Два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Метод принципиальных переговоров: поиск взаимовыгодного решения, основанного на справедливых стандартах и объективных критериях. Критерий оценки переговоров: четыре фактора принципиального метода.
Аннотация к работе
Нравится вам это или нет, но вы постоянно участвуете в переговорах. Человек участвует в переговорах ежедневно. Переговоры - это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите. Это способ общения, направленный на достижение согласия в ситуации, когда у вас и другой стороны есть общие интересы, но в то же время есть и противоположные. Стандартные стратегии часто изматывают участников, вызывают чувство отчуждения и оставляют неудовлетворенными. Он хочет достичь решения, которое устраивало бы обе стороны, но в результате чувствует себя обманутым. Мягкий стиль Жесткий стиль Принципиальный метод Участники - друзья Участники - соперники Участники, решающие проблему вместе Цель - согласие Цель - победа Цель - взаимовыгодный результат Ради сохранения отношений можно идти на уступки Уступки - необходимое условие для нормальных отношений Отделяйте людей от проблемы Необходимо быть мягким по отношению к людям и проблеме Необходимо быть жестким по отношению к людям и к проблеме Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме Доверяйте окружающим Не доверяйте другим Продолжайте переговоры независимо от доверия Легко меняйте свою позицию Жестко отстаивайте свою позицию Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях Предлагайте Угрожайте Анализируйте интересы Не скрывайте свою подспудную мысль Скрывайте свою подспудную мысль Избегайте возникновения подспудной мысли Будьте готовы смириться с потерями ради достижения соглашения Рассматривайте свою выгоду как единственное условие для достижения соглашения Изобретайте взаимовыгодные варианты Ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону Ищите единственный вариант, устраивающий вас Рассматривайте различные варианты решения, выбор сделаете позже Стремитесь к согласию Настаивайте на своем Настаивайте на использовании объективных критериев Пытайтесь избежать столкновения характеров Стремитесь победить в столкновении характеров Попытайтесь получить результат независимо от личных качеств Поддавайтесь давлению Оказывайте давление Уступайте доводам, а не давлению Четыре фактора принципиальных переговоров должны использоваться с того момента, когда вы только начинаете думать о переговорах, и до той минуты, когда переговоры будут окончены.