Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на ЗАО "Роспечать-Алтай" - Дипломная работа

Именно поэтому система формирования спроса и стимулирования сбыта в современной литературе приобрела форму устойчивого словосочетания - ФОССТИС. Несмотря на то, что все компоненты системы формирования спроса и стимулирования сбыта достаточно детально описаны в различных источниках - отечественных и зарубежных, существует довольно большое количество точек зрения на происхождение и сущность этих явлений. Так как материальные потребности удовлетворяются, в основном, посредством обмена, купли-продажи, то наибольший интерес в данном случае представляет такое понятие как спрос. Выполнение цели исследования предполагает решение ряда взаимосвязанных задач, а именно: - раскрыть понятия «формирование спроса», «стимулирование сбыта», а также отдельных элементов системы формирования спроса и стимулирования сбыта (реклама, стимулирование сбыта, PR и пропаганда); привести классификацию элементов системы формирования спроса и стимулирования сбыта;Спрос - это отражение потребностей людей в том или ином товаре, услуге, их желание его купить. Потребителей интересует не товар вообще, а товар по приемлемой цене. Спрос изображается в виде графика, показывающего количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой цене из возможных в течение определенного периода времени цен. Чепурин дает следующее определение спроса: «Спрос - это представленная на рынке потребность в товарах, определяемая количеством тех или иных товаров, которые потребители могут купить при сложившихся ценах и денежных доходах» [40, С. Авторы «Экономикса» дают следующее определение спроса: «Спрос - экономическая категория, имеющая в качестве исходной идеи нужду, как чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо, и потребность, как нужду, принявшую специфическую форму» [49, С.Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, то есть ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает, обеспечить, если это необходимо, сервис. Фирма делит потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, т.e. одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке, сервису. Что касается целей деятельности компании на рынке, то они могут быть сформулированы следующим образом: проникновение на рынок, увеличение рыночной доли, доведение рыночной доли до 35% (по законодательству Российской Федерации при этой рыночной доле имеет место факт доминирования на рынке). Если рынок представляет большой интерес для фирмы, и она настроена на долговременную работу на рынке и постоянное увеличение рыночной доли, компания организует параллельные каналы распределения: осуществляет сбыт через посредников и напрямую работает на рынке. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой. Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на три большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж); 3) снижение цен с отсрочкой получения скидки. По инициативе торговой сети. а) На протяжении года существуют периоды, когда многочисленные магазины извещают по радио, через прессу или посредством наружной рекламы о продаже по низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества таких товаров, например 3000 портфелей к новому учебному году. Это означает, что только 3000 покупателей смогут воспользоваться этим предложением. б) Во время проведения специализированных салонов (выставка-продажа школьных принадлежностей и др.). в) Магазины, являющиеся филиалами головного торгового предприятия, прибегают к снижению цен и предлагают своим покупателям «избранные товары недели, месяца».Предметом деятельности общества является: распространение газет, журналов, книг и иной печатной продукции; оптовая и розничная торговля, в том числе путем создания сети торговых баз, коммерческих центров, магазинов, киосков; издательско-редакционная деятельность, в том числе иные виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации. Органом, осуществляющим общее руководство Обществом является Совет директоров Общества за исключением вопросов, отнесенных к компетенции Общего собрания Общества. Генеральный директор избирается Советом директоров Общества на срок 1 (один) год, и является единоличным исполнительным органом Общества, осуществляющим руководство текущей деятельн

Оглавление

Введение 3

1. Теоретические основы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии 7

1.1 Сущность и понятие формирования спроса и его классификация 7

1.2 Цели и задачи стимулирования сбыта продукции на предприятии 19

1.3 Методы исследования стимулирования сбыта 27

2. Формирование спроса и стимулирование сбыта в ЗАО «Роспечать-Алтай» и разработка рекомендаций по их усовершенствованию 38

2.1 Организационно-экономическая характеристика объекта исследования 38

2.2 Организация формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на исследуемом предприятии 46

2.3 Пути совершенствования формирования спроса и стимулирования сбыта в ЗАО «Роспечать-Алтай» 58

Заключение 68

Глоссарий 72

Список использованных источников 75

Приложение А 79

Приложение Б 80

Приложение В 81

Приложение Г 82

Актуальность темы. Формирование спроса и стимулирование сбыта - одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий. Именно поэтому система формирования спроса и стимулирования сбыта в современной литературе приобрела форму устойчивого словосочетания - ФОССТИС.

