Деловые переговоры - Курсовая работа

Вся наша жизнь пронизана деловой активностью разного уровня. Даже если вы ходите на работу, а не управляете собственной корпорацией - все равно, мы проводим некоторое время в деловых переговорах. Кроме деловых бесед и коммерческих переговоров в предпринимательской практике широко распространены деловые совещания, которые представляют собой способ открытого коллективного обсуждения тех или иных вопросов. Суть делового совещания заключается в том, чтобы обеспечить свободную дискуссию и выработать общее решение на основе учета самых разных мнений. Ценнейшее профессиональное качество коммерсанта - умение заключать честные и взаимовыгодные сделки.Переговоры - специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Чаще всего деловые совещания проводятся: при необходимости принятия коллективного решения на основе равного права каждого высказывать и обосновывать свое мнение, если решение вопроса затрагивает интересы одновременно нескольких структурных подразделений организации или фирмы, если для решения важного вопроса необходимы мнения различных групп работников. В общем виде подготовка к проведению совещания включает следующие действия: a) определение тематики, b) формирование повестки дня, c) определение задач собрания и его общей продолжительности, d) определение даты и времени начала, e) определение состава участников, f) определение примерного регламента работы. Как свидетельствует опыт, деловые совещания далеко не всегда приносят должный эффект изза того, что многие руководители неясно представляют себе технологию их организации и проведения. На совещании сотрудники учатся работать в коллективе, комплексно подходить к решению общих задач, Достигать компромиссов, приобретают культуру общения и т.п.Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) "выторговывать" отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров. Переговоры проводятся: 1. по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей); Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру).2.1 Как ведут себя при переговорах Прежде чем начать переговоры, будь то личная встреча или - переговоры по телефону, точно нужно обдумать, что говорить, представьте себе как можно больше вариантов реакции на начало разговора и быть настроенным на положительный ответ. Назвав себя и представившись, нужно постараться завладеть вниманием потенциального (партнера) клиента с первых же слов. Легче вести переговоры, имея в голове или на бумаге различные варианты. Не стоит начинать свои переговоры с вопросов, требующих подробного обсуждения - это может привести к срыву переговоров.В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров: · взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав для этого специальные рабочие органы - экспертные группы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает первоочередными, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных исходов переговоров. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре.Уловки - это приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию. Можно ли, будучи в здравом уме, ожидать от партнера по переговорам, что он сразу же раскроет свои позиции в торге? Партнеры по переговорам утверждают, что обладают всеми полномочиями для принятия решений на переговорах. 2) если полномочия другой стороны не могут быть подтверждены и выглядят расплывчато, задайте вопрос: "Если мы достигнем соглашения завтра, вы сможете подписать его без дополнительного согласования с кем-либо еще?" Вопрос од

Содержание

Введение

1. Назначение переговоров

1.1 Понятие деловых переговоров

1.2 Подготовка и ведение деловых переговоров

2. Стиль ведения деловых переговоров

2.1 Как ведут себя при переговорах

2.2 Этапы и стратегии ведения деловых переговоров

3. Поведение при деловых переговорах

3.1 Уловки в деловом общении

3.2 Переговоры как искусство общения

Заключение

Список используемой литературы

Мир бизнеса разнообразен и многогранен. Вся наша жизнь пронизана деловой активностью разного уровня. Даже если вы ходите на работу, а не управляете собственной корпорацией - все равно, мы проводим некоторое время в деловых переговорах.

Кроме деловых бесед и коммерческих переговоров в предпринимательской практике широко распространены деловые совещания, которые представляют собой способ открытого коллективного обсуждения тех или иных вопросов. Формы такого обсуждения очень разнообразны. Это съезды, конференции, симпозиумы, собрания, заседания, семинары. Решения, принимаемые на этих мероприятиях, обычно эффективнее тех, что принимаются узким кругом управленцев. Суть делового совещания заключается в том, чтобы обеспечить свободную дискуссию и выработать общее решение на основе учета самых разных мнений.

Основой любого бизнеса является коммерческая деятельность, и коммерсант, следовательно, является ключевой фигурой в торговом процессе. Ценнейшее профессиональное качество коммерсанта - умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта.

Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями для с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

1. Назначение деловых переговоров