Содержание коммерческой деятельности торговой организации. Анализ коммерческой деятельности ОАО "ЦУМ-Минск", совершенствование изучения спроса и формирования ассортимента, хозяйственных связей с поставщиками. Рекламная деятельность и пути ее улучшения.
Аннотация к работе
.3 Показатели оценки коммерческой деятельности 2 Анализ коммерческой деятельности ОАО «ЦУМ-Минск» 2.2 Анализ основных экономических показателей ОАО «ЦУМ-Минск»Слово «коммерция» (комерциум) - латинского происхождения и в переводе на наш язык означает «торговля», а в более широком смысле слова - это деятельность, направленная на получение прибыли. Авторы предлагают различные варианты определения понятия «коммерция»: коммерция - это деятельность организаций и предприятий, а также отдельных лиц по осуществлению предприятий купли-продажи товаров и услуг с целью удовлетворения потребностей населения и получения прибыли; коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли; Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой оперативно-организационную деятельность торговых организаций, направленную на совершение процессов купли-продажи для получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Коммерческая деятельность в условиях высокого уровня насыщения рынка товарами должна быть направлена на изучение жизненного цикла товаров, своевременное обновление ассортимента.К первой группе относятся: объем деятельности торговой организации, ее ассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояние организации. К факторам, не зависящим от торговой организации, следует отнести: налоговую и финансовую политику правительства; состояние платежеспособности населения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровень конкуренции, конкурентную среду и т.д. Доходы от реализации выросли на 20,2% и составили 29149,7 млн.руб., удельный вес доходов от реализации относительно товарооборота вырос на 0,2%-ных пункта и составил 18%. Среднесписочная численность работников ОАО «ЦУМ-Минск» увеличилась в отчетном периоде на 14 человек и составила 895 работников, среднесписочная численность продавцов увеличилась на 10 человек и составила 549 человек. При формировании ассортимента специалисты ОАО «ЦУМ-Минск» на основе изучения спроса населения в товарах осуществляют активное воздействие на предприятия промышленности по увеличению выпуска, совершенствованию, обновлению, улучшению ассортимента товаров пищевой промышленности, повышению их качества для более полного удовлетворения потребностей населения.
План
СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1 Сущность и содержание коммерческой деятельности торговой организации
1.1 Сущность и социально-экономическое значение коммерческой деятельности
Вывод
Коммерческая деятельность представляет собой совокупность знаний о рациональной организации торгово-технологического процесса, способах и методах эффективного выполнения торговых операций.
Субъектами торговли являются торговые организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющие торговлю на территории Беларуси. Объектами торговли являются товары, а также работы и услуги, связанные с продажей товаров.
Для решения поставленных задач в организации, как правило, создаются коммерческие службы, имеющие различную структуру. Основными функциями таких коммерческих служб является, прежде всего, обеспечение ритмичной и непрерывной работы самой организации и формирование товарной политики организации, проведение закупочной работы для последующей реализации.
К основным элементам коммерческой деятельности относятся: 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка.
2. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров, предполагающее определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.
3. Управление торговым ассортиментом направлено на создание таких товаров (услуг) и с такими потребительскими свойствами, которые соответствовали и удовлетворяли потребности определенных контингентов потребителей, ведь потребность становится более индивидуальной, более конкретной.
4. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию.
5. Рекламно-информационная работа призвана обеспечить успешное продвижение товара на рынок, формирование спроса и увеличение объемов продажи.
6. Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание, которые обрамляют процесс продажи товаров и делают его более привлекательным и даже интересным для потенциальных покупателей.
7. Разработка стратегии коммерческой деятельности.
Факторы коммерческого успеха можно разделить на зависящие от торговой организации и не зависящие от нее.
К первой группе относятся: объем деятельности торговой организации, ее ассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояние организации.
К факторам, не зависящим от торговой организации, следует отнести: налоговую и финансовую политику правительства; состояние платежеспособности населения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровень конкуренции, конкурентную среду и т.д. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения наилучшего экономического результата.
Анализ коммерческой деятельности торговой организации выполнен на примере ОАО «ЦУМ-Минск».