Несмотря на то, что все компоненты системы формирования спроса и стимулирования сбыта достаточно детально описаны в различных источниках - отечественных и зарубежных, существует довольно большое количество точек зрения на происхождение и сущность этих явлений.

В настоящее время для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе.

На основе полученной информации руководство предприятия вырабатывает определенную стратегию деятельности, направленную на достижение определенных целей: увеличение объемов прибыли, роста продаж, улучшение качества продукции.

Для торгового предприятия, функционирующего на потребительском рынке, наибольший интерес представляют потребности населения. Так как материальные потребности удовлетворяются, в основном, посредством обмена, купли-продажи, то наибольший интерес в данном случае представляет такое понятие как спрос.

Предложить товар, отвечающий особенностям спроса покупателей, возможно только на основе анализа спроса на конкретном предприятии. При этом необходимо учитывать следующие особенности. Спрос должен изучаться относительно не только совокупного усредненного показателя, но и каждой конкретной группой покупателей, разделенных по различным признакам. Необходимо определить и конкретизировать объект изучения спроса, которым с одной стороны может быть ассортиментная структура товаров или определенный товар, а с другой стороны контингент потребителей конкретного торгового предприятия.

Целью выпускной квалификационной работы является выявление ключевых особенностей системы формирования спроса и стимулирования сбыта.

Выполнение цели исследования предполагает решение ряда взаимосвязанных задач, а именно: - раскрыть понятия «формирование спроса», «стимулирование сбыта», а также отдельных элементов системы формирования спроса и стимулирования сбыта (реклама, стимулирование сбыта, PR и пропаганда);

- определить средства системы формирования спроса и стимулирования сбыта, раскрыть их сущность;

- привести классификацию элементов системы формирования спроса и стимулирования сбыта;

- предложить пути совершенствования формирования спроса и стимулирования сбыта в организации.

Предметом исследования в работе является процесс формирования спроса и методы стимулирования сбыта.

Объектом исследования является ЗАО «Роспечать-Алтай», которое осуществляет розничную продажу канцелярских товаров на потребительском рынке г.Барнаула.

Методами исследования при написании выпускной квалификационной работы являлись: - методы опроса, наблюдения;

- методы группировки и сравнения;

- метод экспертных оценок;

- динамический анализ;

- анализ ритмичности реализации продукции.

Литературный обзор. При написании выпускной квалификационной работы было использовано 51 источник литературы. Теоретической основой написания выпускной квалификационной работы выступили работы отечественных и зарубежных экономистов; данные Госкомстата Российской Федерации, в том числе Алтайкрайстата; официальные инструктивно-методические материалы; публикации в периодической печати и материалы научно-практических конференций.

Первые идеи по теории потребительского рынка были высказаны в работах зарубежных экономистов П. Дойль, П. Друкер, У. Кинг и Д. Клипланд, Ф. Котлер, М.Х. Мескон [15, 16, 21, 23, 30] и другие.

Среди ученых, стоявших у истоков создания отечественной теории потребительского рынка, следует назвать Е.П. Голубкова, В.П. Грузинова, Г.П. Журавлеву, И.В. Сергеева [12, 14, 19, 32] и других авторов.

Различные аспекты развития потребительского рынка и рыночной инфраструктуры исследованы в работах, С.Н. Лебедева, С. Сурова, О.К. Филатова [27, 35, 38] и других авторов.

Практическая значимость проведенного исследования заключается в выработке навыков сбора первичной информации, ее обработки и анализа, на основе которых можно дать определенные рекомендации по повышению эффективности работы торговых предприятий, которая достигается путем удовлетворения потребности населения канцелярских товарах. Результаты исследования могут быть использованы в текущей экономической деятельности предприятия с целью прогнозирования объемов спроса, что должно способствовать достижению экономически значимого эффекта.

Структура выпускной квалификационной работы включает: введение, две основные главы, заключение, глоссарий, список использованных источников и приложения.