Иммунитет клиента к предложениям и рекламе. Возражение как основание предоставления дополнительных аргументов в пользу товара или услуги. Техника переформулирования, предположения. Техника искренности и фиксации позитивных моментов сотрудничества.
Аннотация к работе
Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования Институт физики, технологии и экономикиКаждый человек, который некоторое время работал в сфере продаж, знает, что каким бы идеальным и неповторимым не был предлагаемый продукт, и какая бы идеальная презентация не была проведена, клиент так или иначе будет сопротивляться принятию решения о покупке. Иногда до возражений дело может и не дойти, но если клиент сомневается, то доверительный контакт устанавливается после обработки 4-5 возражений. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение, таким образом, наличие возражений показывает вам, что у вас есть шанс, а у клиента есть интерес. Если вы на предыдущих этапах все сделали правильно, определили, в чем нуждается клиент, усилили эту потребность, а затем грамотно ему описали то, как вы решите его проблемы, то откуда взяться возражениям? Какими бы причинами ни объяснялись возражения, они показывают, в каких направлениях нужно работать с клиентом.
План
Содержание
Введение
Возражения бывают четырех основных типов
Техника переформулирования
Техника предположения
Техника "что-нибудь еще?"
Техника наивности
Техника искренности
Техника фиксации на позитивных моментах сотрудничества