Директ-маркетинг как элемент коммуникационной политики - Курсовая работа

Да, но, к сожалению, часто падение объема продаж связано не с политической и экономической ситуацией в стране и конъюнктурой рынка, а с простой, банальной нехваткой клиентов, потребителей продуктов или услуг, и невозможностью привлечь новых. «Извините, - можете возразить Вы, - но у меня за прошлый квартал появилось 50 солидных, новых клиентов! Это всеобщий закон природы и маркетинга, если хотите. Так или иначе, люди переезжают в другие города, компании исчезают или закрываются, связи рвутся, старые клиенты переходят работать в другие компании. Прагматичные американские аналитики подсчитали: $9,000 стоила одна минута ведения Второй Мировой Войны, $ 22,000 стоила минута ведения Вьетнамской Войны и $ 1,5 миллиона Вам будет стоить минутный телевизионный рекламный ролик на кубке NFL Super Bowl.Коммуникационная политика, или продвижение товаров и услуг - это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых мероприятий, представляющую любую форму действий, используемых предприятием для информирования, убеждения и напоминания потребителям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности, включающая в себя сочетание рекламы, стимулирования сбыта, персональной (личной) продажи, прямого маркетинга и связей с общественностью. Останавливаться на каждом из этих элементов мы не станем, это не является нашей целью, а разберемся лишь с одним из них - прямым маркетингом или, как его еще называют, директ - маркетингом, являющимся частью общей системы маркетинга. Термин «директ - маркетинг» достаточно уверенно вошел в деловую лексику, и его значение на первый взгляд понятно: директ - маркетинг - это прямое обращение к потребителю. Прямой маркетинг - маркетинг, использующий различные средства коммуникаций для непосредственного общения с покупателями, рассчитанные на получение определенной реакции. В одном из экономических словарей приведено следующее толкование: «Директ - маркетинг - это маркетинг, направленный на индивидуального потребителя в соответствии со списком клиентов, составленным самой фирмой».Содержит адресные данные потребителей товаров и услуг, а также дополнительные данные (давность, частота, объем покупок), то есть базы данных о покупателях - это организованный массив подробных сведений об отдельных (потенциальных) покупателях, данные об особенностях покупательского поведения. Программы лояльности включают в себя организацию накопительных систем для получения скидок при повторных покупках, клубы для потребителей с длительным стажем пользования услугой. Программы лояльности - это форма маркетинга, которая направлена на создание долгосрочных отношений с клиентами с целью сделать их постоянными покупателями; Интернет-маркетинг представляет собой полноценный коммуникационный канал, который позволяет предоставить детализированную информацию о компании, товарах и услугах, организовать обратную связь, а также получение и оплату электронных заказов. К интернет - маркетингу относят как создание сайта, так и любые способы его продвижения, а также различные методы продвижения в интернете бренда, товаров и услуг компаний с целью получения прибыли, укрепления имиджа, распространения сведений и для решения других задач;Один из таких стереотипов гласит, что директ - маркетинговые акции могут быть применимы лишь для решения разовых частных задач, например поздравить клиентов с Новым годом или днем рождения, быстро и прибыльно избавиться от залежалого товара и т.д. В развитии каждой компании можно выделить три основных этапа, таких как активное и стабильное развитие, замедление развития, остановка дальнейшего развития. Такую информацию принято доносить до клиентов посредством почтовой рассылки или по телефону (телефон для информирования клиентов чаще используется тогда, когда сам клиент ожидает интересующую его информацию о новом товаре, цене на него, в остальных случаях предпочтительнее использование рассылки, поскольку она позволяет донести информацию до клиентов и при этом не выглядеть навязчивым). Поздравления с любыми праздниками напоминают клиентам о компании - продавце и улучшают их мнение о ней. Такие мероприятия не только удерживают старых клиентов и улучшают их мнение о компании - продавце, но и привлекают новых клиентов и позволяют найти среди старых клиентов тех, кто особенно легко и охотно идет на контакт.Компания VIP-силинг была основана в 2005 году. Позиционируя себя как компания, предоставляющая не только услуги по установке натяжных потолков, но и оказывающая гарантийное и сервисное обслуживание, чем привлекала клиентов доверяющих процесс ремонта только ответственным организациям. VIP-силинг не стоит на месте, осваивая и внедряя новые технологии: в 2010 году была успешно представлена инновационная технология «Extra Width», которая позволила создавать натяжные потолки без сварных швов, шириной более 5 метров и значительно расширила возможности заказчиков. Компания VIP-силинг также уделяет большое внимание развитию собственных производственных площадок. Заказывая натяжной потолок в компании «VIP

