющий по сбыту на национальном рынке организует работу сбыта с помощью трех управляющих по сбыту, осуществляет контроль за складированием, транспортировкой и доставкой через заведующего отделом распределения. Достоинством такой организации сбыта является то, что такие смежные отделы, как рекламных, маркетинговых исследований, планирования ассортимента продукции, централизованы, т.е. входят в состав главного управления фирмой и обслуживают все региональные группы сбыта продукции. Управляющий сбытом организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, политики цен и упаковки, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта (рис. Число специализированных отделов (групп) сбыта определяется числом обслуживаемых отраслей промышленности.Красивые вывески, рекламные ролики по телевидению и радио, листовки и подарки, вручаемые промоутерами, дегустации и выставки, акции и распродажи - известные каждому потребителю «уловки», заставляющие его обратить внимание на предложение предприятия. Используя их, предприниматель старается не только привлечь внимание к своей организации, но и стимулировать первую покупку, сделать случайного клиента постоянным покупателем. Управление продвижением товаров и услуг имеет в своем арсенале разнообразные средства достижения целей: рекламу, паблисити, стимулирование сбыта, рекламу в местах продажи, использование мероприятий спортивного и увеселительного характера, персональные продажи. Реклама - это оплачиваемая рекламодателем информация о продукте или компании, размещенная различными средствами в коммуникационных каналах для стимулирования продаж ее продукции или услуг. В широком смысле рекламное воздействие осуществляется посредством использования средств массовой информации: газет, журналов, радио, телевидения и других (наружная реклама: щиты, растяжки, реклама на транспорте, вывески), - или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений.Менеджеры по продажам каждого из товарных направлений занимаются организацией и управлением сбыта продукции Samsung в той или иной крупной федеральной розничной сети (М.видео, Эльдорадо, МЕДИАМАРКТ, Техносила, Белый Ветер Цифровой, ИОН, Евросеть, Связной и т.д.). Из рисунка 2.4 видно, что материальные потоки с заводов компании Samsung, расположенных в таких странах, как Корея, Тайланд, Китай, Польша, Россия проходят через дистрибьюторские ц

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы сбытовой деятельности организации

1.1 Сущность и содержание сбытовой деятельности торгового предприятия

1.2 Формы организации службы сбыта

1.3 Мероприятия по стимулированию сбыта

1.4 Краткая характеристика российского рынка бытовой техники и электроники

Глава 2. Характеристика и анализ хозяйственной деятельности ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

2.1 Организационная структура ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

2.2 Каналы сбыта и организация товародвижения в ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

2.3 Стимулирование сбыта в ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

2.4 Анализ технико-экономических показателей ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

Глава 3. Развитие российского рынка БТИЭ на перспективу

3.1 Краткий прогноз конъюнктуры российского рынка бытовой техники и электроники

3.2 Совершенствование коммерческой деятельности ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

3.3 Основные экономические показатели на 2014 год с учетом внедрения внесенных предложений

Выводы и предложения

Список используемой литературы

Развитие товарно-денежных отношений в России привело к формированию насыщенного рынка, когда предложение превышает спрос по большинству товарных групп, в том числе и по продукции производственного назначения. Конкуренция и состязательность рыночного процесса заставляет производителей работать быстрее и эффективнее, и здесь всегда побеждает более предприимчивый и энергичный.

Сложившаяся ситуация говорит о необходимости грамотного решения сбытовых и управленческих задач с целью укрепления конкурентоспособности предприятия и, следовательно, увеличения объема продаж, основанного на эффективном управлении реализацией продукции.

Поэтому комплексные исследования рынка, проведение грамотной товарной политики и целевой подход к управлению сбытом товаров становятся составной частью сбытовой деятельности предприятий.

Сбытовая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирование ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями.

Не менее значимой частью сбытовой деятельности является оперативно-сбытовая работа.

Актуальность данной темы дипломной работы обусловлена тем, что организация и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе товародвижения. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя долго ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Целью дипломной работы является разработка предложений по совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company», которые помогут ей добиться укрепления конкурентоспособности и улучшения технико-экономических показателей на российском рынке бытовой техники и электроники.

Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи: O Исследовать сущность сбытовой деятельности;

O Рассмотреть современные формы организации сбытовой деятельности;

O Провести анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»;

O Провести анализ основных технико-экономических показателей деятельности ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»;

O Исследовать конъюнктуру российского рынка бытовой техники и электроники.

Объектом исследования дипломной работы является компания ЗАО «Samsung Electronics Rus Company», целью деятельности которой является хозяйственная деятельность, направленная на увеличение прибыли.

Предмет исследования - организация и стимулирование сбытовой деятельности компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» с использованием инструментов маркетинга.

К методам исследования в дипломной работе относятся: · сравнительный анализ технико-экономических показателей ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» с использованием факторных моделей влияния;

· исследовать конъюнктуру российского рынка бытовой техники и электроники с использованием методов экстраполяции и экспертных оценок;

· анализ ассортиментного портфеля и выделение ключевых направлений бизнеса компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» путем построения матрицы BCG;

· разработка маркетинговой стратегии компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» методом стратегического SWOT-анализа.