Речевое манипулирование в переговорном процессе, его актуальность в рамках теории манипуляции сознанием. Психологические механизмы ведения переговоров. Оценка манипулятивных технологий, основных механизмов внушения и защитных механизмов от манипуляции.
Аннотация к работе
Речь - первичная сигнальная система, отличающая человека от животного. Речь не только способ обмена информацией, но и метод донести свои мысли до другого человека, метод воздействия. Речь, а точнее ее воздействие на человека изучается современной наукой в разных аспектах. В условиях развития современного общества, технологического прогресса, наибольший интерес проявляется к такому явлению, как манипуляция. Манипулятивное воздействие изучают в рамках межличностной и массовой коммуникации, где манипуляция приобретает форму политической и коммерческой пропаганды, или просто рекламы.На протяжении всей своей жизни человек вынужден использовать речь для того чтобы обеспечить сосуществование общества в построенных им же коммуникационных отношениях. В процессе развития и становления общества зародились различные виды общения, которое человек научился контролировать и даже использовать для достижения определенных целей. Стоит отметить что вербальная деятельность человека в современном мире носит достаточно разнообразный характер - везде - дома, на работе, на отдыхе человек использует речь. Сторонники же второго подхода к определению коммуникации придерживаются различности терминов «коммуникация» и «общение». Они обозначают два момента, которые различают коммуникацию и общение: a. общение имеет как практический, так и духовный характер, в то время как коммуникация является чисто информационным процессом;Любой переговорный процесс можно представить в виде трех этапов: этап подготовки, собственно процесс переговоров и анализ переговоров. Перед началом переговоров необходимо иметь четкое представление о предмете переговоров, об оппоненте, с которым придется вести переговоры. Второе - любая информация о собеседнике - например, его вкусы и пристрастия, поможет направить беседу в нужное русло и сформулировать свое предложение таким образом, что бы вызвать симпатию и желаемую ответную реакцию и собеседника, а значит, добиться своей цели. Необходимо разработать тактику ведения переговоров - а именно, проработать все возможные варианты развития переговорного процесса, в том числе конфликтный и внутриличностный и варианты выхода из них. В процессе ведения переговоров также надо уметь не только регламентировать свои предложения, но и слушать поступающие, потому как может оказаться так, что поступающее предложение может удовлетворит обе стороны без каких-либо потерь и закончить переговоры на конструктивной ноте.Здесь все зависит от партнеров - в ходе переговоров можно достаточно легко и быстро придти к обоюдной договоренности, либо не достичь компромисса вовсе. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Таким образом, переговоры могут перетекать из конфликтных в сотруднические и наоборот. Решения, принятые в результате переговоров, могут иметь следующий вид: 1. Компромисс подразумевает выбор общего решения, которое устраивает всех, при этом с некоторыми уступками со стороны обеих сторон.В искусстве ведения переговоров нередко используют речевую манипуляцию, в основном чтобы выдать результат принятия решения противоположной стороной за ее собственное. Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения, обоснования своих интересов обсуждают их совместимость и вырабатывают согласованную общую цель. В основном, это применяется в ситуации, когда переговоры ведутся между давно установившимися партнерами, которые прекрасно знают друг друга. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, хотя бы на время переговоров с целью достижения положительного решения.Речевая коммуникация, как было написано выше - процесс подачи информации в одностороннем порядке с целью донести ее до адресата.Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Как правило, принимающая сторона является инициатором переговоров, поэтому является более подготовленной к ним - как в психологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров. Также благоприятная атмосфера позволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие - элементов доверия.Безусловно, в переговорном процессе очень важно уметь аргументировано излагать мысли и не поддаваться на провокации со стороны манипулятора. В этом плане достаточно уметь слушать, а не слышать и действовать в рамках четко установленных для себе пределах. Для этого перед началом переговоров достаточно установить для себя рамки в пределах которых сложно пойти на соглашение - или даже записать эти рамки
План
Содержание
Введение
1. Переговоры как коммуникативная деятельность
1.1 Определение понятия «переговоры».
1.2 Структура переговорного процесса.
1.3 Виды переговоров.
1.4 Психологические механизмы в переговорном процессе.
2. Речевая коммуникация
2.1 Психологические механизмы ведения переговоров.
2.2 Диалектика в разных видах переговоров.
3. Манипулятивные технологии
3.1 Основные составляющие манипулятивного воздействия.
3.2 Механизм эффективного внушения.
3.3 Манипулятивные способы подачи информации
3.4 Целенаправленное преобразование информации.
3.5 Принципиальные различия между убеждением и внушением.
4. Защитные механизмы
4.1 Противодействия манипуляциям.
Заключение.
Литература
Введение
Речь - первичная сигнальная система, отличающая человека от животного. С помощью речи мы общаемся, создаем вокруг себя деятельность, поддерживаем свой мир, выражаем свои мысли, спорим, отстаиваем права, выражаем чувства. Речь не только способ обмена информацией, но и метод донести свои мысли до другого человека, метод воздействия.
Речь, а точнее ее воздействие на человека изучается современной наукой в разных аспектах. В условиях развития современного общества, технологического прогресса, наибольший интерес проявляется к такому явлению, как манипуляция.
Манипулятивное воздействие изучают в рамках межличностной и массовой коммуникации, где манипуляция приобретает форму политической и коммерческой пропаганды, или просто рекламы.
Манипуляция представляет собой явление в социально-психологическом аспекте, направленное на человека. В этом плане, манипуляция стала возможна во всех видах межличностных коммуникаций. Несмотря на то, что явление манипуляции изучается уже недостаточно давно, до сих пор нет четкого его определения.
В данной работе есть попытка вывести наиболее общее определение термина Манипуляция, которое бы подходило для использования в написании данной работы.
Целью работы является исследование речевого манипулирования в переговорном процессе. Сегодня это очень актуально, поскольку всевозможные международные организации, торговые организации, отдельные социумы пытаются придти к взаимовыгодному решению именно мирным путем - путем переговоров. Естественно что каждая сторона, принимающая участие в переговорном процессе преследует свои цели и вместо того чтобы браться за реальное оружие, намного приятнее сражение на шпагах слов. В процессе работы будет выяснено понятие самого переговорного процесса, представлена его структура и основные виды. С психологической точки зрения будет рассматриваться манипуляция как таковая и речевая манипуляция в частности, что поможет определить ее роль в переговорном процессе. С точки зрения речевой манипуляции будет дана оценка манипулятивным технологиям, основным механизмам внушения и защитным механизмам от манипуляции.
Работа построена на базе исследования научных работ отечественных и зарубежных авторов путем компартивистики и анализа.
В работе будет дана оценка манипуляции с научной и этической точки зрения. Использование речевой манипуляции встречается повсеместно и практически каждый день, а явление это до сих пор полностью не изучено. Поэтому данная тема исследования может быть актуальной в рамках развития теории манипуляции сознанием.