Анализ успехов и неудач в области продаж. Профессиональное знание товара и психологии покупателя как основные составляющие навыков продавца. Технологии фирменного обслуживания. Выявление потребностей клиентов. Презентация, игровое обучение потребителей.
Успешная продажа основана на продаже Себя, Продукта и Фирмы. Наиболее высоких объемов продаж добьется в первую очередь тот продавец, который будет знать как можно больше о своем товаре или услугах, будет уверен в себе и в том, что он предлагает клиентам, и будет проявлять максимум дружелюбия по отношению к покупателям. Если же продавец, желая побыстрее продать товар, "перескакивает" через какой-то из этапов, то шансы реализовать товар резко снижаются. Ибо, если продавец не поймет за краткий миг общения с потенциальным покупателем, почему он зашел сюда, и что он хочет получить от этого автомобиля, то у продавца просто не будет шанса сообщить самые важные для этого конкретного покупателя сведения о товаре, которые могли бы подтолкнуть его к покупке. Для третьего клиента, например, чиновника "старой закалки", автомобиль, прежде всего, должен быть солидным и основательным, для четвертого, расчетливого или даже скупого - главное - цена самого автомобиля и его экономичность (расход бензина, содержание, ремонт), для пятого, с развитым эстетическим вкусом все решит цвет эмали и т.д.Как правило приобретение такого материального товара как автомобиль сопровождается не только наличием положительных эмоций у потребителя от покупки, но и возникновением значительного количества отрицательных сторон, связанных с потребностью его безопасного хранения и эксплуатации, необходимостью поддержки в исправном состоянии, и связанных с этим дополнительных затрат денег и времени. В случае удовлетворения, как автомобилем, так и обслуживанием, потребитель остается верным избранной фирме производителю на протяжении всего времени эксплуатации автомобиля, и дальше, при покупке нового автомобиля, и его использовании. На фирме Volvo, например, подсчитали, что каждый клиент, который на протяжении своей жизни покупает и использует автомобили этой фирмы, приносит ей приблизительно $142 000 дохода. Например, фирма Renault приводит такой состав затрат на приобретение, владение, и эксплуатацию своих автомобилей во Франции: 34% - приобретение (в цену автомобиля включаются стоимости разработки, производства, маркетинга, поставки и т.п.); 17% - владение - затраты на страхование, оплата за стоянку, налоги (напр. транспортный сбор); 49% - эксплуатация (топливо - 58,5%; ремонты - 36,9%; дорожные сборы - 2,4%; оплата за парковку - 1,6%; штрафы - 0,6%). Фирменное обслуживание в современном виде, как оно сложилось на практике в развитых странах, состоит в предложении потребителю расширенного продукта, который включает в себя материальный товар - автомобиль, и комплекс услуг (service-mix) по разработке автомобиля в соответствии с потребностями потребителя и требований эксплуатации, обслуживания, ремонтов и утилизации, с оптимизацией и согласованием с клиентом совокупной стоимости материального товара, владения им и эксплуатации (полной стоимости расширенного продукта), информирования потребителей относительно характеристик автомобиля и возможностей обслуживания, обучения и тренировки обслуживающего персонала и клиентов, подготовки автомобиля к продаже, гарантийного обслуживания и поддержке в рабочем состоянии в эксплуатации, а также утилизации автомобиля.
План
Содержание
1. Технологии фирменного обслуживания
Продажа с помощью использования психологии
Выявление потребностей клиентов
Презентация
Игровое обучение потребителей
2. Этапы фирменного обслуживания "КАМАЗ"
3. Фирменное обслуживание
1. Технологии фирменного обслуживания
Продажа с помощью использования психологии
Вы можете ЗАГРУЗИТЬ и ПОВЫСИТЬ уникальность своей работы
