Изучение правил подготовки и проведения деловых переговоров, анализ их недостатков. Характеристика национальных особенностей ведения переговоров. Пример составления текста приглашения на юбилей и оценка качества делового общения из фильма "Уолл Стрит".
Подготовка к переговорам обычно делится на три этапа: на первом этапе следует собрать всю необходимую информацию, разобраться в стоящих перед участниками задачах, определить пути решения. На втором этапе следует обдумать различные варианты ведения переговоров и выбрать приемлемый. Практика показывает, что при планировании переговоров важно представлять возможную реакцию партнера на Ваши предложения и учитывать его собственные ожидания от этих переговоров. Любые переговоры должны быть ограничены по времени. Крайне неблагоприятное впечатление оставляют нелимитированные по продолжительности переговоры.Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода туда представителей другой стороны. Положив карточки перед собой в то порядке, в котором сидят партнеры по переговорам, легко вести беседу, обращаться друг к другу по имени и при этом хорошо представляя себе уровень полномочий и компетентности собеседников. Хотя в переговорах с обеих сторон могут принимать участия несколько человек, как правило, беседа должна вестись между руководителями. Начинать переговоры следует с наиболее важных вопросов повестки дня, пытаясь постепенно достигнуть согласия по принципиальным вопросам.Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени их необходимость и цель, сложность и возможные последствия. Легче вести переговоры, имея в голове или на бумаге различные варианты действий. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое эгоистичными соображениями, блокирует собеседника, отбивает у него охоту вести переговоры вообще. Эффективность переговоров снижается, когда партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели.Трудности на переговорах зачастую обуславливаются различиями национальных культур. Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Так, японец, проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан. Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола.В качестве примера конфликта интересов и его разрешения в социально неравном общении обратимся к эпизоду из фильма “Уолл Стрит”. В деловой беседе участвует молодой честолюбивый брокер Бад Фокс и опытный преуспевающий бизнесмен, не отличающийся щепетильностью в выборе средств достижения успеха в деловом мире, Гордон Гекко. Явные интересы Получить выгоду от общения Возбудить интерес Гекко Неявные интересы Получить информацию и своего посредника на бирже Заручиться поддержкой Гекко и доверием в финансовых операциях на бирже Деловое общение изначально достаточно конвенциально, то есть следует жестким нормам и правилам, принимаемым обоими партнерами, поэтому социальный статус коммуникантов четко обозначается и всячески подчеркивается элементами соответствующего этикета. Принимая во внимание важность невербального поведения в определении социального статуса человека, особенный интерес представляет молчаливое начало их беседы.
План
Содержание
1. Подготовка и проведение переговоров
1.1 Проведение переговоров
1.2 Недостатки при ведении переговоров
1.3 Национальные особенности ведения переговоров
2. Выполнение заданий
Список используемой литературы
1. Подготовка и проведение переговоров
Список литературы
1. Современный этикет и деловой протокол. - 2-е изд. / Э.Я. Соловьев - М.: Издательство «Ось-89», 1999.
2. Основы бизнес-планирование: Учебное пособие / С.Р. Демьяненко - М.: Советский спорт, 2002.