За 9 мес. 2010г валовой товарооборот по ОАО «ЦУМ-Минск» увеличился по сравнению с базисным периодом на 118,4% и составил 151427,5 млн.руб. Доходы от реализации выросли на 20,2% и составили 29149,7 млн.руб., удельный вес доходов от реализации относительно товарооборота вырос на 0,2%-ных пункта и составил 18%. Сумма затрат на реализацию увеличилась в отчетном периоде на 13,9%, а удельный вес снизился на 0,8%-ных пунктов и составил 18%. Увеличение удельного веса доходов и снижение удельного веса расходов способствовало увеличению суммы и удельному весу прибыли от реализации, сумма которой возросла на 60,3%, а удельный вес - на 1,4%-ных пунктов. В результате рентабельность товарооборота за отчетный период составила 5,1%.
Среднесписочная численность работников ОАО «ЦУМ-Минск» увеличилась в отчетном периоде на 14 человек и составила 895 работников, среднесписочная численность продавцов увеличилась на 10 человек и составила 549 человек. Товарооборот на 1 работника возрос на 16,3% и составил 169,1 млн.руб. В отчетном периоде товарооборот на одного продавца вырос на 16,3%, прибыль на 1 работника - на 60,0%, фонд заработной платы - на 18,7%, товарооборот на 1 м2 торговой площади - на 19,0%.
К основным элементам коммерческой деятельности в ОАО «ЦУМ Минск» относятся: 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка;
2. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
3. Управление торговым ассортиментом;
4. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию;
5. Рекламно-информационная работа;
6. Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание;
7. Разработка стратегии коммерческой деятельности.
При формировании ассортимента специалисты ОАО «ЦУМ-Минск» на основе изучения спроса населения в товарах осуществляют активное воздействие на предприятия промышленности по увеличению выпуска, совершенствованию, обновлению, улучшению ассортимента товаров пищевой промышленности, повышению их качества для более полного удовлетворения потребностей населения.
Широко практикуется проведение с поставщиками совместных мероприятий: выставок-продаж, многие из которых сопровождаются консультациями специалистов предприятий-изготовителей, розыгрышей и вручений призов, сувениров, подарков, демонстраций моделей одежды, обуви, головных уборов, аксессуаров. Все это дает возможность получать информацию о спросе непосредственно от покупателей, выявлять, насколько ассортимент и качество продукции конкретного производителя соответствуют запросам населения.
Универмаг работает почти с 2000 поставщиками, свыше 80 % из которых отечественные. Ежедневно универмаг посещают более 30 тысяч покупателей, совершается более 45 тысяч покупок.
Общая торговая площадь универмага составила на начало 2010 года 10077 м2, установочная - 5526 м2.
Максимальная торговая площадь приходится на четвертый этаж универмага, 2247 м2 или 22,3% от общей торговой площади универмага, на первый и пятый этаж приходится по 17% общей площади универмага.
ОАО «ЦУМ-Минск» предлагает 70 видов дополнительных услуг, которые направлены на создание максимальных удобств для покупателей.
Купленные в универмаге товары бесплатно доставляются в пределах г. Минска до жилого подъезда покупателей. Подъем на этаж осуществляется инвалидам и участникам ВОВ, инвалидам 1 группы, инвалидам других групп с нарушением опорно-двигательного аппарата.
В торговых залах универмага ведется видеонаблюдение.
Торговые залы универмага оборудованы системой кондиционирования воздуха.
В универмаге используют следующие виды рекламы: прямая реклама (открытки - вкладыши); витринно - выставочная реклама; изобразительная реклама (фирменная бумага, упаковочные пакеты); устная реклама в виде консультации продавцов и др.
1 В качестве рекомендаций по улучшению работы с поставщиками для ОАО «ЦУМ-Минск» предложены следующие мероприятия: 1. Налаживать более широкие договорные связи с разнообразными производителями и оптовыми организациями;
2. тщательным образом изучать новых поставщиков товаров перед заключением договоров;
3. Соблюдать требования Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 2 августа 2006 г. № 990 «О приемке товаров по количеству и качеству».
