Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии - Дипломная работа

На сегодняшний день в нашей стране, для успешной деятельности любого современного предприятия (организации, фирмы) важную роль играет формирование спроса и стимулирование сбыта производимой продукции. Рыночная конкуренция, которая набирает обороты с каждым днем, вынуждает современные предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования спроса. Усилия маркетинговых служб предприятия направлены на создание такого ассортимента товаров, который соответствовал бы общественному спросу. Маркетинг направлен на поиск наиболее эффективного сочетания традиционной и новой продукции, он является основанием для принятия решения о расширении или сокращении объемов производства, способствует разработке и внедрению планов развития предприятия. Все это обуславливает актуальность исследования теоретических и практических аспектов формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятиях (организациях, фирмах) в системе маркетинга в современных условиях.Спрос можно определить, как желание и возможность потребителя купить товар или услугу в определенное время и в определенном месте. Не всякое желание иметь товар является спросом; только то желание превращается в спрос, которое подкреплено финансовыми возможностями покупателя. Спрос на продукцию фирмы (на марку) - это часть спроса на рынке, соответствующей доли рынка, удерживаемая фирмой или маркой на базовом рынке товара. спрос предложение товар имидж В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, т.е. чем выше цена, тем ниже спрос. Спрос, вероятнее всего, будет менее эластичным при следующих обстоятельствах: 1) товару нет или почти нет замены или отсутствуют конкуренты, 2) покупатели не сразу замечают повышение цен, 3) покупатели медленно меняют свои покупательские привычки и не торопятся искать более дешевые товары, 4) покупатели считают, что повышенная цена оправдана повышением качества товара, естественным ростом инфляции и т. п.Эту цель фирмы выбирают в случаях когда: во-первых ценовой спрос потребителей эластичен, во-вторых фирма желает добиться максимального роста объема сбыта и увеличения совокупной прибыли путем некоторого снижения дохода с каждой единицы товара; в - третьих, фирма предполагает, что увеличение объема реализации сократит относительные издержки производства и сбыта; в-четвертых, низкие цены отпугивают конкурентов; в-пятых, существует большой рынок потребления. Товар переходит от звена к звену, как правило, с потерей права собственности. Как правило, один из них выступает в главенствующей роли, например, владеет другими участниками канала, контролирует их деятельность, сохраняет за собой право собственности на товар. Многоканальные системы сбыта, при которых торговля ведется и через собственную сбытовую сеть и через независимых посредников, то есть, допускается применение прямых и косвенных систем сбыта. Работа на заказ (предприятие, организация, фирма, производит продукцию согласно имеющемуся у нее портфелю заказов, по контрактам, соглашениям, подрядам и т.п.) Эта форма сбыта характерна для машиностроения, строительства и других отраслей, выпускающих продукцию промышленного назначения);Другими словами ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%. Предприятие (организация, фирма) делит потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, т.e. одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке и сервису. Кроме того, необходимо учитывать психологические факторы поведения потребителей: существуют покупатели, покупающие товары в больших и малых количествах, покупатели, которые любят новинки и те, кто их отвергает или относятся нейтрально. Приступая к производству автомобиля с маркой "Мустанг" компания Форд провела сегментацию рынка (потребителей) по социально-экономическим признакам, определив таким образом, что их основные покупатели - молодые люди в возрасте от 18 до 35, обладающие средним достатком.Стимулирование сбыта продукции влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества продукции при неизменных ценах. Сочетание "жестких" и "мягких" методов стимулирования сбыта продукции побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой продукции, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.Стимулирование сбыта продукции может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Содержание

Введение

1. Понятие спроса и сбыта в современном маркетинге

1.1 Спрос, как основной элемент маркетинга

1.2 Сбыт, как главная цель современного предприятия

2. Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии в системе маркетинга

2.1 Современные проблемы стимулирования сбыта товаров

2.2 Стимулирование сбыта в маркетинге

2.2.1 Роль стимулирования сбыта в маркетинге

2.2.2 Цели стимулирования сбыта

2.2.3 Средства стимулирования сбыта

2.2.4 Виды стимулирования сбыта

2.2.5 Роль стимулирования в жизненном цикле товара

2.2.6 План стимулирования сбыта

2.2.7 Персонал сферы стимулирования

2.2.8 Стимулирование потребителей

2.2.9 Ценовое стимулирование

2.2.10 Стимулирование натурой

2.2.11 Активное предложение

2.2.12 Стимулирование продажи и сбытовой аппарат

2.3. Методы стимулирования сбыта продукции, используемые на практике

2.3.1 Стимулирование сбыта московской фирмы ОАО "БХЛ"

2.3.2 Методы стимулирования продажи продукции "Лакомка"

2.4 Использование торговой и товарной марки, как способ стимулирование сбыта продукции на предприятии. Примеры рекламных посланий на стимулирование сбыта

2.4.1 Понятие товарной и торговой марки

2.4.2 Решения относительно марочных обозначений

2.4.3 Примеры рекламных посланий на стимулирование сбыта

2.5 Формирование спроса продукции в системе маркетинга

2.5.1 Методы формирования спроса предприятием

2.5.2 Примеры рекламных посланий на формирование спроса

Заключение

Библиография