Проведение исследования психологических механизмов в переговорном процессе. Диалектика в разных видах переговоров. Основные составляющие манипулятивного воздействия. Характеристика эффективного внушения. Целенаправленное преобразование информации.
Аннотация к работе
Курсовая работаРечь - первичная сигнальная система, отличающая человека от животного. Речь не только способ обмена информацией, но и метод донести свои мысли до другого человека, метод воздействия. Речь, а точнее ее воздействие на человека изучается современной наукой в разных аспектах. В условиях развития современного общества, технологического прогресса, наибольший интерес проявляется к такому явлению, как манипуляция. Манипулятивное воздействие изучают в рамках межличностной и массовой коммуникации, где манипуляция приобретает форму политической и коммерческой пропаганды, или просто рекламы.На протяжении всей своей жизни человек вынужден использовать речь для того чтобы обеспечить сосуществование общества в построенных им же коммуникационных отношениях. В процессе развития и становления общества зародились различные виды общения, которое человек научился контролировать и даже использовать для достижения определенных целей. Стоит отметить что вербальная деятельность человека в современном мире носит достаточно разнообразный характер - везде - дома, на работе, на отдыхе человек использует речь. Сторонники же второго подхода к определению коммуникации придерживаются различности терминов «коммуникация» и «общение». Они обозначают два момента, которые различают коммуникацию и общение: a. общение имеет как практический, так и духовный характер, в то время как коммуникация является чисто информационным процессом;Любой переговорный процесс можно представить в виде трех этапов: этап подготовки, собственно процесс переговоров и анализ переговоров. Перед началом переговоров необходимо иметь четкое представление о предмете переговоров, об оппоненте, с которым придется вести переговоры. Второе - любая информация о собеседнике - например, его вкусы и пристрастия, поможет направить беседу в нужное русло и сформулировать свое предложение таким образом, что бы вызвать симпатию и желаемую ответную реакцию и собеседника, а значит, добиться своей цели. Необходимо разработать тактику ведения переговоров - а именно, проработать все возможные варианты развития переговорного процесса, в том числе конфликтный и внутриличностный и варианты выхода из них. В процессе ведения переговоров также надо уметь не только регламентировать свои предложения, но и слушать поступающие, потому как может оказаться так, что поступающее предложение может удовлетворит обе стороны без каких-либо потерь и закончить переговоры на конструктивной ноте.Здесь все зависит от партнеров - в ходе переговоров можно достаточно легко и быстро придти к обоюдной договоренности, либо не достичь компромисса вовсе. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Таким образом, переговоры могут перетекать из конфликтных в сотруднические и наоборот. Решения, принятые в результате переговоров, могут иметь следующий вид: 1. Компромисс подразумевает выбор общего решения, которое устраивает всех, при этом с некоторыми уступками со стороны обеих сторон.В искусстве ведения переговоров нередко используют речевую манипуляцию, в основном чтобы выдать результат принятия решения противоположной стороной за ее собственное. Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения, обоснования своих интересов обсуждают их совместимость и вырабатывают согласованную общую цель. В основном, это применяется в ситуации, когда переговоры ведутся между давно установившимися партнерами, которые прекрасно знают друг друга. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, хотя бы на время переговоров с целью достижения положительного решения.Речевая коммуникация, как было написано выше - процесс подачи информации в одностороннем порядке с целью донести ее до адресата.Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Как правило, принимающая сторона является инициатором переговоров, поэтому является более подготовленной к ним - как в психологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров. Также благоприятная атмосфера позволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие - элементов доверия.Безусловно, в переговорном процессе очень важно уметь аргументировано излагать мысли и не поддаваться на провокации со стороны манипулятора. В этом плане достаточно уметь слушать, а не слышать и действовать в рамках четко установленных для себе пределах.
План
Содержание
Введение
1. Переговоры как коммуникативная деятельность
1.1 Определение понятия «переговоры»
1.2 Структура переговорного процесса
1.3 Виды переговоров
1.4 Психологические механизмы в переговорном процессе
2. Речевая коммуникация
2.1 Психологические механизмы ведения переговоров
2.2 Диалектика в разных видах переговоров
3. Манипулятивные технологии
3.1 Основные составляющие манипулятивного воздействия
3.2 Механизм эффективного внушения
3.3 Манипулятивные способы подачи информации
3.4 Целенаправленное преобразование информации
3.5 Принципиальные различия между убеждением и внушением