Оценка эффективности работы менеджеров. Понимание бизнеса клиента и места своего продукта в этом бизнесе. Технология работы менеджера по продажам на примере рекламного бизнеса. Каналы коммуникаций, задачи менеджера при входящем и "холодном" звонках.
В таких условиях основной компетенцией менеджера по продажам стало неплохое (более глубокого не требовалось) знание продукции своей компании, умение подать ее в выгодном свете заинтересованной публике и, что немаловажно, максимально доходчиво, чтобы "денежный" клиент даже не подумал обратиться в поисках "оптимального предложения" еще куданибудь. Такие стандарты получила в первую очередь служба по работе с клиентами, а вместе с ними и предупреждение: все разговоры с клиентами будут записываться, анализироваться и учитываться при формировании бонуса по итогам квартала. Компания пытается торговаться, менеджер по рекламе объясняет, что все ее основные конкуренты выбирают аналогичный путь, значит, это имеет смысл и для данного клиента. Все четыре условия сделки не зависят от состояния рынка, но если входящий звонок свидетельствует о том, что клиент находится на четвертой стадии, т.е. на стадии выбора средства массовой информации как рекламного носителя, то, осуществляя "холодный" звонок, менеджер чаще всего сталкивается с тем, что у ЛПР компании может отсутствовать даже рекламный бюджет и, что еще хуже для долгосрочного результата, понимание значимости рекламы для бизнеса (рис.2). Фактически менеджеру по рекламе требуется начать думать за клиента о его бизнесе, клиентах и конкурентах, и основной преградой к этому является смена технологии продажи.
Вы можете ЗАГРУЗИТЬ и ПОВЫСИТЬ уникальность своей работы