4. На этапе коммерческой работы товароведов с поставщиками-посредниками можно улучшить их работу, используя: 1) компьютерный контроль за состоянием товарных запасов по каждому наименованию товаров, чтобы не допустить по некоторым группам товаров дефицит или затоваривание. Это еще и экономия времени 10-15 минут на каждого торгового агента;
2) пересылку заявок по электронной почте, используя средства Internet. В настоящее время почти все коммерческие организации имеют свою страничку в Интернете, где представлен бланк для заказа товара в электронном виде.
3) ОАО «ЦУМ-Минск» целесообразно заключить договор на реализацию мебели и осуществление продаж в рассрочку с ООО «Мягкая жизнь». Если в год универмаг будет реализовывать 40 диванов в рассрочку, дополнительный товарооборот составит 38 млн.руб.
Также ОАО «ЦУМ-Минск» может заключить договор на реализацию в рассрочку сложной бытовой техники импортного производства. При продаже в рассрочку 50-ти холодильников торговой марки «Индезит», дополнительный товарооборот универмага за 1 год составит 75 млн.руб.
2 С целью изучения нереализованных потребностей покупателей рекомендуется вести специальные книги, журналы неудовлетворенного спроса, куда заносить товары, за которыми обращаются потребители, не нашедшие их в магазине.
Попавшие в журнал позиции следует регулярно рассматривать в качестве кандидатов в ассортимент. Узнать, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогут беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей. Полученную при беседе информацию о неудовлетворенном спросе посетителей необходимо также заносить в журнал.
Информация, полученная в результате изучения различных видов спроса, должна быть положена в основу оптимизации ассортимента. Задача осуществления оптимизации ассортимента - увеличение представленности хорошо продаваемых и прибыльных товаров и удаление неперспективных позиций, сокращения места под них.
Для лучшего изучения спроса целесообразно проводить анализ мотивов покупателей.
Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми.
В универмаге необходимо более широко использовать наружную рекламу. Наружная реклама является эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения.
В универмаге «ЦУМ-Минск» целесообразно заблаговременно проводить работу по удовлетворению нереализованного спроса. Уже весной 2011 года целесообразно определить поставщиков на поставку напольных электровентиляторов. Этот товар пользуется повышенным спросом, однако запросы покупателей на протяжении последних лет не удовлетворяются. На начало 2011 года на рынке предлагаются разные варианты вентиляторов, один из них - вентилятор и ионизатор воздуха, более усовершенствованная модель, ее предлагает ООО «Техсмофтторг». Средняя оптовая стоимость вентилятора - 520 000 руб. Торговая надбавка ОАО «ЦУМ-Минск» - 20% составит в сумме 104000 руб. Средняя дневная потребность в вентиляторах в летний период - 20 штук, Тогда доходы от реализации от продажи вентиляторов-ионизаторов в день составят (104000 х 20) 2080000 руб, Всего за летний период доход от реализации составит (2,08 х 90) 187,2 млн.руб.
3 Рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности.
В универмаге необходимо более широко использовать наружную рекламу. Наружная реклама является эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения.
Для совершенствования внешней рекламы в ОАО «ЦУМ-Минск» целесообразно: 1) Установка переносных информационных щитов на улице около универмага. Они будут привлекать внимание потенциальных покупателей, так как на них необходимо размещать информацию с кратким указанием ассортимента продаваемых товаров, объявлением о проводимых акциях распродажах и т.д.
2) Для усиления эффекта световой вывески универмага можно использовать прием движения букв, осуществляемый путем применения переключателей, обеспечивающих их поочередное включение.
3) Особое внимание при оформлении торговых объектов следует уделить новым дизайнерским и полиграфическим технологиям. Например, при оформлении универмага можно использовать объемные буквы - эффектный и недорогой вариант наружной рекламы.
4) Для рекламы новых товаров в универмаге рекомендуется создавать информационный уголок. Его можно разместить на широких площадках лестничных клеток магазина. Информационный уголок может быть в виде витрины с выставленными товарами-новинками, снабженными специальными картами с краткой аннотацией.
5) Для универмага желательно сделать самодостаточный сайт. В первую очередь он должен быть безукоризненно привлекательным: стильный дизайн, большие фотографии, флэш-анимация, яркие, запоминающиеся тексты.
