Економічні аспекти розвитку збуту промислової продукції - Автореферат

Децентралізація в управлінні підприємствами-виробниками сільськогосподарської техніки, як однієї з основних ланок національної галузі машинобудування, відбилась на всіх складових їх діяльності: організації, плануванні, управлінні, виробництві, контролі та збуті. Зокрема, це стосується методичного інструментарію формування збутової політики підприємств-виробників сільськогосподарської техніки, а також питань удосконалення методичних підходів до визначення потреби та попиту споживачів агротехніки з урахуванням їх платоспроможності та факторів конкурентоспроможності самої техніки. Для вирішення поставлених завдань були використані загальнонаукові та прикладні методи дослідження: системний - для визначення структури збутової політики підприємства-виробника, побудови класифікаційної системи форм та методів збуту, розробки дерева цілей і завдань збутової діяльності; економіко-статистичного аналізу - для вивчення та інтерпретації даних при дослідженні збутової діяльності підприємств; графічний метод - для наочного зображення процесу формування і реалізації системи збуту підприємства та алгоритмізації цього процесу; методи матричного та кластерного аналізу - для позиціонування підприємств і обґрунтування вибору напрямків формування стратегічних управлінських рішень; якісного аналізу і синтезу - для сегментування споживачів, визначення їх потреби та платоспроможного попиту; методи прогнозування, економіко-математичного аналізу та моделювання - при розробці моделей організації відбору споживачів для формування мережі збуту та формування цінової політики виробників сільськогосподарської техніки. Наукова новизна одержаних результатів полягає в такому: вперше: - розроблено модель організації відбору споживачів сільськогосподарської техніки для формування мережі збуту підприємств-виробників, в основу якої покладено проведення стратегічного аналізу сукупного впливу факторів зовнішнього середовища і внутрішніх можливостей виробника з урахуванням основних цілей збутової політики, що на відміну від існуючих підходів дає підприємствам виробникам аграрної техніки можливість вибору ефективних напрямків збуту та розробки довгострокових пріоритетів його подальшого розвитку; удосконалено: - методичні аспекти кластеризації регіональних ринків сільськогосподарської техніки шляхом побудови карти конкурентних позицій підприємств-споживачів із застосуванням методу багатомірних просторів при обґрунтуванні стратегії збуту за допомогою показника “коефіцієнту готовності”, який характеризує рівень технічної забезпеченості аграрних підприємств і дозволяє з урахуванням потреби та попиту на сільськогосподарську техніку прогнозувати обсяги її виробництва та збуту;У першому розділі - “Теоретико-практичні підходи щодо формування збутової політики підприємств та її особливості у машинобудівній галузі” - здійснено аналіз сутності збутової політики, показано її значення для ефективного функціонування підприємств, досліджено загальні проблеми збутової діяльності машинобудівних підприємств та концептуальні підходи до формування їх ефективної збутової політики. Встановлено, що підприємствам-виробникам України для успішного функціонування на різних галузевих ринках необхідно формувати власну збутову діяльність на основі сучасних концепцій збуту з визначенням її цілей, завдань та інструментарію регулювання. Здобувачем проаналізовано концептуальні підходи до здійснення ефективної збутової діяльності з розробкою дерева цілей і завдань з формування збутової політики підприємств машинобудування (рис.1). Доведено необхідність орієнтування збутової політики на такі складові: отримання підприємницького прибутку в поточному періоді і забезпечення гарантії його отримання в майбутньому; максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів; тривалу ринкову стійкість підприємства, конкурентоспроможність його продукції; створення позитивного іміджу на ринку та визнання з боку громадськості. Проведені в роботі дослідження показують, що для реалізації збутової політики підприємству-виробнику слід оцінювати особливості зовнішнього середовища, особливості свого сегменту ринку та профілю споживачів, в тому числі їх кількості та купівельної спроможності, організаційно-правові форми господарювання, характеристику товару, умови та вид транспортування, особливості після продажного обслуговування, характеристику самого виробника (фінансові можливості, товарна політика, існуючий досвід збутової діяльності, стратегія маркетингу), характеристику збутового посередника та умови конкурентної боротьби (конфігурація збутової мережі, цінові параметри, витрати конкурентів на комунікативну політику та просування товарів на ринки збуту).У дисертаційній роботі представлено теоретичне узагальнення та нове вирішення актуальної наукової проблеми - удосконалення методичного забезпечення економічних аспектів розвитку збуту промислової продукції, розвязання якої необхідно для формування та розробки ефективного збутового процесу вітчизняних підприємств сільськогосподарського машинобудування

1. Основний зміст дисертації