Эффективность каналов продаж и финансовые результаты страховой компании - Дипломная работа

Актуальность темы выпускной квалификационной работы определяется тем, что в условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт. Страхование, обеспечивающее непрерывность хозяйственных и производственных процессов, снижение социальной напряженности в обществе, а также уменьшение расходов федерального бюджета и бюджетов иных уровней бюджетной системы Российской Федерации по компенсации убытков, нанесенных субъектам хозяйственной деятельности негативными событиями, играет важную роль в стабилизации национальной экономики. В данных условиях решающее влияние на способность страховой компании выйти на требуемый уровень рентабельности оказывает процесс реализации основного товара страховой компании-страховой услуги. Правильно структурированная система реализации страховых услуг (система продаж страховых услуг), позволяющая повысить сборы страховых премий, сократить расходы на ведение дела, операционные расходы, а также способствующая принятию на страхование качественных рисков, является одним из ключевых факторов эффективного функционирования страховой компании на рынке. В настоящее время можно выделить следующие основные проблемы организации продаж страховых услуг, присутствующие во многих российских страховых компаниях: построение системы реализации страховых услуг, в основном, базируется на формировании каналов продвижения страховых услуг;Страховая организация как субъект рынка работает в условиях так называемого «двойного риска»: наряду с тем, который она приняла на себя от страхователей по договору, она несет собственный бизнес-риск, связанный в основном с инвестиционной деятельностью. В связи с этим объем собственных средств страховой организации приобретает особое значение: - согласно требованиям страховая организация может принять на ответственность риск по одному договору не более 10% от объема собственных средств; Существуют особенности в источниках средств и структуре финансовых ресурсов страховой организации: - специфическим источником средств страховой организации является страховая премия, которая поступает по договору и является привлеченными средствами; Расходы, связанные с осуществлением страховой деятельности, подразделяются на две группы - расходы, связанные с несением страховых обязательств (страховые выплаты, отчисления в резервы, передача части премий перестраховщику и т.п.), и расходы на ведение дела (затраты страховщика на заключение, ведение и исполнение договоров страхования) [36, c. Страховой тариф (брутто-ставка) состоит из двух частей: нетто-ставки, которая направляется на выплаты страхователям, и нагрузки, за счет которой осуществляется финансирование деятельности страховой организации.Под каналом продаж понимается способ коммуникации страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Поэтому ключевую роль в продвижении страховых продуктов выполняют свободные агенты и посредники, предлагающие клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путевки, автомобили, кредитование и т.д. К косвенным каналам относятся продажи через страховых посредников (брокеров), не страховых посредников (компании, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием, - банки, туристические фирмы, автомобильные салоны и пр.) и продажи через агентскую сеть (представители страховщика, являющиеся его штатными / нештатными сотрудниками). Агентские сети предлагают клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путевки, автомобили, кредитование. Таким образом, страховщики изначально ориентировались не на страхователей, а на страховых посредников (банки и автосалоны) и вмененное страхование, обеспечивавших быстрые сборы страховой премии, значительные объемы продаж и экономию ресурсов на продвижение страховой продукции.В сложившихся условиях на отечественном рынке чаще применяется второй подход - контроль за работой канала продаж. Цель - добиться такого построения системы продаж и управления ею, при котором эта система была бы максимально удобна для покупателя [35, c. Формирование системы продаж как объекта управления с учетом выделенных каналов продаж может формироваться в соответствии с методическими указаниями и рекомендациями. Для адекватной оценки, отвечающей цели, необходимо определить параметры, по которым будут оцениваться эффективность и управляемость каналов продаж. При построении управляемой системы продаж большую роль играет исполнение процедур, приемов установления социальных фактов, их систематизации, средства их анализа и алгоритм выполнения, такие как: пошаговый алгоритм организации эффективных продаж;N 1009 ОАО «Росгосстрах» включена в перечень Стратегических предприятий и стратегических акционерных обществ под №401 с долей государства в уставном капитале акционерного общества, 25 процентов плюс одна акция). Сегодня Росгосстрах - крупнейшая страховая компания России - вертикально интегрированный холдинг, объединяющий 10 крупных центров управления, 7