В структуру торговой организации целесообразно включить специалиста по обслуживанию сайта. Это обусловлено тем, что появится работа по информационному обеспечению деятельности универмага в сети и организации контактов по системе ИНТЕРНЕТ.
В результате активизации работы сайта дополнительный доход универмага может составить 102,3 млн.руб., при этом окупятся затраты по продвижению сайта и заработной платы технического специалиста.
Список литературы
ВВЕДЕНИЕ
Специфическая особенность хозяйственной деятельности торговой организации состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле необходима грамотная организация как торгового, так и технологического процесса.
Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др.
Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе.
Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.
Основными принципами организации этих процессов в торговых организациях являются: обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;
обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания;
достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.
В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.
Изучение процессов реализации задач коммерческой деятельности - важный элемент оперативного исследования на уровне торговой организации и региона.
Приведенные выше доводы доказывают актуальность темы дипломного исследования.
Целью дипломной работы является обоснование рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности и выявление резервов повышения ее эффективности.
Для достижения поставленной цели в дипломной работе необходимо решить следующие задачи: - исследовать сущность и содержание коммерческой деятельности торговой организации;
- провести анализ основных экономических показателей и показателей коммерческой деятельности ОАО «ЦУМ-Минск»;
- выявить пути совершенствования хозяйственных связей с поставщиками;
- определить пути совершенствования изучения спроса;
- разработать пути улучшения рекламной деятельности в ОАО «ЦУМ-Минск».
Объект дипломного исследования - хозяйственная деятельность ОАО «ЦУМ-Минск».
Предмет дипломного исследования - результаты коммерческой деятельности розничной торговой организации ОАО «ЦУМ-Минск».
В дипломной работе использованы данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности ОАО «ЦУМ-Минск».
Дипломное исследование проводилось с использованием следующих методов: теоретический и практический анализ; умозаключение и логическое обоснование, анкетирование, группировки, экономико-математические методы и др.1 Бланк, И.А. Торговый менеджмент: Учебник - 2е изд., перераб. и доп. -К.: Эльга, Ника - Центр, 2004. - 784 с.
2 Богданов, А. Эффективное управление ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж Новости торговли. 2008. № 12. С.15- 19.
3 Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность. Учебник. Минск.: Новое знание, 2004.-384с.
4 Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: - М.: Издательство «Финпресс», 2003. - 496 с
13 Прикладной маркетинг. Учебное пособие для Вузов по экономическим специальностям/ Н.А.Нагапетьянц - М.: ЮНИТИ-ДАИА, 2000.- 271с.
14 Прогнозирование и планирование экономики: учеб.-практическое пособие В.И. Борисевич, Г.А. Кандаурова, Н.Н. Кандауров и др.; под общ.ред. Г.А. Кандауровой. 2-е изд.испр.- Минск.: БГЭУ, 2005. - 184с.
15 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 7-е изд., перераб. и доп.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2004.- 504с.
16 Прыкина, Л.В. Экономический анализ предприятия: Учебник для вузов -2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2003. - 407с.
17 Пигунова О. Ассортиментная политика предприятия розничной торговли - Вестник БДЭУ - 2007 - №3. С.35-40.
18 Разумовская, А.Л. Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога-практика/ А.Разумовская, В.Янченко.- М.: Вершина, 2006.- 496с.
19 Субботенко, Р.В. Экономика и управление: вчера, сегодня, завтра: Материалы Республиканской студенческой научно-практической конференции. Минск: БГЭУ, 2001. - 308с.
20 Старк, А. Розничная азбука. М.: Издательство Жигульского, 2002.- 216 с.
21 Суходолец, Т.И.. Маркетинговый подход к управлению предприятием.// www.MD marketing.ru
22 Чернов, В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристический бизнес: Учеб. пособие для вузов/Под ред. проф. М.И. Баканова. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2009. - 686с.
23 Экономика торгового предприятия. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Учеб.пособие.; Мн. Высшая школа, 2006.- 238с.
24 Экономика предприятия. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Учеб. пособие.- 2-е изд., доп.- М.: Финансы и статистика, 2001. -342с.
25 Фатхутдинов, Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 312 с.
26 Фатхутдинов, Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент. - М.: Издательско-книготорговый ценр “Маркетинг”, 2002. - 892 с.