Теории поведения потребителя. Модель потребительского выбора - Презентация

Модель потребительского ВЫБОРАМОТИВАЦИЯ поведения потребителя и принятие решений о покупке Теории мотивации поведения потребителей основаны на анализе факторов, оказывающих влияние на поведение потребителей, описывают структуру потребностей и их содержание. Наиболее известными теориями мотивации являются: теория иерархии потребностей Маслоу ; теория двух факторов мотивации Герцберга ; т еория приобретенных потребностей МАККЛЕЛЛАНДАТ еория иерархии потребностей Маслоу Абрахам Маслоу раскрывает систему человеческих потребностей и выстраивает их в иерархическом порядке в соответствии со степенью значимости ее элементов. В своей теории он выделяет пять уровней потребностей: 1) физиологические потребности (жилье, пища, тепло); 2) потребность в чувстве защищенности (безопасность, уверенность); 3) социальные потребности (чувство духовного родства, любовь); 4) потребность в уважении (самоуважение, признание, статус); 5) потребность в самоутверждении (саморазвитие, самореализация).Т еория двух факторов мотивации Герцберга Фредерик Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой, наоборот, его удовлетворение. Состоит в том, что человек стремится контролировать ресурсы и процессы, протекающие в его окружении.Теория предельной полезности Э то теория, которая определяет существующие на рынке закономерности поведения потребителей, формирование самого спроса и вид кривой спроса на графике, отражающем спрос и предложение.В советской экономической литературе наибольшее распространение получило исчисление коэффициентов эластичность потребления и спроса от дохода и цены, показывающих, на сколько процентов изменится спрос (потребление) при изменении этих факторов на 1%. Коэффициент эластичности спроса от дохода определяется по формуле: Э ластичность потребления и спроса Маршалл Альфред (1842-1924)Модель потребительского выбора Принято делить потребителей на следующие группы: «новаторы» - потребители, рискнувшие попробовать новинку; «адепты» - последователи, делающие товар модным и известным; «прогрессисты» - потребители, обеспечивающие массовый сбыт на стадии роста товара; «скептики» - подключаются спросу на стадии насыщения; «консерваторы» - проявляют спрос, когда товар становится «традиционным»Модель принятия решения о покупке Существует пять этапов, через которые проходит потребитель осознание проблемы поиск информации оценка вариантов решение о покупке реакция на ПОКУПКУОСНОВНЫЕ факторы, определяющие поведение потребителей Поведение покупателей и принятие ими решения о покупке происходит под воздействием маркетинговой среды и совокупности факторов, из которых выделяются следующие: Личностные Культурные Социальные факторы Психологические факторы Природно-климатические и национальные ОСОБЕННОСТИПОКУПАТЕЛИ от имени организации (корпоративные покупатели) - это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги производственно-технического назначения, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду, поставляемых другим потребителям.