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретический основы эффективности каналов продаж в страховой компании

1.1 Финансовая результативность страховой компании

1.2 Каналы продаж страховых продуктов

1.3 Повышение эффективности каналов продаж

Глава 2.Анализ эффективности и финансовой результат каналов продаж в ООО «Росгосстрах

2.1 Характеристика ООО «Росгосстрах

2.2 Анализ финансовых результатов ООО «Росгосстрах

2.3 Оценка эффективности каналов продаж

Заключение

Список использованной литературы

Актуальность темы выпускной квалификационной работы определяется тем, что в условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт. Общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность.

Страхование, обеспечивающее непрерывность хозяйственных и производственных процессов, снижение социальной напряженности в обществе, а также уменьшение расходов федерального бюджета и бюджетов иных уровней бюджетной системы Российской Федерации по компенсации убытков, нанесенных субъектам хозяйственной деятельности негативными событиями, играет важную роль в стабилизации национальной экономики. В то же время, капитализация российского страхового рынка в настоящее время недостаточна, и темпы ее роста являются низкими, что не обеспечивает российским страховщикам конкурентных условий при открытом входе на рынок зарубежных страховых компаний.

Одним из ключевых способов увеличения капитализации российского страхового рынка является повышение рентабельности деятельности страховых компаний, что может быть достигнуто за счет повышения эффективности страховой деятельности. В данных условиях решающее влияние на способность страховой компании выйти на требуемый уровень рентабельности оказывает процесс реализации основного товара страховой компании -страховой услуги. Правильно структурированная система реализации страховых услуг (система продаж страховых услуг), позволяющая повысить сборы страховых премий, сократить расходы на ведение дела, операционные расходы, а также способствующая принятию на страхование качественных рисков, является одним из ключевых факторов эффективного функционирования страховой компании на рынке.

В настоящее время можно выделить следующие основные проблемы организации продаж страховых услуг, присутствующие во многих российских страховых компаниях: построение системы реализации страховых услуг, в основном, базируется на формировании каналов продвижения страховых услуг;

отсутствует стратегия продаж для различных сегментов рынка;

сегменты клиентской базы определены нечетко, маркетинговый анализ сегментов не ведется;

ввиду отсутствия четкой сегментации, страховые продукты имеют неправильные характеристики;

недостаточно эффективно работают каналы продвижения страховых продуктов;

отсутствует комплексный анализ реализации страховых услуг в разрезе сегментов, продуктов, каналов.

Данные проблемы приводят к завышенным расходам, упущенным продажам, недостаточной удовлетворенности клиентов, и, как следствие, к потере рентабельности и медленному росту капитализации страховой компании.

Цель выпускной квалификационной работы - изучить эффективность каналов продаж и их финансовую результативность на примере страховой компании Филиала ООО «Росгосстрах» в Иркутской области.

Задачи выпускной квалификационной работы: 1. Рассмотреть теоретические основы формирования финансов страховой компании, эффективности каналов продаж страховых продуктов.

2. Исследовать каналы продаж страховой компании.

3. Провести анализ эффективности каналов продаж страховых продуктов в Иркутском филиале ООО «Росгосстрах» и их влияние на финансовый результат филиала в целом.

Объектом исследования являются каналы продаж страховых продуктов.

Предметом исследования являются эффективность и финансовая результативность.

На защиту выносится положение о том, что корпоративный канал продаж является наиболее эффективным для формирования финансового результата ООО «Росгосстрах»

Методы исследования: финансовый анализ, экономико-статистические методы.

При написании выпускной квалификационной работы использована учебная и специальная литература по теме исследования, статистические и аналитические обзоры, а также данные ООО «Росгосстрах».

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, 2-х глав, заключения, списка использованной литературы.