Содержание

Введение

1. Теоретические основы директ-маркетинга

1.1 Сущность, понятие и преимущества директ-маркетинга

1.2 Инструменты директ-маркетинга

1.3 Задачи директ-маркетинга

2. Анализ директ-маркетинга на примере компании VIP-силинг

2.1 Основная характеристика компании VIP-силинг

2.2 Инструменты директ-маркетинга, применяемые компанией VIP-силинг

3. Направления совершенствования директ-маркетинга

Заключение

Список литературы

Мы все привыкли к тому, что в торговле чередуются циклы подъемов и спадов. Бывают хорошие месяцы и плохие. Многие скажут: «Такова природа бизнеса».

Да, но, к сожалению, часто падение объема продаж связано не с политической и экономической ситуацией в стране и конъюнктурой рынка, а с простой, банальной нехваткой клиентов, потребителей продуктов или услуг, и невозможностью привлечь новых.

«Извините, - можете возразить Вы, - но у меня за прошлый квартал появилось 50 солидных, новых клиентов! И я собираюсь работать с ними на постоянной долгосрочной основе. Они будут заказывать мои товары каждый месяц, так что у меня все в порядке!»

Именно так рассуждает большинство предпринимателей, но, к сожалению, в бизнесе все несколько по-другому. Любая клиентская масса изнашивается и сокращается со временем. Это всеобщий закон природы и маркетинга, если хотите.

Вне зависимости от того, насколько хороши Ваши отношения с клиентами, и как сильно они любят Вас. Так же вне зависимости от того, какие скидки Вы им предоставляете или какой супер-сервис они получают, Вы не в силах справиться с законами природы и не можете закрыть глаза на демографические факторы.

Так или иначе, люди переезжают в другие города, компании исчезают или закрываются, связи рвутся, старые клиенты переходят работать в другие компании. Таковы правила игры.

А с нехваткой новых клиентов и средств, соответственно, идеи и планы не воплощаются в жизнь. Бизнес начинает пробуксовывать на месте и, в конечном итоге, предприятие может и само «загнуться».

Но как остановить процесс? Что делать? Опять реклама?

На этот раз - нет. Прагматичные американские аналитики подсчитали: $9,000 стоила одна минута ведения Второй Мировой Войны, $ 22,000 стоила минута ведения Вьетнамской Войны и $ 1,5 миллиона Вам будет стоить минутный телевизионный рекламный ролик на кубке NFL Super Bowl.

Вывод напрашивается сам собой - реклама неоправданно дорога! Вот почему в настоящее время более 57% рекламных денег, положенных на раскрутку товаров, услуг и привлечение новых клиентов, перетекают из сферы рекламы в область Директ - маркетинга. На первый взгляд эти понятия могут показаться Вам похожими.

Целью данной работу будет показать, что директ - маркетинг дает максимальную эффективность и избирательность воздействия.

Секрет будущего успеха директ - маркетинговой компании прост: - точное планирование;

- творческий подход;

- отличное исполнение;

- постоянный контроль результатов.

Обращение к проблемам директ-маркетинга - это не дань моде. Практика показывает: не существует лучшего способа поиска новых клиентов и поддержания деловых связей с уже имеющимися, чем директ - маркетинг; нет более быстрого способа увеличить оборот, чем прямое обращение к клиенту.