Исследование прогрессивных инструментов формирования и удержания клиентской базы банковских учреждений Казахстана с целью определения перспектив сохранения банками конкурентных преимуществ перед зарубежными компаниями на местном региональном рынке.
Аннотация к работе
ПУТИ РАЗВИТИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ БАНКА В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ ГЛОБАЛЬНОЙ ФИНАНСОВОЙ ИНТЕГРАЦИИВ условиях международной экономической интеграции банковская сфера Республики Казахстан становится все более привлекательной для зарубежных финансовых структур. Статья посвящена исследованию прогрессивных инструментов формирования и удержания клиентской базы банков с целью определения перспектив сохранения банками конкурентных преимуществ перед зарубежными компаниями. Всеобщая глобализация, образование мирового рынка, свободное перемещение ресурсов, товаров, информации и капитала, интенсивное развитие информационных технологий становятся основными чертами современной экономической среды. На начало 2014 года казахстанский банковский сектор представлен 38 банками, из них 17 банков с иностранным участием, в том числе 14 дочерних банков (см. рис. В недалеком будущем, когда Казахстан станет участником Всемирной торговой организации (ВТО), по нашему мнению, произойдет дальнейшее изменение финансового рынка республики, поскольку страны члены ВТО обязаны проводить либеральную экономическую политику, которая в максимальной степени способствует усилению конкуренции и ускоренному росту экономики стран участниц.В этой связи прагматичной видится задача улучшения работы банков с многочисленными потенциальными и реальными клиентами, увеличения их числа - диверсификация бизнеса. клиентская база банк конкурентное Стратегии в области схем взаимодействия с потребителями получили свое развитие по четырем основным направлениям воздействия на клиентов, которые с точки зрения деятельности коммерческого банка могут быть обозначены как: продуктовая стратегия; стратегия ценообразования; стратегия распространения банковских продуктов; комплекс стимулирования потребителя. В качестве инструмента реализации клиентоориентированной стратегии используются передовые управленческие информационные технологии, с помощью которых банк собирает информацию о своих клиентах на всех стадиях их жизнедеятельности и полученные сведения использует для подготовки взаимовыгодных предложений, которые формируют (стимулируют) в сознании клиентов потребность обслуживания исключительно в данном банке. Выявляя особенности в структуре собственности и взаимосвязей внутри холдингов, консорциумов, синдикатов, банк получает возможность более предметно структурировать предлагаемые сделки, а также осуществить комплексную оценку бизнеса клиентов с целью предоставления эксклюзивного предложения для обслуживания в банке. Комплексное обслуживание позволяет банку предоставлять льготные условия обслуживания (дисконтирование тарифов, предоставление отсрочек платежей и т.п.), что в конечном итоге и оборачивается выгодой для клиента, где банк в свою очередь также получает доходность от общего объема оказываемых услуг.Резюмируя изложенное и изучив действующую практику последних десяти лет, мы пришли к выводу, что одной из основополагающих в повышении конкурентоспособности банков Казахстана в современных условиях глобализации мировой экономики является реализация финансовыми организациями клиентоориентированной стратегии, эффективность которой напрямую зависит от правильного хорошо продуманного применения следующих инструментов: 1. Передовые управленческие информационные технологии, с помощью которых банк сможет собирать информацию о клиентах, выявлять среди них особо прибыльных и, анализируя полученные сведения, создавать целевые взаимовыгодные предложения; Маркетинговый анализ позволяет с большей долей вероятности спрогнозировать объем потенциальных продажи, выяснить эффективность бизнеса, уровень потребности различных банковских услуг и другие значимые аспекты и на основании полученных результатов разработать банковский продукт для конкретной категории клиентов; Результаты сегментации используются при разработке банковского продуктов для клиентов одного сегмента рынка или смежных сегментов, а также для определения стратегии банка в вопросе привлечения наиболее перспективных клиентов. Линейно-связанное привлечение - использование информации о финансово-хозяйственных связях уже существующих потребителей с их контрагентами, в том числе, анализ платежных цепочек клиентов банка для последующего стимулирования "заведения" в банк финансовых потоков самих клиентов и их партнеров и организации перекрестных продаж продуктов путем использования услуг, предоставляемых банком, т.е.