Принятие решения банком о развитии новых направлений в обслуживании своих корпоративных клиентов. Создание системы управления отношениями с людьми, объединяющей информацию о каналах сбыта. Добыча информации об удовлетворенности клиентов качеством услуг.
Аннотация к работе
Статья руководителя системы управления сбытом в отделе Corporates & Markets немецкого банка Dresdner Bank (DB) посвящена анализу новой системы управления сбытом в банке.Это обусловливает необходимость новой организации, планирования и управления сбытом, которые должны вносить вклад в создание новой стоимости. банк корпоративный клиент сбыт При организации эффективного управления сбытом следует: 1) не рассчитывать на получение доходов на собственный капитал в абсолютно всех сделках с клиентами; 2) учитывать среднесрочный деловой потенциал клиентов; 3) заботиться об установлении стабильных и длительных отношений с клиентами; 4) создавать простую и понятную для сотрудников систему управления; 5) обеспечивать прозрачность каждой сделки. При организации системы сбыта банк, прежде всего, должен ответить на два главных вопроса: что он знает о своих клиентах и чего клиенты ожидают от банка. В дополнение к этому DB создал систему управления отношениями с клиентами (CRM-system), объединяющую информацию о всех каналах сбыта и позволяющую банку иметь доступ ко всем данным о клиенте, а всем клиентам - ко всем ноу-хау банка. Сбор данных об экономическом положении предприятия - клиента за длительный период и о результатах деятельности в области сбыта позволяет банку анализировать поведение своих клиентов и получать информацию о том, в чем нуждается клиент, какие продукты и услуги он использует, чем он озабочен и чем доволен.