Психология влияния - Книга

Чалдини Роберт Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очейСтарые «Дай» и «Бери» Как работает это правило Правило взаимного обмена является универсальным Правило взаимного обмена навязывает долги Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен Взаимные уступкиКонтрольные вопросы Совершенное владение материалом Развитие критического мышления Глава 3. Быстрое решение Крепость дураков Игра в прятки Обязательство является ключевым фактором Сердца и умыПринцип социального доказательства Власть публики Как предотвратить превращение самого себя в жертву Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного Подражай мне, подражай Фатальное подражание Обезьяний остров Защита Дружелюбный вор Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей Позвольте перечислить причины Физическая привлекательностьКонтрольные вопросы Совершенное владение материалом Критическое мышлениеПлюсы и минусы слепого повиновения Видимость, а не сутьЛимит времени Психологическое сопротивление Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошкиКонтрольные вопросы Совершенное владение материалом Критическое мышлениеПримитивный автоматизм Современный автоматизмХотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию. Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. «Психология влияния» лишний раз подтверждает - материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».Таким образом, используя черты, служащие спусковыми крючками, можно заставить животных реагировать способами, совершенно не соответствующими ситуации. Во-вторых, необходимо понять, что у нас также имеются «записанные» модели поведения; и хотя они обычно приносят нам пользу, черты, играющие роль спускового крючка, могут быть использованы для того, чтобы одурачить нас, заставить проигрывать записи несвоевременно1. Точно так же как звук «чип-чип» вызывал у индюшек автоматический материнский отклик - даже Хотя существует определенное сходство между этим видом автоматического реагирования у людей и животных, существуют также и важные различия. Автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный, чем врожденный характер; поведенческие модели людей отличаются большей гибкостью по сравнению с подобными моделями высокоорганизованных животных; кроме того, у людей роль пускового механизма может играть большее количество факторов. Таким образом, цена превратилась в черту, играющую роль спускового крючка при определении качества; один только бросающийся в глаза рост цены привел к бросающемуся в глаза увеличению объема продаж жаждущим высокого качества продукции покупателям.В соответствии с этим правилом человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек. Возлагая на «получателя» обязательство совершить ответный акт в будущем, правило взаимного обмена позволяет одному индивиду давать что-либо другому с уверенностью, что это не будет полностью утрачено. Правило взаимного обмена часто вынуждает людей подчиняться требованиям других. Известен другой способ вынудить человека пойти на уступки с помощью правила взаимного обмена. Исследования показывают, что данная методика не только увеличивает вероятность того, что человек согласится выполнить определенное требование, методика «отказ-затем-отступление» также повышает вероятность того, что человек будет выполнять подобные требования и в будущем.Люди, пришедшие на ипподром, становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. В самом деле, мы все время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено (Conway & Ross, 1984; Goethals & Reckman, 1973; Rosenfeld, Kennedy & Giacalone, 1966). Действительно ли стремление к последовательности способно вынудить нас делать то, что мы в душе не хотим делать? Как вы можете догадаться, в большинстве случаев люди очень неохотно вмешивались - в 20 случаях инсценировки кражи только четыре человека сделали это.

Оглавление

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика Введение

Глава 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ Щелк, заясужжало

Ставка на стереотипное мышление Спекулянты

Джиу-джитсу Выводы

Контрольные вопросы Совершенное владение материалом Критическое мышление